如何成为销售冠军医.ppt

绝对成交如何成为销售冠军;四 人 心 态;绝对成交的十大步骤; 一．如何充分的售前准备？;夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎 . 知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。 ——孙子兵法 ;1.专业知识的准备;2．选对池塘钓大鱼—区域分析;3．钓鱼要钓鲸鱼，不要钓小鱼—客户分析;4．把自己推销给客户——形象准备;5．检查你的装备——销售资料准备;6.制定推销计划; １．你要的结果是什么？ ２．对方要的结果是什么？ ３．我的底限是什么？ ４．他的底限是什么？ ５．可能会有什么抗拒？ ６．我该如何解除这些抗拒？ ７．我该如何成交？;1、我在卖什么？ 2、谁是我的顾客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？ 5、谁是我的竞争者？ 6、我与竞争对手的对比性是什么？ 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入？;;二.如何使情绪达到巅峰状态;的士高跳舞很快乐的样子！;;装作很自信的样子！;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;情绪调整的三个方面:;三.与客户建立信赖感;1.读心术;读心术;视觉型的人;听觉型的人;感觉型的人;眼睛解读线索;2.亲和力;沟通效果的来源;亲和力建立最快、最有效的方法是模仿;亲和力建立的七大步骤;8.共识同步;9.第三者见证法; 10、问话建立信赖感 问简单、容易回答的问题； 尽量问一些回答是YES的问题； 从小YES开始问； 问引导性，二选一的问题； 事先想好答案； 能用问，尽量少说； 问一些客户没有抗拒点的问题； ;11.倾听;7.不打断原则，千万不要去打断客户的讲话。 8.你对客户所提的问题和说的话，如果有任何不理解，应该马上提出来，不要猜测客户的心理，这样很容易产生误会。 9.轮到自己讲话时应该先暂停3-5秒钟,或者是当客户问你一个问题你要回答时,你也要先暂停3-5秒钟.暂停的目的是如果客户还有要说的话可以补充下去,其次表示你对客户所提的问题比较重视. 10.集中精神,不要看手表、抠指甲、伸懒腰等 11.倾听弦外之音。 12.别做光说不练的人，把倾听当做你的行动之一。;12.赞美客户的6个技巧;3.人际关系;1.下班马上回家是穷鬼。有种男人一下班就回到家里的，肯定是没有钞票出去喝酒、娱乐的，这种人被称为‘穷鬼’。要和他们谈生意，多少给点好处，就能摆平的。 2.下班八九点回家是酒鬼。这种男人通常是下班直到晚上八九点才回家，晃晃悠悠的，这种人肯定是在酒吧或者餐馆喝酒了，这种人被称为‘酒鬼’。对付酒鬼的方法只能在酒桌上见了，只要你能让他们喝得足足的，生意肯定没问题。 3.凌晨一二点回家是色鬼。这种人一般是凌晨一二点才回到家里，还鬼鬼祟祟的，肯定是去找乐子去了，这号人被称为‘色鬼’。对付色鬼好说啊，让他们能满足身心的空虚就好了。 4.凌晨五六点回家是赌鬼。最后一种人更厉害，一般到凌晨五六点才拖着疲惫的身躯回来，肯定是打牌、搓麻了，这种人被称作‘赌鬼’。对付这种人的诀窍，就只能是陪练呗。;全世界有三家最大个人电脑的公司分别是IBM、HP、DELL这三家公司搞定他们大客户的方法是各不一样；但是有一个基本的规律是：与客户相处的时间越久，客户关系越好（前提是客户自愿的）。 IBM公司比较正规，公司要求销售人员早九点，晚五点，不要到公司上班，而要到客户公司上班，所以，就有更多的时间解决客户的问题，客户的认同感就比较强； HP公司销售顾问压力比较大，基本早上都起不来，所以，上班通常是下午四-五点钟，所以，与客户进一步沟通一下产品，就进行后续请客吃饭活动了。 DELL公司更不一样，基本上夜猫子，公司要求销售人员，晚上八-九点才出来；通常是客户喝得醉熏熏的，要回家睡觉的时候，他们出现了，接着，把客户继续带出去进行更深入的KTV或MASSAGE活动。;第一类、同过窗的： 同窗这里除了指之前的校友、同学以外，更多侧重的是，一起参加过社会上很多教育培训机构，比方说，总裁研修班、职业经理人训练、管理论坛等等。这些所谓的同过窗的生意场朋友，一般在个人利益满足的驱动下，很容易交往、交易起来。 第二类、杠过枪的： 杠过枪的除了包含部队战友以外，主要是指他们之间有着相同的生活背景、阅历、遭遇等，所谓患难之交，就是指这种关系的人。他们在生意场上也是很好的伙伴。 第三类、分过赃的： 这种关系就是指那些存在着某种非公利益分配或者曾有过桌子下交易的人。这