推销洽谈技巧.pptVIP

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第一次公开课 上帝让我们长两只耳朵一只嘴 巴,是为了让我们少说多听 ——苏格拉底 多言之客以耳闻, 少言之客以口问 说服之演示法——产品演示 说服之演示法——产品演示 说服之演示法——文字图片演示 说服之演示法——文字图片演示 说服之演示法——光、电演示 说服之演示法——证明演示法演示 说服之演示法——证明演示法演示 说服之演示法——光、电演示 提示法——试探需要 提示法——给予顾客利益 提示法——给予顾客利益 提示法——证实顾客的需要和产品利益 提示法——证实顾客的需要和产品利益 提示法——证实顾客的需要和产品利益 课堂活动 请同学们分组,请一组同学向另外 一组同学推销自己公司产品。【推销 过程中,请注意运用到倾听与说服技 巧】 课堂小结 (一)倾听方式和技巧 ⑴ 倾听五种方式 ⑵ 倾听技巧: 关心 耐心 语言 微笑 课堂小结 一、说服的方法 1、 演示法 ① 产品演示法 ② 文字图片演示法 2、提示法 ① 照顾需要 ②给予顾客利益 ③再次强调利益 ④证实顾客需要和产品利益 作业 1、请同学们仔细观察卖场里,售货 员如何运用说服技巧说服顾客购 买产品的? 2、请你自己选择一种产品,并运用 说服技巧把它卖给你的同桌。 * * 推销洽谈程序 推销洽谈策略 推销洽谈技巧 推销洽谈技巧 (一)倾听技巧 (三)答复技巧 (二)说服技巧 (四)提问技巧 (五) 讨价还价技巧 做一做 由下面顾客的动作或话语,你能听出顾客的潜台词吗? 1、顾客故意发出一些响声,如咳嗽、清嗓子、把手上的单据弄得沙沙作响 2、我们买不起这种产品 3、我们以前用过了这种产品 (一)别人讲话,你在想自己的事情。 (二)边听边与自己不同观点做对照。 (三)经常打断别人谈话。 (四)忽略过程,只要结果。 (五)仅听自己想听或愿意听的。 (六)精力不集中,易被其他东西干扰。 (七)鼓励顾客说话:“我也有相同经历。。。”、“如果我是你的话。。。” 说服之演示法——产品演示 涂鸦鞋 演示法 产品演示法 文字图片演示法 翻译机 [ 第一页 ] / [ 第二页 ] / [ 第三页 ] / [ 第四页 ] / [ 第五页 ] 千里马服务过的公司 (一)演示法 产品演示法 文字图片演示法 (二)提示法 说服之演示法——证明演示法演示 我们报价是10万 您好,我想咨询你们软件价格?我们想上一套检验系统 显示合作诚意、创造良好气氛 这么贵,我们是防疫站,不是名企业 1、我们的产品开发5年。与多家用户单位都有合作 2、质量有保障 ,能出检验记录,在同行中是首例 陈述利害关系、先讲利、迎合需要 这也太贵,重庆才卖5万 1、其他软件是功能做全而不深,而我们是做到既广又深。 2、我们的软件也有查询和管理功能。在其他方面我们软件也在不停改进中 合作与冲突,强调利益 不行,还是太贵。 1、工程类软件售后服务很重要。在合同期间我们对您的软件免费升级。 2、我们的用户也有反应价格较贵,但我们优质的产品和高质的服务满足了客户的要求,他们也反映我们的软件对通过国际技术认有很大的帮助 发现对方需要,重点宣传已经解决的问题 是这样。。你们能不能便宜点呢 1、我们在各种展示中获过很多的奖。 2、科技展上,联想总裁杨元庆都认为我们的产品在同行中是领先的。所以我们质量绝对是过关的。 拿出充分证据或资料来证明自己的解释 看来你们的软件真有一定的优点。那你过来一个工程师看一下我们这的情况, 搞定! (一)顾客的可说服性、智力和自尊。有些人 容易被说服,有些人难以被改变。 (二)顾客的心情。心情好的人更易于接受他人的观点,因此说服时采用幽默的方式,使他人心情愉快,观点更易被接受。 (三)被说服者

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