谭小琥：会议营销培训.pptVIP

* 上海培训总部编制 做一个什么样的人？ 中国人喜欢的人 ?善于退让的人 ?敬业敬人的人 ?鞠躬尽瘁的人 ?不争名利的人 ?正直仗义的人 ?随和友善的人 　中国人不喜欢的人 ?过度表现，喜欢自夸的人 ?傲慢无礼，轻视别人的人 ?随便反悔，不守约定的人 ?斤斤计较，过于吝啬的人 ?阳奉阴违，落井下石的人 ?巴结讨好，曲意逢迎的人 ?不识时务，反应迟钝的人 ?招摇过市，拨弄是非的人 ?孤僻冷漠，离群索居的人 ?散漫邋遢，没有礼貌的人 * 上海培训总部编制 ??? 建立信赖感 l?? 永远坐在客户的右边。 l?? 保持适度的距离。 l?? 保持眼光适度的接触。 l?? 不要打断客户的说话。 l?? 不要组织等会你要讲的话。 l?? 要做纪录。 l?? 重新确认。 * 上海培训总部编制 做个明察秋毫的人 沟通中的身体语言 头部的动作 从点头看态度 眼 睛 手部的动作 善意的肯定和敷衍的应付 要经常注视对方的眼睛，但做好每次不要超过三秒钟 表示肯定的： 手部放松，手掌张开 手摊开并清除桌上障碍 抚摸下巴 * 上海培训总部编制 表示否定的动作： 在身体前边握拳头； 双手交叉按在头部后或 手指按在额头中央； 不断地玩桌上的东西，或将它重新放置； 两只脚踝相互交叠时； 架二郎腿的人； 脚部的变化 * 上海培训总部编制 复习 一、借势 二、描绘蓝图 三、逼单 四、收款 * 上海培训总部编制 每个成功都要付出代价！这个代价就是时间、耐心和努力。 结束语 * * 再次梳理流程，给学员加深印象。可以采用实景模拟的情况~。 建议整个课程都全采用互动结合：我们一起来进行这么一个流程。 * 再次确认和提醒其出发和达到时间。注意不要谈论会议和产品方面。 * 讲师这里询问学员个人工具包资料有哪些 * 会议接待客户、一定要注意自身形象（头发、穿戴、 言词等）。这是对客户的尊重，接待工作主要以会务 人员为主，商务人员协助！ * 先讲引领：在客户的右前方带领，到达会场后一定要把客户安排相应的座位。注意和客户少量的交谈。 商务人员有两种经常性错误：一种是自己的客户坐下来说个没完没了；一种是带到了，点个头转身就走，甚至于有一次，我参加会议的时候看见一个商务人员带领客户到位置后马上就走。客户在后面叫她，也没听到。这些都是非常不好的行为。 正确的是：交谈一分钟左右，然后询问客户还有什么需要没？无的话可以请他休息下，喝口水；然后你可以托词工作比较忙，让客户也有紧迫感~ 然后讲会中：除嘉宾致辞、播放新闻片和讲师讲解的时段外均为可谈单时间 * 讲师提问：请各位学员注意下，哪些动作表示客户已经感觉注意力不是太集中，开始冷静下来；需要我们引领进入下一个环节了？ 对学员回答进行补充和鼓励，然后进入下个环节：那么你们一般采用哪些方式请客户进入谈单呢？（注意记录，下一次课就会更加的充分） * 同时要配合手势动作：如果客户没有反对的表示就帮助他收拾桌上的资料。 * 从生活日常举例告诉学员 * 进入开始环节 * 各要点举一个例，重点提示：必须先从自身的心态和投入出发，谈单就和谈朋友一样的；只要是信任和同理心建立了什么都好说； 特别提醒：不得有在会场无所事事的情况发生！ 本课重点是谈论沟通，因为每个商务员都有自己独特的处理方式。如果那种只是一味去学别人的，必然业绩不高~要鼓励他们总结出自己的特色。 话术最重要的作用就是要让发的话术变得没有用。 * * * 以此为例：互动引发学员思考，我们还有哪些场合和什么样的方式可以采用开放性提问 * * 以此为例：互动引发学员思考，我们还有哪些场合和什么样的方式可以采用封闭式提问 * * 更重要的是：要少提问，引导客户进行思维，引导客户产生想象。多听客户的问题和回答，有针对性的进行回答。 多听，少问。 * * * * 这里学员会觉得一月3000比较多。 讲师要引导他们思考。到了30岁，爱人和孩子都有了。一个月的开支（包括治疗，饮食，交际，服装）3000真的是非常的节省！ * * * * 谈判区谈判一定要和会场里相辅相成，要借里面的势气来谈。 首先要以行业特别需求点来切入。 和客户互动，询问出客户的基本情况，在他的市场动作中最需要什么。以此作为切入点，说明短信实名对他的直接作用。 也可以跟他谈些家庭，生活，这样更加亲近些，拉近距离。 演示：X总，你好！你是做什么行业的呢？建材的是吧。在上海建材行业有很多都运用起来了，对于你们这个行业，短信实名给你们带来的效果就是让装饰装潢公司的老总以及各个楼盘的开发商和物管，住户在他们的手机查询的时候就可以有你们公司的产品、优势、服务、价格等等信息。 从会场出来的客户