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多功能销售 - Jessica
业务多功能销售术 ;欢迎来到销售的世界 Welcome to Selling’s World;大綱; Learning
Conceptual 观念
Knowledge 知识
Idea 想法
;业务能力; 銷售方式的等級;沟通技巧 说服力的销售术;课程目标;期望;Questions????;沟通技巧;沟通技巧;7. 结束;排除沟通障碍;;客观地引导
“告诉我关于 . .(开阔范围) . . .”
引述
“你说的是 .(完全反映当事者的意见, 无须增加 ) . . ;验证/传达 信息;Questions?;說服力銷售術 五個步驟說明;说服力销售术 / 五个步骤说明
…成功的关键!;综合状况;为什么采购会同意...; 说服力销售术;#1 综合状况 制造需求...;#2 提出建议;#3 - 解释如何做;#4 - 强调利益;BENEFITS -VS- FEATURES;#5 – 成交!... 建议下一步;真實的例子;James/Jennifer 家庭旅遊; 建議:
直飛至聖地牙哥去找 Jennifer 她媽 ,
待一個星期;如何做:
星期六出發.
住在Jennifer’s 家. 足夠的房間和一個游泳池在後院!
使用她媽的車並租一輛車.
早上高爾夫(The guys )/購物中心 (the gals) .
所有人去海邊玩 / 水世界 / 下午去動物園.
Jennifer 她媽照顧小孩.;強調利益:
直飛.
沙灘水世界游泳池可以讓小孩玩樂.
住她媽的家不用錢. (again, cheap)
購物中心和沙灘相距不遠.(女士们應該很高興.)
Jennifer她媽難得和小孩在一起
晚上又可以出去混;成交:
還等什麼?!! 走吧!;Questions?;說服力銷售術 / 五個步驟 分組討論;排除异议;客户的异议;排除异议的四个步骤;客观地引导:“告诉我关于 … 开阔范围 …”
引述:“你说的是… (完全反映当事者的意见, 无须增加)… ”;排除异议 Model;真正的異議 (反映真正的需要 / 情況和限制條件 )
- 決定重要的程度
- 證實你的瞭解程度
- 排除異議 with 數據, 成功的經驗, 事實,
品牌知識...;確定異議並轉化成問句;排除異議 Model;确认 “采购”的偏好 和 情况 ;使用你的沟通技巧去获得客户的信息
重复陈述 “自然的”
“你同意我的想法产品只是你担心…..”
记下真正的原因
告诉采购你可以 处理!
在排除异议之后, 成交!; 成交;四种常见的原因:
缺乏准备工作
90% 准备 10% 执行
恐惧
???绝
沉默
结束太急
采购具侵略性 “ Too Aggressive ”
习惯:必须养成遵循销售术的五个步骤去成交
缺乏彼此的信赖;采购同意是因为…..?;成交技巧;排除异议/角色扮演分组讨论Handling Objections/Closing Role Play;Questions?
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