商务谈判30029.docVIP

1、国际商务谈判：交易双方以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行洽谈协商的行为和过程。 商务谈判的特点1)以经济利益为目的2)强调和追求经济效益3)以价格作为谈判的核心 2、国际商务谈判种类：一、按参加谈判的人数规模来划分;二、按参加谈判的利益主体的数量来划分;三、按谈判双方接触的方式来划分：接触谈判、意向谈判、合同谈判;四、按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判、第三方地点谈判;五、按谈判的内容来划分 六、按双方的所采取的态度与方针划分【按谈判中双方所采取的态度与方针划分：a让步型谈判（软式谈判）。一般的做法是：提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。b立场型谈判（硬式谈判）。因双方陷入立场性争执的泥潭难以自拨，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。c原则型谈判（价值型谈判）。与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。】 3、商务谈判的原则：平等互利的原则 灵活机动的原则 友好协商的原则 依法办事的原则 原则和策略相结合的原则 4、国际商务谈判的基本程序:（1）准备阶段。包括以下五个部分：A．对谈判环境因素的分析。B．信息的收集。C．目标和对象的选择。D．谈判方案的制订。E．模拟谈判。 （2）开局阶段。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关。 （3）正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。发盘和接受是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。 （4）签约阶段。 5、国际商务谈判的PRAM模式（一）制定谈判计划（Plan） ①、明确己方目标 ②、分析对方目标 ③、比较两者目标 ④、寻找突破方案;（二）建立关系（Relationship） ①、要使对方相信自己的职业道德 ②、要表现出自己的谈判诚意 ③、通过行动建立与对方的良好合作关系;（三）达成协议（Agreement）①、核实对方谈判目标 ②、确认意见一致的方面 ③、充分交换不同意见 ④、达成协议;（四）履行协议和维持关系（Maintenance） ①、对对方遵守协议的行为给与适当的赞许 ②、己方严格履行协议 ③、全力推进双方业已建立的良好关系 6、商务谈判有关的几种理论一、需求层次论 二、公平理论 三、博弈论 四、黑箱理论 7、国际商务谈判中的环境因素:⑴、政治状况因素A国家对企业的管理程度B经济的运行机制C政治背景D政局稳定性E政府间的关系;⑵、宗教信仰因素①该国占主导地位的宗教信仰②宗教信仰的影响与作用;⑶、法律制度因素①该国法律基本概况②法律执行情况③司法部门的影响④法院受理案件的时间长短⑤执行其他国家法律的裁决时所需要的程序 (4)、商业习惯因素①企业的决策程序②文本的重要性③律师的作用④谈判成员的谈话次序⑤商业间谍问题⑥是否存在贿赂现象⑦竞争对手的情况⑧翻译及语音问题 ⑸、社会习俗因素;⑹、财政金融状况因素①外债状况②外汇储备情况③货币的自由兑换④支付信誉⑤税法方面的情况;⑺、基础设施及后勤供应状况因素;⑻、气候状况因素 8、谈判心理的禁忌①必须避免出现的心理状态;②区别对待不同类型的谈判对手 ③了解不同性格谈判对手的心理特征 9、信息资料的整理与分类： ①.对资料的评价②.对资料的筛选③.对资料的分类④.对资料的保存 筛选资料的方法：查重法、时序法、类比法、评估法 10、谈判方案的主要内容：①确定谈判目标②规定谈判期限③拟定谈判议程 11、、谈判信息的作用①制定谈判战略的依据②控制谈判过程的手段③谈判双方相互沟通的中介 12、谈判方案：指在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所作的安排，是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。 13、谈判目标：指己方参加谈判的目的和标准，说明为什么坐在一起来谈判。P54 14、目标SMART标准：即精确地（Specific）、可衡量的（Measurable）、可达到的（Action-oriented）、现实的（Realistic）、适时地（Time-based） 谈判目标的确定：（一）最高目标（二）实际需求目标（三）可接受目标（四）最低目标 15、BATNA谈判策略：best alternative to a negotiated agreement 即谈判协议的最佳替代方案。它是谈判一方（采购或销售）在协议没有成交的情况下，自己所倾向采取的行动方针。 P61 16、国际商务谈判前的准备： ①对谈判环境因素的分析；②信息的收集；③目标和对象的选择；④谈判方案的制订