组织发展-把握3个关键,做好一件事--北京杨靳平.ppt

北京分公司 杨靳平 2010.7.14 * 北京 · 杨靳平 2006年2月新人入司 从业成就： 晋升高级经理一级 五次入围TOP2000 入围第七届总公司高峰会 2009年MDRT会员 完成保险专业本科学习 所辖团队： 当前人力：27人 当前业绩：163万/381件 组织发展 —— 把握3个关键，做好一件事 数据展示 4.9万 2.0万 1.1万 0.6万 0.7万 个人月均 标保 — — 正式业务员 06.4-06.6 — — 试用业务员 06.2-06.3 4.9万 9 业务经理一级 06.7-07.6 7.2万 13 业务经理二级 07.7-09.6 27.8万 25 高级经理一级 09.7-10.6 职级 时间 所辖团队 月均人力 所辖团队 月均标保 个人业绩及团队人力、业绩稳中攀升 关键1： 专注晋升目标 如何做到销售、组织齐头并进 06、07年的困惑 不清楚如何拟定目标，有做老板的念头， 没有持续的行动 为什么千辛万苦寻来的“人才”还是脱落？ 做增员需要耗费大量时间、精力，要坚持吗？ 曾经的困惑 2008年7月份分公司晋升表彰会 看到身边同事的晋升，重燃最初的梦想 2008年第五期TOP2000 组织发展关键:不在于曾付出多少激情和努力，而在于长期专注 突破的动因 自我检视及改进 个人业绩平平，增员效率低 辛苦增来的“人才”脱落 结果 不专注，没计划，想起就增 没标准，对没有成功特质的 人不离不弃 旧动作 晋升要顺其自然 增员会影响业绩 旧观念 晋升高级经理 育成4个组 个人业绩65.9万 结果 检视增员流程，销售、增员二合一 专注晋升目标： 09.7月晋升高经 育成4个组 新动作 晋升是规划出来的， 关键在于专注的程度 增员是有规律可循的， 只会让业绩更好 新观念 专注晋升目标，不仅组织发展好，个人业绩也很好 晋升就是个人业绩+增员，这是一件事 收获成长 关键2： 销售+增员=1件事 如何做到销售、组织齐头并进 完整1件事的好处 工作更高效，销售、增员都基于对保险的认同，都以需求为出发点 长、短期目标兼顾 专业技能不断提升 销售+增员=1件事（1/4） 面谈前准备 面谈对象：准客户、原同事 面谈心态：取得客户认同，并激发行业兴趣 面谈技能： “三讲” 、 “二五增员法” 面谈工具：工资条、基本法手册 销售+增员=1件事（2/4） 客户拒绝时切入增员逻辑 销售+增员=1件事（3/4） 导入二五增员法：赞美、高估、怀疑、关心、帮助 【客 户】产品是不错，可是资金有困难 【业务员】你的企业一直都经营的这么好，怎么会资金困难？（激发不满） 【客 户】你是不知道，现在行业不景气，竞争激烈… 【业务员】那也是，我很多客户也这么讲，生意是越来越难做…（建立同理心） 你看我在保险业，从来不担心这些问题…（三讲、工资条、启发需求） 【实例】职业：个体经营者 身份：准客户 【客 户】我不适合，肯定做不好 【业务员】我们博士对277位优秀经理人职业调研，发现有三类职业最适合， 最容易在寿险业取得成功…（讲三类职业所具备的成功特质） 销售+增员=1件事（4/4） 成功签单后，气氛融洽，可分享公司近期培训及活动所得所感 目的：引起兴趣、引导谈话内容 【客 户】你们这个行业是不错！钱挣的多，又快乐又充实 【业务员】你比我优秀，你要是来太平也会很有收获… （三讲、激发需求） 【客 户】我哪行呀？ 【业务员】我们博士对277位优秀经理人职业调研… 成功销售时切入增员逻辑 成功案例 入司时间：2008年10月 原有职业：个体经营者 增员背景：老客户，销售中成功增员 上半年业绩： 徐伟 业务经理一级 27 12.9万 14 6.9万 承保标保 营业组 承保件数 营业组 承保标保 承保件数 收获成长 最有效率的增员方式就是在销售中完成的 关键3： 建立增员档案 如何做到销售、组织齐头并进 建立增员档案（1/2） 记录关键点 客户特征（情绪、家庭及工作状态） 与其接触的程度，如沟通不顺畅，注明原因 客户对未来的规划、对寿险的看法（原话） 当前宏观政策 下次联系时间、方式 总结关键点 分析客户事业经营状况，我能够帮助客户做什么 下次见面需准备的资料、及见面切入点 建立增员档案（2/2） 已入司 重点人员 每天记录，并随时拥有50个增员名单是基本储量 标注下次见面时间 成功案例 郭侠 业务经理一级 入司时间：2009年9月 原有职业：个体经营者 增员背景：坚持记录增员档案， 并持续追踪两年 87 105万 38 42万 承保 标保