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浅析戴尔直销模式 摘 要:作为全球500 强企业之一，戴尔公司只用了20 年时间就成为了世界个人电脑占有率排行榜上的状元，从1000 美元的创业资本至高达数百亿美元的总资产，年营业额超过400 亿美元。对比之下，传统工业的洛克菲勒为了达到这样的成功，用了一百多年，而苹果等同行用了半个世纪也没达到，戴尔不能不说是一个奇迹。戴尔公司用推销日用消费品的策略来销售电脑。通过直销，戴尔降低成本，这种直销模式改变了人们购买个人电脑的方式。戴尔作为一个成功的企业，它所推行的直销的商业模式已经改变了整个行业的传统模式，直销已经风靡全球。 关键词: 戴尔 直销 优劣势 在IT行业，戴尔几乎成了直销的代名词。戴尔公司从创建开始就坚持直销，二十年来从未改变，取得了巨大的成功。在销售电脑的产业中，传统方式都是由制造商生产电脑，然后通过经销商和零售商，由他们卖给企业或者个人客户。而戴尔认为在这种销售方式下，客户对产品一无所知，零售商也不具备相关的专业知识。一种合理的销售方式，应该是把客户真正需要的东西提供给他们。戴尔开始思考改变购买电脑的方式，他们设想把电脑直接销售给客户，取消零售商这个中间环节，这样客户就可以省下原来零售商所赚的利润，从而以较低的价格购买电脑。于是戴尔开始了取消中间商，把客户需要的电脑直接销售到客户手中的经营模式，即让戴尔取得巨大成功的直销模式。戴尔直销，就是戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出客户所需要的配置，然后戴尔接到订单后按单生产。戴尔的直销模式致力于了解客户真正的需求，所以他们从设计、制造到销售的整个过程，都有客户参与，重视客户的意见，以客户所需为宗旨。这样，直销模式省略了中间商的时间和成本耗费，加强了与客户的直接交流，提供最快最好的服务，深得客户的好评。戴尔公司的直销模式拥有巨大的竞争优势，从而改变了传统的销售过程。戴尔公司迅速成长为世界PC界的龙头老大，而直销方式也已经风靡全球。 一、“戴尔”直销模式 戴尔公司的成功得益于其直销模式，虽然这个模式并非“戴尔”本人首创，但对其淋漓尽致的运用给“戴尔”带来了巨大的辉煌，其黄金三原则是“压缩库存，倾听顾客意见和直接销售”，精华在于“按需定制”。 (一)直销模式的定义 世界直销协会将直销定义为，“将产品与服务直接销售给消费者，直销是一种充满活力、充满生气、迅速扩张的销售管道”。另外，美国研究直销最有名的彼得森教授和沃特巴教授对直销有一个更贴切的定义，即“直销是一种没有在固定销售点进行的面对面销售”。 (二)“戴尔”直销模式的内容 1．（1）直销方式 通过直销模式，客户可以直接与戴尔公司沟通互动，针对不同的情况，戴尔的直销方式也不同，主要包括： ①电话直销 电话直销就是通过电话为客户提供戴尔产品的售前咨询，了解客户的需求，帮助客户制定购买方案。这样通过电话，客户可以和公司直接交流，使得公司及时获得客户的信息反馈，缩短两者之间的距离。电话直销为戴尔带来了独一无二的优势，公司营业额迅速上升。 ②网络直销 网络直销，就是通过网络为客户提供戴尔产品的售前咨询，了解客户的需求，帮助客户制定购买方案，从而进行网络销售。通过网络，戴尔公司能够更好地扩展自己的直销模式，帮助公司接触到更多的客户，以更低的价格提供更多更好的服务。 ③人员直销 戴尔公司销售电脑所采取的人员直销方式属于单层次的人员直销，戴尔公司的销售人员到企业内部与客户直接会谈，介绍和推销公司的产品，根据客户的特点提供不同的解决方案，完成订购。 ④邮购直销 邮购直销，也是戴尔直销方式的重要组成部分。戴尔的产品目录直接邮寄给客户，客户根据自己的需要选择了某一型号之后，给戴尔寄款。然后戴尔根据客户的要求生产客户选定的电脑。 这种直接销售的方式使得厂商能够和客户充分而直接的交流，用户不但可以根据自己的需求来选择搭配产品的零部件组装，而且能随时看到相应配置的价位元元变化。同时，通过“戴尔”网站，还可以随时查询订单的进度。这种方式既为客户提供了个人化的贴心服务，也有效地降低了产品的流通成本，从而为“低成本”占领市场打下了坚实基础。 2．强大的供应链系统 戴尔卓越的竞争力也来自于它出色的供应链管理。戴尔一直致力于通过供应链把低成本的产品送到客户手中，为客户提高更好的价值。戴尔的供应链系统已经打破了传统意义上的厂家与供应商之间的供需配给，客户是供应链的中心环节。戴尔的供应链中没有经销商和零售商，而是公司把产品直接卖到客户手中，这使得戴尔公司能够一次性准确迅速地获得订单信息。由于去掉了零售商赚取的利润，公司还可以降低成本，把这些省下的钱回馈给客户，使客户以更低的价格购买电脑。戴尔公司把服务外包，这又降低了一部分运营成本。代理服务商只向客户提供技术服务和支持。这样戴尔公司既能够提供优质的售后服务