(岳西)客户经理工作问答.docVIP

---！！！！！！----------------------------------精品文档，值得下载，可以编辑！！！-----------------------------！！！！！！--------------！！！！！！----------------------------------精品文档，值得下载，可以编辑！！！-----------------------------！！！！！！----------- ---！！！！！！----------------------------------精品文档，值得下载，可以编辑！！！-----------------------------！！！！！！----------- 客户经理工作问答 01问：烟草行业每月的紧俏卷烟分配是由谁决定，有没有什么区分?（张志诚） 答：烟草公司多数货源是按需求供应的，但因为一些卷烟生产销售受计划制约，因此对部分紧俏卷烟都有一定限制。每月的分配一般是根据客户级别和业态区分来确定是否供应以及供应上限，对客户分类管理的目的就是为了明确客户的特征，便于烟草公司有效配置资源，进而为客户提供个性化的服务，以最大限度地满足客户的需求。客户定级和货源分配都采用信息化手段进行，客户经理作为烟草公司服务卷烟零售客户的队伍之一，具有一定的权限，对客户级别以及货源有一定话语权，但不是绝对的影响力。客户货源分配多少、级别高低，很大程度上取决于自身的经营实际，包括店面的性质、规模、影响力、配合度等。 02问：零售小店如何做好卷烟的进、销、存？（张志诚） 答：卷烟作为一种特殊的商品在销售过程中，把握好进、销、存是维持正常经营、增强竞争力、提高经济效益的重要保证。零售客户朋友首先要全面了解自己店面周围的销售环境，这样在订购卷烟的时候就不会出现盲目性，才能在卷烟的品牌、规格、档次、数量方面有个目标，从而使自己购进的卷烟既不会滞销，又能适应不同消费者的购买需求。与此同时，零售客户朋友还要密切关注消费者的表面变化和心理变化，及时把握其需求，适时、适量地购进适销对路的卷烟。在卷烟销售过程中，要尽可能地为顾客提供优质服务，店里的卷烟品种和档次要齐全，而且要实行明码标价，让顾客买得放心。另外，零售客户朋友还要综合考虑自己的营业面积、环境、设施等因素，根据不同人群和环境选择合适自己的卷烟陈列方式，最大限度地为顾客创造方便快捷??购物环境。合理的卷烟库存不仅能保证卷烟的正常销售，还可以加快资金的周转，提高资金的利用率。因此，零售客户朋友要对自己店里的日常卷烟销售情况和历史同期卷烟销售状况有所了解和掌握，再结合卷烟销售的淡旺季、节假日等客观因素，以满足正常销售同时又不脱销为原则，及时调整卷烟库存量，优化库存结构，从而提升卷烟盈利水平。 03问：烟草为何要实行明码标价？（余程娟） 答：全面推行明码标价规范市场秩序，遏制无序竞争，稳定市场价格，保护客户利益，密切客户关系，提升网建质量，提高市场占有率和控制力。一是实行明码标价，遏制竞价倾销行为，零售户正常的利润得到保证，经营效益大幅提升。据调查统计，实行明码标价后，全市零售户经营毛利率比实施前增加。零售户普遍反映：现在烟价格有依据，不需再与消费者讨价还价，全家老少都会卖烟。可见，实行明码标价工作，广大零售户真正得到实惠。二是消费者满意。明码标价的同时，专卖管理工作的加强，增加了零售户的违规“成本”，使广大零售户更加珍视卷烟经营资格，有效遏制了恶性竞价带来的“售假贩私”行为，市场上假、私、非卷烟明显减少，消费者的合法权益得到保障。岳西市场大街小巷的大小烟店的烟架上都粘贴有物价局监制的价格标签，无形中在消费者心目中产生“货真价实”的效应。 04问：为何成立自律小组，自律小组有何好处？（余程娟） 答：客户遵循自愿加入和就近原则，一般由15—30户组成，成员都要遵守公约，诚信经营，做到从正规渠道购进卷烟，不卖假烟、走私烟，成员间互相监督。民主选举产生的小组长主要负责小组成员间的协调工作，牵头并监督违规成员应承担的责任的落实，并及时向烟草部门反馈市场信息，发挥好桥梁作用。大家互相监督，不准非法经营，杜绝竞相压价恶性竞争的现象，实行诚信经营，保障了零售户的利益，同时也利于营造良好的市场秩序环境。零售户实行自我管理、自我约束，由他律变自律，使烟草零售市场走向更完善的依法经营轨道。 05问：如何提高客户计划完成率？（汪公林） 答：提高客户每月计划完成率，是我们每月重点工作之一。对于如何提高，可以从以下几个方面入手：1、严格定量。大部分客户对自己的月销量还是把握不准，虽然面对面进行了协商，但客户受自身素质限制，部分客户月底还是会出现不能够完成或少数客户卷烟销量不够的问题，这就要求我们在定量时一定要结合客户卷烟库存、周边建设以及订货次数等情况予以把握。2、关