《降龙十八掌》医.docVIP

降龙十八掌 第一问：我先随便看看 读心术〉〉 空间感：顾客希望拥有自己的购买空间 恐惧感：买卖双方天生具有的对立性，害怕被销售员所误导 茫然感：顾客对自己的需求比较模糊，无意识选择 讲武堂〉〉 不管顾客如何冷淡、拒绝、排斥，其实在顾客的内心当中都隐藏着一种渴望，那就是了解更多的信息、得到热情周到的服务、获得销售员专业上的帮助。那么，为什么顾客会有如此表现呢？主要是因为双方缺乏一种在沟通中所要具备的先决条件——信任，如何解除顾客心理的武装戒备，同时击碎顾客心中的坚冰呢？ 演练场〉〉 您先随便看看，装房子是一件大事情，一定要多了解多比较，您可以先了解一下我们的品牌和产品，您房子是哪个位置呢，说不定您的小区里面也有用我们产品的客户。 佰阁丽有目前中国定制行业最为丰富的产品系列，在同行业中产品性价比也是非常高的。 第二问：您给我介绍一下...... 读心术〉〉 获取信息：希望了解更多方面的资讯； 对比印证：想听专业的说明，进而做出自己明智的判断； 讲武堂〉〉 销售员首先不要急于介绍产品，否则会重拳打到棉花上使不上力气，找不到相应的切入点。应该通过问题的设置来有针对性的进行询问，缩小顾客的兴趣范围，从而有力的回答，并且在回答中注意顾客的状态，形成互动式变化交流。 演练场〉〉 我们的产品种类很多，看您今天主要是看哪方面的产品呢？我好根据您的需要介绍比较适合您的产品。 第三问：这个多少钱？ 读心术〉〉 习惯性：随口一说，多年养成的购买习惯，收集产品信息； 敏感性：对价格比较在意，或心中已有预算； 比较性：与其他类似产品进行比较。 讲武堂〉〉 在不了解顾客真实意图的情况下，销售员不能轻易报价。一旦报价，往往会导致顾客的注意力偏向价格，而忽略产品本身的价值。不管报价高低，顾客都会感觉价格高，最终对成交产生不利影响。因此，我们在遇到这种情况时，首先转移顾客的注意力，弄清楚顾客对产品是否了解，然后进一步塑造产品价值。 演练场〉〉 先生您很有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新款式，卖得非常好！来，我给您介绍一下，款产品采用**设计工艺和材质，导入**风格，像您这样有品位的人，装在您家里肯定非常适合，您可以仔细看看，接触一下，感受一下它的魅力！价格也很合理，我们的产品是根据您的家里尺寸，您喜欢的颜色，您看中的款式专为您量身打造的一套产品世界上就只有这一套。价格大概是在**钱。 第四问：您们现在有活动吗？ 读心术〉〉 占便宜：绝大多数顾客都有买实惠的心理 讲价格：顾客对价格比较敏感，希望通过活动获取更多的优惠 做对比：顾客都有“货比三家”的心理 讲武堂〉〉 顾客之所以问此问题，是认为有活动时优惠力度会大于平时。所以，销售员回答的关键点在于满足顾客得到更多实惠的心理，任何时候客户问你这个问题你都说有活动，淡季有淡季特卖，周末有周末促销，五一，十一有全国活动，只是活动力度不一样看你怎么去给客户解释。比如十一全国活动的时候我们是有颜色，款式限制，而现在就没有。平时做活动交货时间要很长还要延期，设计师也很忙，安装也很忙。但是现在我们就可以很好的为你进行单独的服务了更能保证设计安装的仔细。 演练场〉〉 答：我们今天有活动，今天的活动内容是,,,,,,,你今天如果能确定下来，那我们明天就可以到你的现场去量尺寸，看你今天是定开门衣柜还是滑门衣柜？是交现金还是刷卡？ 第五问：这个品牌从来没听过，是新的吗？ 读心术〉〉 注重身份：品牌会给顾客带来满足感和平衡感，让顾客更有面子； 不安全感：顾客对未知品牌的质量、功能、售后等方面持有怀疑； 从众心理：顾客认为大家都知道并且用过的产品是可信赖的。 讲武堂〉〉 很多时候顾客把对品牌的认识等同于产品的质量、价格和售后，认为大品牌的产品买的放心，而且还有面子。销售员在讲解时可以将顾客对品牌的关注转移到产品的性价比、实用性上。 演练场〉〉 哎呀，真可惜，看来我们在品牌推广的方面工作还做得不到位，不过没有关系，在我没有从事定制家具行业以前，我也从来没有听说过佰阁丽。因为定制家具本来是一个新的行业，以前还没有太多的接触和了解我们这个行业，我们佰阁丽目前拥有中国定制行业最为丰富的产品系列，现在我们有几款产品正在做活动，卖得也非常好，来这边看看，我给您介绍一下。 第六问：您们这款式不多呀，没什么可选的。 读心术〉〉 茫然：缺乏目标，不清楚自己需要何款产品； 拒绝：找个离开的理由； 怀疑：对品牌实力、产品质量等方面有所怀疑。 讲武堂〉〉 顾客认为产品款式少，可选择的余地就小。我们首先要打消顾客的疑虑。其实款式是顾客考虑购买产品的一个因素，并且款式虽然少但是很经典。作为专业的销售员，我们要帮助顾客了解真正适合他的产品，建议顾客从家装风格、产品质量、价格、功能，售后服务等方面进行综合考虑，为顾客提供全面、专业的顾问服务。 演练场〉