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李明利：竞争的5种境界 北京方圆品牌营销机构 李明利 竞争之道，贵在知己知彼。只有合竞争圈整体状况，根据自身实际优势，采取对应的策略，才能克敌制胜，赢得市场。 农业龙头企业数万家，各个各的实际情况。但从品牌之势来说，分为超强、强、均衡等多种状况。不同的状况有不同的竞争策略，采取对了策略，才能进入竞争的制胜境界。 目前来看，农业龙头竞争制胜境界分为五种： 一、不战而屈人之兵 竞争并非必须贴身肉搏，刀刀见红，能运筹帷幄，决胜千里就是不战而屈人之兵的竞争境界。 该境界总体看分为领导型和竞合性。 领导型企业主要表现是在行业内无论品牌知名度还是势能，通常都无人能出其左右。在这种背景下，农业龙头要做的不是常见的不断拦截竞品等直接竞争手段，而是通过在品牌产品等对消费者需求的满足，持续领导行业前进。 方圆客户中山水出在广东市场首屈一指，最初希望通过农贸市场连锁模式与小的水产企业争夺市场，受到行业严重抵制。后来在方圆仔细调研市场后，提出领导战略，提出平衡鱼概念，在有效维持农贸市场同时，更加大力度开发酒楼等的推广，走出了一条双线并进，面向市场的成功升级之路。 从本质上，中山水出正是放弃竞争，领导行业模式创新的竞争之路。 与中山水出不同的是，河南铁棍山药的代表伟康是竞合竞争的代表。之前，作为国家级龙头，伟康因为在行业素有影响，所以“铁棍”商标被当地企业肆意模仿，竞争混乱，伟康只好边发展边与众多企业打官司，维护自己的合法权益。但在方圆介入后，提出了一整套运营战略，近年，伟康研究竞争形势后，改变策略，不再与当地小企业竞争，而是通过协会，大度让出“铁棍”商标，由当地铁棍山药企业公用。在这个基础上，伟康作为龙头老大，带领当地企业对山东、河北的伪“铁棍”进行全面的打击，走出了以竞合改变竞争的优势道路，成功维护自身权益形象同时，也树立起了“正宗铁棍”的产业属地大旗，经济效益好，也赢得了行业尊敬，成为名副其实的龙头。 在各地，龙头很多，遭遇到的小企业竞争也很多，但究竟适不适合用“不战”的战术要视自身实际而定。无疑的是，如果条件方方面面都能让企业不战却收益更多，不战才是上策。 二、参于竞争赢得竞争 领导者毕竟是少数，对于从实力来说略比竞争对手高得企业，参与竞争才能赢得竞争。 参与竞争有行业和企业两大系统要考量。从行业来说，必须是消费成熟而尚未位置固定的；从企业来说，要注意选择竞争对手。 方圆客户金路易，作为顺义区农业龙头，北京市上市后备企业，在速冻产品市场上面临很多小企业的挑战。面对这样的竞争形势，金路易迅速亮剑，应用品牌制胜策略，提炼了十八道工艺，用卖点配合强势的终端策略，实现了对众多小品牌的强势打击，成为北京市场速冻的王者。 在这一过程中，金路易成功的核心并非有相对竞争对手非常大的优势，关键在于面对前有三全、思念等巨头，后有地域品牌的复杂竞争局面下，能避开价格、促销等简单方式，从品牌高度果断主动出击，实现对市场的控制。当然，其中还包括市场趋势、消费认知等的判断，在完成全面把握后，正确的主动出击策略自然就让金路易如虎添翼，迅速突破重围了。 三、横向营销，跳出竞争 从农业龙头的实际看，从上向下正面进攻存在，但更多的是从下向上进攻。这是，采用参与、谋略进攻就容易陷入重围，因此，当实力稍逊或与对手相当时，就有必要采用横向竞争。 横向竞争本质上侧翼进攻，是一种跳出竞争的竞争方法。御食苑是北京的一家小吃制造商，长期以来一直和红螺相持并在实力上略逊于对手。如果发动正面的价格等攻击战，胜算并不大。在方圆介入后，经过调研，正确分析形势，完全同意且强化了不与竞争对手硬拼的战略思想。根据御食苑属于特产、地处北京无法走出区域等实际情况，创新性地提出了“皇家休闲小吃”的全新概念，既吻合地处北京的身份，也保证了走出区域的势能。正是在新概念的支撑下，辅助系统的传播和市场策略，御食苑跳出竞争，迅速形成全国势能，实力上远远超过了红螺等既有竞争对手。 当然，横向竞争的方法并不仅仅品牌差异化一条道路，还可以模式制胜、强化终端等。只要根据实际，避实击虚，就一定能四两拨千斤。 四、整合借势，防守反击 实际不同，策略有异。在农业龙头市场竞争中，还有一种情况是，企业并不大，面对的竞争对手又远远在自己之上，如果仅仅横向竞争，胜负难料，这时就需要集中兵力攻其一点。而这就是整合借势，防守反击策略。 该策略呈现的境界是在点上借势。河北金农是一家有机蔬菜企业，意欲进北京，但强手如林，且行业本身市场认知尚未完全成熟。观势知人，方圆根据金农实际，提炼“高原菜”概念，生动化突出有机特点。针对市场不成熟的实际状况，方圆釜底抽薪。根据只有少数人会消费价格昂贵的有机菜情况，不与竞争对手争夺大众市场，集中力量开发“儿童菜”，满足当前社会注重儿童的实际消费心理。配合合理的渠道配置，和小众的传播人群，高举高打集中于一个细分市场，