《信托产品电话销售的技巧》.pptVIP

Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目 录 信托产品电话销售规范话术 电话邀约的四大要点 电话销售常见问题与解答 总结分享 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 电话销售最需要了解的关于客户的三个问题 电话销售规范流程及两个方案 电话销售的两个注意点 一、信托产品 电话销售规范话术 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 电话销售最需要了解的关于客户的三个问题:MAN M：money,即客户的购买力，可投资金额/资产量（客户是否能接受100w门槛） A：Authority,决定权（是否有决策能力） N：Need,客户的需求（需要了解客户目前投资状况） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 电话销售规范流程 自我介绍 发问与对话（两种方案） 您目前是否有了解信托产品呢？ 您目前是否有投资信托产品呢？ 重点：了解客户投资状况，与信托进行对比，让客户了解信托的优势，从而与客户建立初步的信任关系。 结束语（点题） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 电话销售规范流程（方案一） 发问：您目前是否有了解信托产品呢？ 结果和应对: 客户答：是/有。 追问具体情况 客户答：我的投资是------。 感谢他/她 客户答：我不想给你讲这些事情。这是一个给客户介绍自己的机会。 客户答：没有时间，不想谈。征求下一次电话的许可 结束语:约定见面的时间和地点、主题 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 电话销售规范流程（方案二） 发问：您目前是否有投资信托产品呢？ 结果和应对: 客户答：没有。 追问“是不了解吗” 客户答：是。 介绍信托产品及带给客户的价值 客户答：不是。 追问原因，在同理心的基础上简要分析。 结束语: 约定见面的时间和地点、主题 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 电话销售——两个注意点 电话的目的是能够将潜在客户约到公司来面谈。 当然如何过滤客户，并且约到目标高端客户是最好的。但是最总要的是能让他来公司。 他能来一定表示他有所期待。 因为最重要的目的是约见，所以电话里，越短时间内能让客户下决心越好。 一旦客户同意约定时间来公司，或者由我们的投资经理和客户经理一起去他的公司或家里。最好是公司。约定好了就不要再啰嗦，从而使客户改变主意。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 电话邀约的四大要点 四大要点的分别阐述 二、电话邀约的四大要点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 电话邀约的四大要点 电话的目的性(让每一个电话都是有效的) 邀约话术以及具体情况 将所有问题都转换到邀约上 电话需要注意的细节问题 Evaluation only. Created with