销售流程(v1-v2-v3-v4).docVIP

销售流程 ——浅析V1、V2、V3、V4的深化 题记：在20世纪五六十年代以来，美国一些大企业的经理们一直致力於提高企业绩效。突然增大的国际竞争的压力（尤其来自日本企业）以及需求更多样的客户迫使企业踏上降低成本、提高生産率、加快回应速度、缩短産品周期、提高质量和服务水平的漫漫征途。企业中规中榘地分析经营情况、一丝不苟地推行最新的技术、运用最先进的管理和激励 手段，让员工参加时髦的培训课程─但是收效甚微。不管他们怎麽努力，怎么尽量运用新技术和管理工具，企业的绩效始终达不到预期的效果。包括克莱斯勒、德州仪器、百事可乐等大公司都面临着这样的问题。20世纪80年代以来，美国企业才意识到流程的重要性，开始采用新的专注於流程的业绩改进方式（最为人所知、最成功的两种方式是全面质量管理（TQM）和重组）经过长期而深入地运用，美国企业在克服流程难题上取得了非凡成就。企业的竞争力才有突飞猛进的进展。 寿险业也是如此，正如顾总所说，流程是世界上最美妙的东西，将复杂事情简单化，把简单事情重复化，这样才会形成专注的力量。同时，正因为有流程，才可以做到可复制。 广分V1、V2、V3、V4的深化 V1：寒暄赞美、自我推销、收集基本资料、发现需求、为下次拜访做铺垫；） ??????V2：激发需求（如三张图、恶梦销售法、美梦销售法等） ??????V3：讲解建议书（总-分-总结构） ??????V4：促成 V1：目的是建立信任感 寒暄赞美（略） 自我推销（为什么参加加入寿险行业；为什么加入太平洋；为什么见你） 1.陈先生，您知道我为什么要做保险么? 一张保单就能够解决人生的六大问题：医疗、养老、教育、投资理财、风险保障、应急资金，保险就是一个人人为我、我为人人的公益爱心事业，一想到这些，我就有无限的热情投入到保险事业中去。陈先生，你知道吗，我是一个刚刚从学校毕业的大学生，也曾有过一份工作，月薪2500元，1年过去除去各种花销竟然没有什么积蓄，而我一年的辛苦工作只相当于换来一个不被老板炒鱿鱼的机会，刚够糊口而已，这样的话我都看不到我的未来，而中国保险正处在一个蓬勃发展的时期，它能给我一个十分宽广的发展空间，让我年轻的心有机会为之拼搏，做保险我也一定会有所成就！（可讲一个感人肺腑的寿险意义与功用的故事） 2.陈先生，您知道为什么我会选择在太平洋做保险么？ 全国有100多家保险公司，太平洋排在第三，去年成为2010年度亚洲最佳寿险公司。今年顺利进入世界500强，拥有十分全面的保险产品，保费相比国寿、平安等公司的同类产品要低10%-20%，而且分红很高（去年还分红两次）。拥有我们公司的这样优质的产品和服务那真是客户最幸运的事。 3、陈先生，您知道我为什么要来见你吗？ 您是我最好的朋友，今年既是我们公司的司庆，也是我们公司顺利挺进世界500强的大日子，今天就给你带来一个特大的好消息。 收集基本信息 客户全名、电话、年龄收入、家庭结构、年龄、爱好、感受等（一般是通过旁敲侧击的询问） 发现需求（一般为提问） 您最关心的事情是什么？ 您最担忧的事情或人是谁？ 您是否考虑过子女今后的教育问题吗？ 您难道不希望有一份可靠的生活保障吗？ 当意外发生时，怎样才能不影响正常的生活？ 为下次拜访做好铺垫（理由、时间、地点）： 今天时间不早了，我也不打搅您了。过几天我刚好路过这里给一个客户送一份合同，我顺便拜访一下您。请问您是后天有空，还是大后天有空？请问上午有空，还是下午有空？我会提前给您打电话或发短信确认一下。 V2：激发需求 （一）包装法： 1、特大好消息：太平洋20周年司庆，让利5亿回馈客户，推出了一款高回报的投资分红产品，它对接的是迪士尼的投资项目（5年回本，5年后纯盈利，终身获利） 2、特大好消息：我们公司推出了业内唯一市场上独一无二的身价和重疾双增长的产品。 （二）1、保险切入话题: （如三张图、恶梦销售法、美梦销售法等） 年龄越来越大，身体会不会越来越好？ 生病了，医生说要10万，给不给？ 十万的医疗费，怎么来？ a.报销； b.个人储蓄； c.父母给； d.借 每个人是不是为自己而活？ 加入我们每天少花10元，会不会影响我们一日三餐？ 日入每月少买一件衣服，会不会导致我们没衣服穿？ 花钱——零花钱——支出 存保险——保命钱——节流 假如每天存10元给我们父母，愿不愿意？ 假如每天存10月留给60岁的自己，愿不愿意？ 总结：我们的家人永远不希望赚多少钱，但都希望我们健康平安，其实存保险不是为了自己，是为了爱的人，完成自己的责任。 激发需