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专业化的推销 新华北分培训部：王立凯 营销的职业特点 1、销售是从拒绝开始的 2、正确认识拜访的几率和运气 3、正确认识“挫折”的意义 4、必须及时总结，向失败学习 健康的营销心态 1、强烈的自信心 2、热情开朗富有幽默感 3、平常心---不为胜骄，不为败馁 4、正确的认识自己 5、不断的自我完善 三、个人生涯规划 与工作计划 为什么到这家公司 1、锻炼自己的能力 2、学会与人沟通 3、激发自己的潜能 4、增加自己的收入 5、提高生活的品质 6、实现自我价值 计划自己的工作工作自己的计划 每日计划 上午：—起床 —吃早饭 —到公司 —到—开早会 —解决部内事物 —开始拜访客户 中午：—吃午饭 和谁吃午饭 下午：—开始拜访客户 —开夕会 晚上：—吃晚饭 和谁吃晚饭 —回家并整理一天的工作 —做好第二天的工作计划 没有计划那就等于计划失败 四、拜访前的心态 及工具准备 五、目标市场的 建立和开拓 目标市场的概念 就是指那些具有共同习性、特征、需求的，个体间具有一定程度的影响力及亲和力的特定市场。 解决两个问题 一种是苦于无处拜访—脱落 一种是苦于无效拜访—辛苦 目标市场的分类 1、行业分类：传统、新兴、特殊 2、收入分类：高收入、中等及低收入 3、地域分类：农村、城区、城镇 4、需求分类： 目标市场在那里 1、以往的销售轨迹 2、成功率高的市场 3、自己喜欢的市场 4、拥有共同兴趣的市场 目标市场开拓的意义 1、让上一次的经验对下一次有好处 2、让相同的技术不断练习 3、拜访的质与量可大幅提升 4、件数积累、业务量上升 5、选择适合于自己的对象、提高效率 六、陌生拜访 陌生拜访的定义 在陌生的环境中寻找拜访机缘，并在复访中搜集出少数准主顾的一种途径与方法 你适合陌生拜访吗 1、要有坚强的自信心 2、要做好万全的准备 3、要在拜访中熟练的使用 “笑容”、“聆听”、“观察力” 4、掌握陌拜的公式 陌生拜访的公式 1、成单数量与拜访量成正比 2、要珍惜时间并有效的利用 3、一定要懂得必要的放弃 4、客户到处都有，随时可做 5、切莫凭一己经验判断客户 陌生拜访的方法 1、扫楼、扫街法 2、电话开发法 3、信函敲门法 陌生拜访的流程 接近——导入——化解拒绝——争取复访时间——进入推销流程 陌生拜访是典型的以数量定乾坤的工作方式惟有努力方可成功 七、接触、说明 及促成 接触的程序 友善的致意 寒暄赞美 自我介绍，引出公司，介绍人 话由切入，发现需求 赞美的要点 1、赞美必须具体、贴切 2、赞美必须不失时机 3、赞美必须贯穿始终 接触的目的 1、激发同理心 2、打破客户不切实际的乐观 3、搜集资讯发现购买点 4、合理导入说明或促成 沟通技巧 如何看 如何听 如何讲 如何问 如何坐 如何说明 说明的原则 简短扼要、话术生活化 易懂、易记、数字变为可见利益 费用化大为小、让文字生动起来 促成的时机 准确观察主顾的情绪变化 捕捉准主顾的购买信号 促成的要点 1、主动协助准主顾做购买决定 2、用简洁有力的促成话术 3、在拒绝时不轻易后退 4、坚持做完5次促成 5、结束语为下回打好基础 6、要与准主顾保持热线联络 八、拒绝处理 拒绝产生的原因 客户本身 业务员本身 拒绝处理的态度 1、诚实与谦虚 2、有信心和权威感 3、不可争辩 4、有所准备，先发制人 5、运用机智 把握住人性就把握住营销 * * *