房产中介与客户合作-21不动产.pptVIP

与 客户 合 作 一 、客 户 的 来 源 刊登广告 店面张贴房产照片 宣传单 MLS注册 保持你的可见度 研究你的客户基础 召开客户研讨会 与其他经纪人合作 二、咨询电话 建立友善的关系。感谢打电话的人对房产的兴趣。 确定他的需求。在回答对方的问题之后，立即提出有关的问题。 争取对方的信任。寻找机会向打电话的人介绍你的服务价值。不要试图在电话上向对方推销。 进一步的联系。要求与对方见面。 关键的问题： 提出关键的问题，能够允许你引导谈话的内容，从而获得你所需要的信息，以帮助打电话的人房产需要。 你对广告的什么内容感兴趣？ 这个房产有什么地方吸引你？ 你自己有房产吗？准备出售吗？ 你找房产找了多久？ 你同其他的经纪人有过合作吗？ 选择房产是不是还要听其他人的意见？ 你以前是否做过房产按揭，如果有，大约为多少？ 准备： ·要做好接咨询电话的准备，你必须非常了熟悉市场的形势。 ·检查房源――不只是掌握你自己手中的房源，而是市场中的所有房源。 ·准备一份当前广告内容的复印件。 ·将有关类似房产的信息放到随手可得的地方。 ·准备好客户面谈表格。 练习：接听咨询电话 请思考： 经纪人是否明确了打电话者正在寻找什么样的房产 经纪人是否就有关房产的信息都提出了相关的意见征询 谁引导了谈话内容 面 谈 前 的 准 备 个人文件夹 客户服务承诺书 客户面谈表格 委托协议 其它宣传资料 名片 面 谈 过 程 建立友善关系 解释购/租房程序与费用 了解客户需求 调查客户的财务能力 出示客户服务承诺书 结束面谈 建立友善的关系 在你第一次同顾客交谈时，就要开始努力建立友善的关系，无论是在电话上交谈，还是见面。 客户通常与一个经纪人合作，因为他们喜欢并信任他。建立友善的关系，能够奠定信任和信心的基础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的买房过程。 建立友善的关系 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ 你打算在谈话中谈及哪些内容？ 为了帮助你完成以上的任务，你打算准备些什么材料？ 解释购房程序与费用 同客户建立友善的关系，一种理想的方法就是向客户说明购买房产的整个过程。这样一来，客户就会具体了解到目前正在做的事，以及下一步应该做的事。通过向客户解释这一过程，会打消客户对未知事项的担心，也使他们对购买房产抱有一个合理的期望。 3、了解客户需求 这是你发现客户的希望和需求的重要一步。请记住，大多数客户在购买房产时都基于一定的感情因素。你需要了解是什么原因促使他们打算购买新的房产。你要提出三大类的问题： 动机 紧迫性 以前购买房产的经验 划分客户的优先次序的因素 是否拥有决策权 是否有明确的需求 是否有支付能力 4．了解客户财务能力 在同客户建立了友善的关系，并深入了解了他们的希望和需求之后，你就应当向他们提供信息咨询，使他们根据所有的融资信息做出适当的决定，最终实现购买新的房产。 你不必是一位理财专家，但是你应当能够向他们提供以下方面的信息： ·融资方式的选择 ·贷款银行 ·最少的定金数量 ·月偿还金额 ·成交费用 出示客户服务承诺书 买方服务保证书 卖方服务保证书 金色承诺 在店面与客户见面，能够给你一定的优势。 ·使你能够及时获得必要的材料和其他资源。 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 在需要的时候，你的加盟店店长或主管能够为你提供专业方面的帮助。 展示房产 准备工作 在同客户进行面谈过程中收集到的信息能够帮助你寻找符合客户需求和希望的房产。准备工作能够帮助你顺利完成下一阶段的工作――展示房产。 房产展示前的准备 准备要推荐的房产资料 安排约会，给客户留有充分的时间 带好必备的工具 设计看房路线 做好应变的准备 陪 客 户 看 房 同客户坐同一辆车去看房 充分利用路上的时间 不要过分赞扬房产 注意个人安全 房产现场 选择最佳路线，进入社区。 在要求业主离开时，说话要注意技巧。 注意不要使自己太被动。 你的任务是指出能够提高房产吸引力的地方。 不要催促买主！ 房产现场 作肯定的描述，然后提出开放式问题。如“你看这个看上去确实 。最让你感到是什么？ 房 产 查 看 房 产 查 看 保持专业形象 领路，将业主介绍给客户 要求业主回避 应该打开所有的灯 让客户自行查看，指出可能被忽略的地方 将特点转化为利益 倾听客户的评价 利用心理占有进行引导 签定物业视察记录 注意观察客户的表现 客户的表现 客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。 客户感兴趣的表现 询问具体的问题 提出细节问题 询问个别房产 设想房间摆设的家具 想带朋友或亲戚来看 逗留 不安 目光互相接触 触摸屋内的物品 征询客户意见 房产展示有无问题 房产最大的特色是什么 不喜欢什么地方 任