连锁快捷酒店销售手册.docVIP

连锁酒店销售手册 目 录 一、销售理念 二、销售政策 三、销售指导 四、销售管理 五、模板表格 一. 销售理念 ? 企业定位 酒店是中国经济型连锁酒店品牌之一 ? 客源定义 需要高性价比的酒店，以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，讲求安全和基本的餐饮配套，独立房间的所有住宿者。 ? 产品定位 干净、简捷、经济、温馨 ? 消费理念 ? 钱花的少一点，住的白领一点 ? 适度生活，自然自在 ? 全员营销 酒店全体员工承担销售职责，只要面临销售机会，即宣传如家，提高酒店出租率，提高酒店收益，主动销售。 ? 服务营销 全体员工都应主动、热情、有礼、周到地推销酒店的各项产品和提供服务。 二. 销售政策 公司销售职能的负责部门——市场部 公司销售职能是建立公司整体销售体系和价格政策，制定与销售相关的各种流程和规范，包括酒店价格核定、促销方案审核、区域协调等，并进行销售理论和技巧培训。 1、房型称谓 ? 标准房：2张1-1.2米宽的小床 ? 大床房：1张1.5-1.6米宽的大床 ? 商务大床房：1张1.8米或2米的大床 ? 单人房：1张1-1.35米的小床 ? 套房：比标准房多一间会客室，一般为1张2.0米宽的大床 ? 其他：家庭房，复式房等 主力房型为：标准房，大床房，商务大床房 2、价格政策（见附表9） 3、典型客源和客源细分 典型客源： ? ? ? 中小商务客人 休闲客人 自助旅游客人 ? ? ? ? ? ? ? ? 客源细分： 中小公司商务散客 大型公司一般人员 国企事业单位人员 小型私营企业主 会展散客及团队 境外背包旅行者 旅游散客及团队 本地休闲客人 PMS系统中客源分类定义： 1) 上门散客---指通过广告宣传，路牌指引，他人介绍等方式，在没有和酒店签订各种订房 协议，也没有如家会员卡的情况下，以前台门市价或前台人员权限价入住的客人。 2) 协议散客---通过酒店人员或公司市场部与之签定订房协议后，可享受如家协议价（不返 佣）的客人，一般对方有固定用房量，通常会提前预订，在预订时报公司名字。 3) 家宾俱乐部---直接持家宾卡上门入住或在酒店进行预订的家宾会员。 通过CRS- 8008203333或登陆进行预订的家宾会员和非会员。 4) 中介---通过和酒店或公司市场部与之签定的中介协议后，按照如家给予的售价推荐其客 源来入住，房价中包含佣金，会以书面方式进行预订。 5) 旅游—特指旅行社团队，5间成团，16免1，必须同来同走。 旅行社不返佣散客归入协议，返佣散客归入中介。 6) 会议---通过协议公司，会展公司，中介来预订，参加各类展览会或 2) 根据本店地理位置确定协议客合理比例 3） 当协议客成为收益瓶颈时,可通过用房量排名筛选;将协议价格上调至门市价或 转化成家宾卡等方法来调节 4）协议截止期到次年3月底；在续约时可根据上年用房量来确定协议价及是否续约 5）协议采用公司统一版本,签约后及时将对方信息输入电脑,同时将书面材料整理编号保存,并注意保密（协议模板：见附件3） （注:新店开业销售时,可用协议+家宾卡的方式同时进行,对于个人用房者,积极建议办理家宾卡.） ? 联合协议: 1) 单店无权签订联合协议 2) 尽量推荐客人办理家宾卡 3) 联合协议统一由公司市场部签订(相关负责人:华北—销售经理,华东—销售经理) 4) 联合协议公司订房可通过CRS和直接在酒店预订，各店要予以优先安排 5) 各店在收到联合协议公司相关资料后，及时输入电脑，帐号GS****（*代表4位编号） 6) 各新店信息会由市场部适时添加并通知联合协议公司 5、中介操作 ? 中介签约由酒店自行负责，采用市场部统一版本（中介模板：见附件4） ? 与中介日常沟通，维护由酒店自行负责 ? 中介预订须有事先传真件，并给予书面确认 ? 一般情况下不提供中介公司保留房 ? 在酒店房态紧张时，可要求中介公司提供担保预订 ? 核对间夜数，以离店日期为准，跨月计入下月，双方有出入时，以酒店电脑记录 为准 ? 佣金必须扣除10%税，收到中介发票后方可付款 ? 阶梯返佣或提高佣金须事先报市场部审批 ? 携程旅行网（Ctrip）： 携程是如家战略合作伙伴，在日常工作中必须注意保持和维护良好合作关系 携程负责人员：朱海杰 电话：0213501 传真：021 A．新店开通携程流程 ? 已通过运营部开业检查 ? 由主管总经理发出开业通知 ? 市场部销售经理发出携程签约酒店情况表和携程网页表（模板：见附件5） ? 由店里完成两表后，并注明具体开通日期后发送给市场部区域销售经理 ? 由华东区销售经理再将相关资料整合后发送给携程朱海杰 注: