采购谈判技巧与工作管理李文发.doc

《采购谈判技巧与工作管理》 主讲：李文发 一、【培训对象】 采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，供应商开发、整合的团队人员、供应商管理人员，物控人员、仓库管理人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。 二、【培训时间】2天 三、【课程背景】 企业更要面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。如何对供应商进行整合和管理，如何掌握供应没产品质量和到厂时间节点，如何降低库存量，提高库存周转率，如何进行高效采购谈判降低采购成本是摆在我们面前的重要问题。解决这些问题对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。因此通过科学的采购与供应商管理，每年在供应链环节成本可节约6-8%。传统的采购管理模式正面临巨大冲击，采购部门已不仅仅“买东西”，寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。供应链管理的发展，要求降低供应环节的风险，提高服务的响应速度和持续的降低成本，如何对供应商进行有效的管理已成为采购部门和物料部门关注的焦点。 四、【课程目标】 如何组建采购供应商的开发团队，充分发挥开发团队的工作绩效 正确分析供应商的特点，并对供应商进行产品科学分类 掌握供应商开发、整合的方法、技巧，改善供应商的工作行为 掌握供应产品的质量和交期控制的方法和技巧 提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性 控制库存的策略及采购计划的制定 对于供应商技术变更和质量变更的应急措施 洞悉供应商之横向和纵向关系协调处理的关系，改善内部采购和外部供应商关系 正确分析供应商报价的方法 全面掌握供应商谈判技巧降低降低采购成本 如何降低库存量提高周转率 五、【课程大纲】 第01部分、组织策划篇——必须建立行之有效的供应商开发组织和采购团队 1、案例分析：某公司采购和供应商管理成功的关键是什么？ 2、打破传统，解读我们对采购工作的4大误区，为采购正身； 3、公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资源和技术支持？ 4、公司实现战略采购开发的四个关键特征和六大核心价值 5、如何你是一名采购负责人，你如何建立先进的采购开发管理系统，讲师的四个要求与大家分享 6、你公司采购开发流程如何，需要对采购开发流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？ 7、如何对采购组织开发过程进行重新设计，如何提高采购开发人员的工作绩效，你是如何做好采购开发人员的绩效考核的？ 8、采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？ 9、视频教学： （1）看看他们是如何敬业的？ （2）如何与上下级和平级进行沟通。 10、现场采购游戏：考考你做采购的分析能力。 11、案例分享：某公司采购开发流程设计中优质高效的作法 12、现场分组讨论： （1）在你的企业中，采购管理系统有没有问题？通过课程学习，将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新？试举例说明。 （2）你所在企业中采购流程复杂吗？需要优化吗？通过学习，你打算如何对公司的采购流程进行优化（参考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。 第02部分、供应商开发篇——破解供应商全面开发、认可、评估、整合和激励的真谛 一、供应商开发的前期准备工作 1、如何时根据企业的产品特征将供应商的分类 2、企业在供应商矩阵图中处于什么位置？ 2、供应商开发管理有什么好的方法和工具？ 3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求，你知道多少 4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别 5、供应商开发管理的具体步骤和流程是什么，关键点在哪里 6、案例分析：某公司高效的供应商开发流程图分享 二、如何进行供应商的开发 1、开发供应商有哪些途径 2、初级供应提供哪些资料给企业，如何认识和掌握这些资料的真实性？ 3、如何对供应商进行分析？ 4、小组讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？ 三、如何对供应商进行认证 1、供应商认证工作的前期要做什么准备 2、如何初选新的供应商，标准是什么？ 3、如何对供应商样品进行测试认证？ 4、如何进行供应商中试认证？ 5、如何进行批试认证？ 6、如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？ 7、如何规避协议的法律风险？ 8、案例：某股份有限公司采购合同如何规避风险的？ 四、如何培养优秀而忠诚的战略供应商 1、如何看待我们的供应商？ 2、如何选择合适的供应商 3、对待供应商有什么策略 4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢？ 5、如何对供应商进行定期评估 6、评估供应商怎么评？评的依据是什么？关键点是什么，权重如何界定？ 7、如何利用供应商的评估结果对供应商进行管理？ 8、“恩威