商务谈判30365.docVIP

国际商务谈判 专业班级：国贸0804 小组成员：赵心怡 倪怡秀 黄政霖 金若利 黎家珠 张昭 记录员：黎家珠 商务谈判之区域规划 我方：活动中心 餐厅 球场 医务室 对方：野餐区 露营区 湖 我方理由：我们希望将室内与室外场地相结合，餐厅与活动中心搭配，既解决了餐饮问题又提供住宿条件，还为游客提供饭后休闲，整个区域设施整体功能性强，综合服务较比较完善，各个区域也得到了充分利用。 我方目的：经营利润最大化 经营计划：合理的争取经营权 给对方上述区域原因：对方提出希望得到露营区与野营区，也极力争取湖。我方权衡取舍后认为，露营区与野营区风格相对统一，易于对方管理经营。也同时提供游客餐饮和住宿条件。双方经营条件相似，区域所带来的经济收益都很可观。所以双方意见一致，通过了此方案。 谈判前我方制定的多套方案：在双方能赢利的情况下，既考虑对方也注意我方的利益也不能减少。 方案一：活动中心 医务室 湖 餐厅 野餐区 方案二：活动中心 医务室 湖 餐厅 方案三：活动中心 医务室 球场 餐厅 谈判技巧制定：在谈判中，利益的交换式非常重要的，双方谈判能否达成双赢，主要取决于双方让步策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。 技巧一：向对方积极陈述它的利益所在，以引起对方的注意并使对方认为它得到了利益最大化而满足。 技巧二：承认对方的利益所在，说一些让对方考虑不到的利益方向，给对方认为得到合理的利益，并保证自己利益的前提下努力与对方共同解决利益冲突问题。 技巧三：在谈判中，要坚持自己的原则（如具体的利益），我们也要有一定的灵活性。 技巧四：在谈判中，要强调你为满足对方利益所做出努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。 技巧五：在谈判中不可随意做出不当的让步，要机智的用自己的条件去交换对方觉得无所谓的经营利益，但自己却很在意那些条件。不可让对方看出我方的目的。 我方针对三个方案的谈判过程： 谈判方案一时，我方坚持用活动中心、医务室、湖、餐厅、野营区。其他运营场地给对方，但是谈判时，对方强烈反对。认为我方提供的要求高，所占有的运营场地多，对方得不得任何好处，就算得到运营场地，对方也不满足。所以极其反对我方提出的方案一。致使方案一谈判失效。 谈判方案二：我方坚持用活动中心、医务室、湖、餐厅、。在提出这方案时，我方已深思运营中的利益，虽不比方案一利益大，但是我方也不能盲目追求坚持立场和原则。在退这让野营区的运营权时，我方也考虑对方的利益。 谈判方案三：我们提出用活动中心、医务室、球场、餐厅，这些场地对我方利益很重要，是决不能让步。对方也考虑到我方坚持的立场，不使谈判陷入僵局。最终双方达成协议，是一个双赢的谈判。 具体细节： 1、我方以活动中心，餐厅为中心进行谈判。活动中心拥有球场的所有设施，且在室内，还有住宿，餐厅则有野餐的所有设施和厨师，所以只要一这两个为主体机进行配置，我方会基本满意 2、对方谈判的出发点主要是一一体化经营为主导，把七个项目分为两类，其中偏向于户外活动。 3．对方一开始就给出提议，分给我方活动中心，餐厅，球场，剩下的野餐区，露营区，湖属于他们，当然这样的提议，我方基本已经满意，可以达成一致，但是为了追求更高的利益，我们对湖还是有所青睐，所以我方要争取湖和球场的对换。 4．接着我们提建议，湖和球场对换，可对方说湖不可换的，他们以湖为中心进行开发。我方又进行分析，他们可以利用球场进行多元化开发。球场和活动中心有一定的重合，但也有不同。可对方坚持不对换，不让步。 5、我方本可以用球场和其他两个区进行对换谈判，但我方也考虑了对方的一体化经营的思想，一体化可以集中力量，人力、物力进行了管理，减少总成本。对方主打户外活动，我们以住宿、医务、餐饮、有氧球类活动、无氧运动进行连接。 6、最终以我方分得活动中心、餐厅、球场、医务室，对方分得野餐厅、露营区、湖达成了一致谈判成功。 谈判过程得失： 失：我方未争取到湖，所以湖所带来的一切特色娱乐我方无法提供给游客。例如：划船、钓鱼、享受湖边风景等。对方划分到的野餐区及露营区所带来的野外自然特色风光，我方也无法享有。 得：由于全体组员的努力，我方争取到了四块重要区域。这四块区域构成了集餐饮、娱乐、住宿、医疗为一体的综合休闲中心，基本实现我方利益最大化，双方成员也对结果十分满意，合作愉快。 谈判结果：我方经不懈努力，最后通过了方案三。虽然不是最满意的结果，但双方也实现了双赢，达到此次谈判的目的。 我方区域经营计划：在我方的活动中心使用娱乐设施的游客消费达500元的，到餐厅用餐可享受8折优惠。医务室免费24小时开放，方便游客，并实行高效率低收费。球场经营按小时收费，可办理会员卡，刷卡消费。当天住在活动中心的游客可享受次日免费早餐服务。另外，长期光顾我方度假