许志锋商务谈判2009年上半年第一次作业doc.docVIP

商务谈判 许志锋 一、单选题 参谈人员在发挥主动性和创造性的时候应有什么前提？先请示主谈人或组长得到允许 在意向书的谈判中，与合同的谈判相差别的是，要把握好的最重要的原则是什么？把握法律界限，使意向书不具备约束条件 以下哪项不属于客座谈判在组织上的要求？应声触手，为了避免坐冷板凳而答应新条件 当探询的交易内容涉及到两个国家里的四个地区时，应该设立多少个中间人？4个 书面磋商的程序按顺序可以设定为哪四步？确认、讨价、还价、妥协 报价条件的解释内容不包括以下哪项：商务解释 买方讨价应遵循的规则不包括以下哪项？讨价的次数规则 若买方掌握的信息较多较全，则应该采取哪种还价方式？具体还价 在再谈判中，若对方反应强，改善力度大时，己方的调整和态度应当如何？调整力度大，态度温和 当谈判起冲突并有白热化的趋势时，谈判组长应该怎么做？提出休息或小结以降温并理清局势 无论结果怎样，双方都能认同谈判结果系自然而成。这体现了以下的哪项规则？情理兼备 买方可依法索要双倍的定金返还，这属于违约中的哪种情况：交付期违约 二、多选题 卖方地位的谈判在组织上有何要求？主动出击；紧疏结合；待价而沽 一个谈判方案应包括哪些基本内容？成交目标；谈判程序；谈判时间 谈判进行的方式有哪几种？书面磋商；电话磋商；面对面磋商 谈判妥协的时机有哪几个？有所得时退；己方无理时退；全局需推动力时退 卖方作报价解释的原则包括：印象第一；明暗相间；避重就轻；精明适度；音多调齐 再谈判的目标是什么？了解对方的最后立场；调整己方的最后立场 判断谈判终结的条件标准中分两个层次，它们是：成交线；分歧量 在因交易物品品质违约引起的重新谈判时，买方可运用的方法有：扣押卖方保证金；扣留尚未付款的备品和试车材料；撤销合同与退货 三、简答题 卖方早进入谈判还价阶段的渠道有哪几种？ 答案要点：趁虚而入，即对方讨价无理或讨价理由不充分，而要对方还价；凭利而入，即以改善的条件及次数要求对方还价；依序而入，即强调谈判程序而要求对方还价；装傻而入，即假装不知怎么入而请对方引路——还价；装疯而入，即假装狂态，故意口吐妄语逼对方还价。 面对面的磋商程序包括哪些步骤？分别简单说明。 答案要点：（1）报价条件的解释（2）报价条件的评论（3）讨价（4）还价（5）讨价还价（6）妥协。 商务谈判中在准备阶段应该实现哪“十二个字”？请分别简单解释说明。（第52页） 答：（商务谈判中在准备阶段应该实现“知己知彼、知头知尾、通过预审”这十二个字。 （1）知己知彼即应了解己方和对方的与交易相关的所有情况。此处的知己知彼可以分成对人（自然人和法人）、事（标的）及背景三个层面的信息了解。 （2）知头知尾系指对谈判过程的设计或预测。其表现形式是制定谈判方案。虽然谈判方案可分为买方方案和卖方方案，但其基本内容是相同的。通常均应包含三项基本内容：成交目标、谈判程序、谈判时间。 （3）通过预审系指将上述的谈判目标与程序形成的谈判方案向交易主人或谈判的相关领导汇报并获得批准的过程。通过预审是准备阶段必须履行的法律程序。该程序既可验证谈判手的组织观念与职业道德水准，又可为谈判提供援助与保护。预审的意义是根据组织原则和客观需要而进行的。预审时注意报审的内容和形式。 四、案例分析题 案例一 1983年某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价亿日元，设备费亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。是生产3000万支产品，10年生产提成10%，平均每支产品销价曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，万元曰元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。 问题： 1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2．买方如何评论？ 分析： 1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。 2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术