创值顾问式实战销售.ppt

15、你说钱比较重要还是效果比较重要？ 16、生产流程来之不易； 17、你只在乎价钱的高低？ 18、价格≠成本（假如一产品卖1000元，可以用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高？ 19觉得后来发现…..(我完全了解你的感觉,很多人第一次看到我们的价格也这样觉得,他们后来发现……). 成交意味着销售过程的能成功, 你认为怎样才成交?成交时应该注意哪些问题? 走好成交每一步 成交前准备 一、心理信念准备 1、成交的关键是要敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是他的损失 二、成交工具准备 1、收据 2、发票 3、计算器 4、笔 5、合同书………… 走好成交每一步 成交前准备 三、适合的环境和场合 人不对不谈，时间不够不谈，时机未到不谈，场合不对不谈 成交中 一、大胆成交 很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进； 二、问成交 直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句； ☆三、递单 把合约书、笔送到客户手中，请他确认； ☆四、点头 鼓励他行动； 成交中 五、微笑 肯定、认可； 六、闭嘴 问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步打算。 成交后 一、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱； 二、转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机； 三、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦了，画蛇添足的教训我是有过的； 成交后 四、学会走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？ 成交的三种方法 一、假设成交法 这是一个简单有效的方法，当双方感觉不错时来一个假设，如果对方认同，这假设就娈成真的，如果对方不认同，那么假设还是假设，这招成交法可进可攻，可退可守，不丢面子也很好用。 成交的三种方法 二、沉默成交法 当他在考虑成交的时候，你要祈祷你的破电话不要响；祸害不要有人来敲门；期待他的电话不要响；在他还没决定之前，你就耐心的等待，等待时你可以对他点头微笑，心里面想，你就签吗，你可以做一个肢体动作引导他签。 成交的三种方法 三、三个问句成交法 你感觉如何？你认为那一种比较适合你？依你之见是某种比较适合你对吗？递单成交。 成交中的关键用语 人脑如电脑，输入文字就调出画面。 有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉，快乐成交是关键。 签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在动力，让人不会轻易行动。 成交中的关键用语 不应该说 应该说 签单 确认 购买 拥有 花钱 投资 提成佣金 服务费 合同合约协议书 书面文件 首期款 首期投资 问题 挑战、焦点 谢谢 恭喜你做了明智的决定 客户转介绍是为你带来更多客户的一种好方法,那么你认为如何才能让客户为你自动做转介绍呢? 开发客户资源的16种方法： 9、专业报刊杂志的收集整理 10、加入专业俱乐部、会所 11、网络查询 12、永久性的电话号码薄 13、顾客转介绍 14、依序查拨手机号码 15、请有影响力的人施加影响 16、路牌广告、户外媒体 如何在销售过程中让客户快速信赖你，你认为有哪些方法？ 答案： 信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你！ 快速建立信赖感的方法有： 1、让你自己看起来像此行业的专家； 2、要注意基本的商业礼仪； 3、问话建立信赖感； 4、聆听建立信赖感； 5、利用身边的物件建立信赖感； 6、使用顾客见证； 7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）； 8、使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）； 快速建立信赖感的方法有： 9、权威见证（某某产品是谁研究出来 的，是某某专家、某某博士等有权威的人）； 10、使用一大堆客户名单做见证； 11、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、