11.11采购与供应谈判.docVIP

---！！！！！！----------------------------------精品文档，值得下载，可以编辑！！！-----------------------------！！！！！！----------- ---！！！！！！----------------------------------精品文档，值得下载，可以编辑！！！-----------------------------！！！！！！----------- ---！！！！！！----------------------------------精品文档，值得下载，可以编辑！！！-----------------------------！！！！！！----------- 敬告： 1.这是考试之前的最后一次辅导，请同学们抓紧复习。 2.考生一定按照考试大纲以及考过的题，亲自动手做一遍，必须掌握领会，做到举一反三，在理解的基础上去记忆。 3.本科和职业资格证书中级课程均以案例的形式出现，但案例中的知识点都是在有关章节当中涉及到的，因此同学们在平时复习当中一定注意知识点的掌握和延伸。对于有关章节的数学模型和图表一定要吃透，并注意X轴和Y轴所揭示的内容和含义并动笔亲自画图防止眼高手低。 4.对于相关科目的真题，同学们一定要动手做一遍，然后再对照答案，看看阅卷老师如何评分的，如何找知识点。 采购与供应谈判 第一章 谈判的定义和特征p2-3【定义，谈判的特征在p3上半部分，有5个特征。】 谈判的七个阶段【每个阶段的主要工作内容】p5（0911-2-6论述3分） 不适合谈判的情形 【p6中间部分】 谈判的整合性方法和分配性方法【两者方法的特点，这两种方法下的谈判战术，两者的不同战略的对比 】p6-11 （0911-2-1案例15分） 促进友好关系的谈判因素 【p12中上部，有4点】 影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素p14【参考自测题1.5】 第二章 影响采购环境的因素【参考p23实战2.1】 采购所面临的挑战【共6点】p23 影响组织内部决策过程的4个因素【p24下面】 与供应商谈判三个典型阶段及所涉及的信息【共6点】p25 波特五力模型p27【是了解行业情况的模型，具体那一项是什么意思 知道】 PESTLE模型【从大环境来说的，包括哪些因素，每个字母代表什么含义】p29 (0911-1案例25分) 第三章 风险评估分析：供应定位模型：根据企业购买物品的特点，针对风险大小在谈判是采取不一样的措施 SWOT分析 ：为谈判作准备怎样利用优势，弥补劣势， 知道各字母代表的含义 谈判中的法律框架：在谈判时，合同条款的谈判适用的框架，知道哪些是与供应商谈的 哪些不需要谈，了解法律条款的规定，特别是在国际谈判，不同的法律背景是不一样的 分析供应商投标 ：对供应商投标的要求P46 第四章（比较重要 相关概念和计算） 掌握固定成本和可变成本的概念p54-56【会画图4-1；4-2】【会计算，可以参考p55-56计算例题】（0711-3（1）（2）25分）（0911-2-3论述10分）知道总成本怎么得到 获得成本信息的渠道【p58中间部分】 三种主要定价方法【能够分清】p58-59 掌握开放账本的优缺点（可参考自测题4.2）p60答案在p66 盈亏平衡点的概念和计算【会画图（知道变量之间的关系，给出变量能够算出另外的变量，会计算（可以参考课本例题）】p60-62（0811论述题 15分） 三种谈判战略的特点与影响因素p97、p98（参照自测题7.1） 谈判的目标与范围，如何确定谈判目标，确定谈判变量（谈判中中要谈哪些东西 如何确定这些变量）p101能很好的理解图7-2 影响谈判方法的利益类型p103 第八章 分配性谈判、整合性谈判的任务有哪些p113 分配性谈判谈判各个阶段的工作（5个阶段，在每个阶段所要考虑到的问题）p114 整合性谈判方法各个阶段的工作（在每个阶段所要考???到的问题）p115 谈判的资源有哪些【掌握内容】p117（0911-4-1论述15分） 资源的作用：文化差异、时间规划、团队、谈判地点、会议室布置p118-119 第九章 权力的来源 【p128表9-1了解每种来源能举出实例】 评估权力的两个指标p129 信息处理的流程【p130图9-1】； 处理信息要考虑的三个问题【参考p131下部表9-2三个问题产生的作用】 说服对方典型的方法 【掌握5种参考表9-3p132】 了解冲突的好处及冲突难以处理的情况p133 陷入僵局的原因p133-134 解决冲突的战略【p134中间】 第十章 分配性方法的战术p147； 整合性方法的战术了解两种战术的含义p150； 处理利益问题的方法，具体的方法p152； 分配性战术结束谈判的特点，怎样结束谈判及给对方施加压力的办