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业务多功能销售术 ;欢迎来到销售的世界 :Welcome to Selling’s World: @ 沟通技巧 @ 说服力销售术@ 排除异议@ 观念性销售; Learning Conceptual观念 Knowledge知识 Idea 想法 ;业务能力; 銷售方式的等級;沟通技巧  说服力的销售术;课程目标:;期望;Questions????;沟通技巧; 沟通技巧;7. 結束;排除沟通障碍;;客观地引导 “告诉我关于 . . . (开阔范围) . . .” 引述 “你说的是 . . . (完全反映当事者的意见, 无须增加) . . ;验证/传达 信息;Questions?;溝通技巧分組討論;說服力銷售術 五個步驟說明;说服力销售术 / 五个步骤说明 …成功的关键!;綜合狀況;為什麼採購會同意...; 说服力销售术;#1 -综合状况 制造需求...;#2 提出建议;#3 - 解释如何做;#4 - 强调利益;BENEFITS -VS- FEATURES;#5 – 成交!... 建议下一步;真實的例子;James/Jennifer 家庭旅遊; 建議: 直飛至聖地牙哥去找 Jennifer 她媽 , 待一個星期;如何做: 星期六出發. 住在Jennifer’s 家. 足夠的房間和一個游泳池在後院! 使用她媽的車並租一輛車. 早上高爾夫(The guys )/購物中心 (the gals) . 所有人去海邊玩 / 水世界 / 下午去動物園. Jennifer 她媽照顧小孩.;強調利益: 直飛. 沙灘水世界游泳池可以讓小孩玩樂. 住她媽的家不用錢. (again, cheap) 購物中心和沙灘相距不遠. (女士们應該很高興.) Jennifer她媽難得和小孩在一起 晚上又可以出去混;成交: 還等什麼?!! 走吧!;Questions?;說服力銷售術 / 五個步驟 分組討論;排除异议;客户的异议;排除异议的四个步骤;客观地引导：“告诉我关于 … 开阔范围 …” 引述：“你说的是… （完全反映当事者的意见， 无须增加）… ”;排除异议 Model;真正的異議 (反映真正的需要 / 情況和限制條件 ) - 決定重要的程度 - 證實你的瞭解程度 - 排除異議 with 數據, 成功的經驗, 事實, 品牌知識...;確定異議並轉化成問句;排除異議 Model;确认 “采购”的偏好 和 情况 ;使用你的沟通技巧去获得客户的信息 重复陈述 “自然的” “你同意我的想法产品只是你担心…..” 记下真正的原因 告诉采购你??以 处理! 在排除异议之后, 成交！; 成交;四种常见的原因: 缺乏准备工作 90% 准备 10% 执行 恐惧 拒绝 沉默 结束太急 采购具侵略性 “too aggressive” 习惯: 必须养成遵循销售术的五个步骤去成交 缺乏彼此的信赖;采购同意是因为…..?;成交技巧;排除异议/角色扮演分组讨论Handling Objections/Closing Role Play;Questions?