如何应对竞争对手.PPTVIP

市场营销学 第十九章 如何应对竞争对手 本章教学目的： 通过本章学习，使同学们了解到在推销商品的过程中，如何应对竞争对手是每一个营销员都必须考虑的一个重要问题。竞争对手的反应方式和反应程度对营销人员的工作效率具有巨大影响。因此一个成功的推销员必须随时掌握竞争对手的情况，对对手的反应类型、反应方式及反应程度有深入的了解。同时在推销商品的过程中随时注意客户的情绪反应，紧紧把握客户的购物心理，提高销售商品的成功率。营销人员在促成客户购物决定的过程中，要随时警惕对手采用各种不道德的竞争方法，尽量减少各种可能造成的损失。在向客户展示商品的过程中，应注意顾客的类型，周围的环境以及展示场地的选择，从而提高商品销售的成功率。 第一节 掌握可能买主的情绪反应 当顾客开始注意到你的产品，下一步要做的就是紧紧抓住顾客，让他们产生兴趣，强化兴趣，为进一步刺激其购买欲打下基础。引起顾客兴趣，是整个推销过程的重要一环，推销员应在此环节上动脑筋，下功夫。 1. 快速把握兴趣集中点。 　　推销员在与顾客接触过程中已判定顾客的类型，然后根据顾客类型，结合自己对产品的了解快速判定针对特定顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点来展开推销，做到有的放矢。 一般说来顾客的兴趣集中点主要有： 　　（1）商品的使用价值对于大多数商品和顾客来说，这都是兴趣集中点。因此详细地介绍产品的功能是必不可