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如何开发属于自己的重点客户
抓住优质客户，签单事办功倍 抓住优质客户，签单事办功倍 1 销售前应做的准备 2 优质客户的8大特点 3 挑选优质客户的好处 4 销售人员准备工作的重点是什么 5 怎么看透客户做好应对准备 一 销售前应做的准备 向谁说------收集客户资料-----挑选优质客户 怎么说-------利用各种销售工具，专业知 识 怎么说服-----精神状态，销售技巧 二 优质客户的8大特点 1 销售范围广 2客户的顾客分布比较分散 3客户的顾客需求时间不容易把握 4销售毛利润较高 5传播媒体有限 6有能力完成交易 7市场企图心强 8有网络意识 三 挑选优质客户的好处 1 有助于下一步深度沟通 2 放弃边缘客户和骨头客户，有利于销售人员集中目标，节约时间，提高效率 3 有利于发展行业客户，高值客户的机会（对企业的规模，行业地位，销售毛利， 市场企图心的了解和判断） 四 销售人员准备的工作重点 五 怎么看透客户作好应对准备 六个步骤，三个决策点 六个步骤，三个决策点 步骤： 1发现问题----销售代表必须引导客户发现他的问题 2分析问题----帮客户分析问题，目的是让客户来决策（确认问题） 3能否解决----如果客户客户认为这个问题没有必要解决，即使到了成交阶段也会回到初步阶段 4建立优先顺序---如何无采购，标准是什么，在什么条件下等。 5选择买方----选择供应商 六个步骤，三个决策点 6能否解决（第二个决策点）-----确定购买，只是进入考虑阶段。 7评估解决方案-----提交方案或开始声请预算 8评估买方-----选择适合这个方案的卖方（向谁买） 9能否解决（第三个决策点）----最后再决定这个问题能否解决 * 1找对人 2说对话 3准确判断 4合适时机的把握 了解客户企业状况，连接利益引发问题 判断客户决策阶段认识程度不同重点不同沟通阶段 把握签单最佳时期 发现问题 分析问题 能否 解决 建立优 先顺序 选择 买方 能否 解决 评估解 决方案 评估 买方 能否 解决 了解客户购买决策行为 销售人员为客户决策逻辑号脉。购买行为决定销售行为。 *
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