老年人心理特征--培训课件.pptVIP

购买心理的分析 尊重感 差异感 期望值 实用性 人格模式与购买模式 自我判定性（理智型） 　特征－固执，不好改变，不喜欢强势推销，客观，商量介绍产品，注重产品 外界判定性（感性型） 　特征－在意外人的看法，不好下决定，相信专家广告，注重感觉及别人使用的结果 一般型 　特征－做决定注重大方向，大原则，大重点，不重细节 特定型 　特征－重细节，明暗，要信息详细，小心，挑剔，数字与数据对他们有效，（买房－房子－用料－墙砖－烧制） 求同型 　特征－看相同点与相似点好配合，强调你的产品与他熟悉的事情由关联处相似处（你以前车有哪些优点，这车包含了那车的优点） 求异型 　特征－喜欢批评，不喜欢“肯定，绝对，不可能，１００％” 客户拒绝的原因 不需要20% 不适合10% 不急10% 其他原因5% 不信任55% 七种抗拒类型 借口型抗拒 　　表象－“太贵了”“没时间”“没兴趣” 　　办法－用忽略法不理会借口（例：“您所提到的问题很正确，也很重要，一会会讲到的”） 批评型抗拒 　　表象－指责．抱怨产品的质量．价钱．保健品都是骗人的 　　办法－不反驳，利用和议架构（例：“我很理解你担心的事情，确实有些不宵商人产品骗人，但我们的产品质量能满足你的需求，那您是不是就没问题了呢）辨真伪”“请问价钱是唯一因素吗”“如果我的产品质量能满足，你会购买吗” 问题型抗拒 　　表象－提问题其实是要求更多信息 　　办法－和