0-1-0-2015[岳云峰]《国际贸易实务(综合技能提升版)》.docVIP

《国际贸易实务（综合技能提升版）》 课程编号：0-1-0-2015 【课程】 每个人生来就置身于不同层级的谈判之中，有人经常获胜，有人总是难以达到自己的谈判目标。国际贸易中也是如此，那么国际商务的谈判沟通与我们目前沟通的方式有什么不同呢？ 本单元针对涉外营销管理人员，从有效沟通的角度阐述谈判，以期在与客户的谈判中(包括报价与价格的谈判)运用良好的沟通技能，掌握客户的需求，传递己方的正确信息，做好与客户的双向信息交流。谈判沟通的终极目的是，提升服务质量，促进成交。 第二单元、海外客户管理与开发 (9H) 客户的开发与管理是两个永恒的考虑,老客户的维护是稳定与增长的重要保证, 新客户的开发是业绩增长的重要来源.在国际营销中,无论新老客户,由于涉及面广,距离遥远等诸多原因，客户开发与管理要比传统国内市场复杂一些。 本单元包括市场调研、老客户管理、潜在市场开发三个章节。从实操的角度，介绍怎样有针对性地根据海外市场的特点，分析市场、分析竞争对手、开发海外客户。 第三单元 国际贸易风险控制与防范(3H) “当方向错了，停下来就是前进”。 国际贸易从业人员不能仅仅盯着促进业务订单而忽视了风险的存在。尤其在现阶段国际分工的变化直接导致了中国出口企业的订单相对减少，作为外贸企业，我们不能不把握好每一次来之不易的业务机会。 如何识别国际贸易风险，驾驭这些风险，为我们的国际贸易事业保驾护航，是本次单元的目的。 【课程】【课程】【】 【课程】【】 【】 沟通三要素vs.谈判三要素 认知沟通与跨文化沟通 沟通的基本模型 沟通常见的误区 完整的沟通过程 谈判与沟通禁忌 [沟通演练]如何与不同类型的客户沟通 ??第谈判步骤? ?步骤一 事前准备 步骤二 确认需求 步骤三 阐述观点 步骤四 处理异议 步骤五 达成协议 步骤六 共同实施 谈判沟通控制要点 第谈判的准备流程目标设立确立谈判项目了解你的对手对谈判项目进行优先级排序列出选择项就每个谈判问题设定界限检验界限的合理性? 第谈判的策略制定寻找共同点 ?外部因素影响 ?角色策略 ??时间策略 ??议题策略 策略 ??权力策略 ?让步策略 ???地点策略 突破谈判僵局 报价中防敲打技巧应用 价格谈判中的放弃-妥协 第二单元、海外客户管理与开发 第一章 信息收集与市场调研 信息的特征 1.信息的四项特点 广泛性 隐蔽性 不完全 不对称 【思考】海外市场的信息特点与国内市场特点的不完全一致性 2.对信息的三种判定方法 信息类别 信息层级 信息质量 【案例】信息层级决定信息质量，怎样获得高质量的海外客户及市场信息 信息搜集与整理 【思考】为什么拍脑袋方式在现代企业中愈加不适用 1．信息搜集的渠道 【思考】什么样的信息渠道对企业更重要？ A.一手（原始）海外市场信息的获取渠道 B.二手海外市场信息的获取渠道 【讨论】对国际贸易适用的信息获取渠道 【思考】政府组织的官方网站可以提供哪一类直接的海外市场信息 【思考】学术机构的官方网站可以提供哪一类直接的海外市场信息 2．信息搜集的方法 【案例】比较东西方三个国家的传统工作习惯及其在信息搜集中的应用 A.传统应用的三种模式 访问法 观察法 实验法 【案例】某著名日企电器公司总经理在公司管理活中的信息搜集 【案例】国际谈判及接待中的信息搜集 B.现代应用的三种模式 【思考】日企在员工离职的信息获取引发的信息搜集模式 模式一：绑定客户/对手模式 【案例】怎样获取海外客户真实的市场信息 【案例】如何让海外客户主动透露竞争对手的信息 参与活动方法 【思考】信息会不会主动送货上门 -什么样的活动 -怎样参与 【案例】怎样在展会上获取海外客户及同行业竞争对手信息 模式二：科技导向模式 【思考】信息时代，IT技术带给企业什么样的革命性高效率 -电子商务 -技术辅助型调查法 -数据驱动型调查法 【案例1】数据驱动调查在珠三角现代企业中的应用 【案例2】电子商务时代怎样获取竞争者信息 模式三：外部合作模式 如何利用合作模式从事国际市场调研 -机构外包 -培育延伸的附属 第二章、创建客户忠诚度---对老客户的管理 对客户群体的分析与认知。 客户管理 海外客户跟进策略 初期跟进的中心与策略 中期跟进的中心与策略 客户跟单与催单技巧 销售目标管理 销售预测 销售计划 进程管理 服务管理 售后服务 信息反馈 投诉管理 防止客户的叛变 客户叛变 客户叛变前的征兆分析 如何发现和应对正在发生的客户叛变 客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略 如何防止对手对客户的诱导策略 竞争的作用 如何挖掘竞争对手的客户 针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通 如何将意向变成现实的订单 试订单 分析过叛变的竞争对手客户防止客户的再度叛变 客户分级策略与方法 数据库营销时间策略 避免数据库营销失误