分销商的建设.pptVIP

小故事：迪斯尼最佳路径设计 建筑大师格罗培斯考虑迪斯尼景点路径？？？ 他去法国南部看到一个老太太的无人看守的葡萄园 5法郎可以摘一篮子葡萄，出入自由，客人自选，畅销！ 电报：撒上草种，提前开放！ 半年时间，小道显现了，有宽有窄，优雅自然 第二年，铺设了人行道 1971年，伦敦国际园林建筑艺术研讨会，世界最佳设计！ 启示：以客户为导向筛选出来的渠道才是最佳渠道！ 深度分销 如何签订独家分销协议？ 划定区域，保留直销权利 （渠道制衡） 确定产品型号和任务量 （产品平衡） 价格 （不留在协议上） 跨区保证金 （维持市场秩序） 信用额度 奖励条件 推广会 （费用分摊比例） 按月进货 （保留取消的权利） 意向交流与管理 （日常管理的核心） 担保书 （化解风险） 其它事项备忘 （遗留问题，意向客户） 我们与分销商的关系 分销商发展的四个阶段 * 发展分销商的途径和方法 市场上有多少经销商适合分销我们的产品？ 该地区分销商的优势和劣势是什么？ 覆盖客户的宽度和深度？ 经销商的组织架构、资金状况、销售能力、市场口碑？ 公司的激励制度？ 记住：要善于询问我们的目标客户！ 了解他们的采购渠道和好恶！ 不要单凭感情或感觉就选择！ 流量和资源支撑 管理与企业文化支撑 扁平化运作 密集式运作： 人员投入较多 精耕细作 划小市场区域，规范代理关系 掌握、服务终端，强化终端竞争力 1、主要内容 2、深度分销的特点 3、深度分销的条件 还要审核经销商哪些方面的信息？ A、有无相抵触的产品？ B、经销商喜欢推销的产品及原因 C、销售人员的稳定性及士气 D、与卫生系统的特殊关系 E、公司发展规划 如果只给你一个星期的时间，要你在一个完全陌生的地区，去挑选一个比较合适的分销商，来代理你的产品时，你认为较快捷、准确的方法是什么？ 分销商筛选流程 初选 Yes 访谈 Yes 通路调查 Yes 综合分析 Yes 接受 贸易条款谈判 Yes 确定合作关系 No No No No 放弃 分销商的级别和发展阶段 按分销商与我们合作的紧密程度分： 一般 分销商 特约 分销商 独家 分销商 一般 分销商 特约 分销商 独家 分销商 报单，独立授权，无区域保护，无系统培训及价格优势，销售支持有限 万以内，区域授权，签约并受保护，台阶进货价，按月计划进货，有系统培训及销售支持 万以上，区域授权，签约并受保护，独家进货价，有系统培训及销售支持，按月计划进货，完成任务后返利 初期 松散型 现在 伙伴型 将来 共生型 经销商的四个阶段 流失 健全广泛 网点快速增加，网络更完善 不健全 分销网络 品牌逐渐流失，尤其是知名品度较高的品牌 较注重已成名品牌 品牌多，开始添加知名品牌 品牌有限 杂牌居多 代理品牌 明显下降 销量大 但停滞不前 快速增长 少 销售量 衰退期 成熟期 成长期 介绍期 关键特征 Key characteristics 经销商的四个阶段 整体人员老化，人才流失，队伍收缩 不相信培训 较好 专业 注重培训 业务素质一般，有一定的专业知识 有意识但不系统 新建队伍，极不完善，缺乏专业知识 缺乏培训意识 销售队伍及培训 客情关系良好，但客户支持有限 在当地有相当影响力，客情关系巩固 关系明显改善，谈判能力增加 不稳定，缺乏谈判优势 客情关系 资金周转不良，宽余 良性运作，紧张 极可能需要再投入，紧张 投入谨慎，有限 流动资金 衰退期 成熟期 成长期 介绍期 关键特征 Key characteristics *