以小搏大,应对不对称竞争的四大战略.pdfVIP

以小搏大，應對不對稱競爭的四大戰略 在商戰中，並不總是大魚吃小魚，贏者通吃。任何企業都是從小企業成長起來的，面對激 烈的市場競爭時，小企業也不是全無勝算。只要練好內功，抓住時機，照樣可以脫穎而出，思 科、戴爾電腦、穀歌、聯想、攜程網、如家連鎖酒店等這些當年的小企業，如今獲得的巨大成 功就是明證。 當下，世界已進入“非”時代，力量非對稱、競爭非均衡、對策非典型、發展非線性、局 勢非常態、資訊非完備、合約非完全、環境非確定、未來非可測，所有這些“非”，都給了中 小企業以小搏大應對不對稱競爭戰略創造了前所未有的機會和可能，為中小企業的後來居上， 提供了更加寬廣的空間和舞臺。 相對大企業來說，中小企業雖然在很多方面處於劣勢，但並不是說小企業只能等著被進攻， 也可以主動進攻，與大企業展開競爭。瓦斯康賽洛斯（Vasconcellos）在其著作《軍事戰略在 管理中的妙用》中，將進攻戰略分為六種，如圖 1 所示。這六種戰略中特別適合中小企業採用 的有三種，即側翼進攻戰略、迂回進攻戰略和遊擊戰略。在具體的戰略應用上，則可以參考柔 道戰略。 側翼進攻戰略 側翼進攻是相對正面進攻而言。正面進攻是指企業直接進入在位者所在的主流市場，而側 翼進攻則是進入在位者所在的非主流市場，一般該市場在在位者銷售額中，所占份額不超過 15 ％。價格戰就是常見的一種正面進攻形式，當某個企業採取降價行動時，同類廠商會立即跟進， 形成僵持局面，從而耗費攻防雙方大量資源。因此，正面進攻需要充足的競爭資源，否則，不 但無法在進攻中取勝，還會把自己拖垮。所以，正面進攻一般是大企業才能採取的戰略。中小 企業由於沒有充足的資源，生產規模也不大，一般在成本上也沒有什麼優勢，所以，不適合採 用正面進攻戰略，尤其是在和大企業進行競爭的時候。 中小企業要對大企業進攻，可以採取側翼進攻的戰略。通過尋找大企業較為薄弱的細分市 場，集中優勢力量攻擊其弱點，以此作為競爭的突破口，進而打擊對手獲取競爭優勢。在細分 市場的選擇上，需注意三點：一是根據市場規模、產品毛利等因素，確信該細分市場具有增長 前景；二是企業的核心競爭力與細分市場之間能較好地匹配；三是該細分市場與企業原有產品 之間能產生協同效應。 對中小企業來說，側翼進攻是一種有效而且經濟的策略，較正面進攻有更多的成功機會。 側翼進攻要把握以下三個原則。 （1）選好突破口。側翼進攻是避開競爭對手的鋒芒，攻其不備，尋找競爭對手的薄弱環節， 或是競爭對手不會激烈反擊的環節，作為攻擊的突破口。 （2）進攻速度要快。突然襲擊是側翼進攻成功的重要因素。從本質上講，側翼戰是一場奇 襲戰，兵貴神速。對於正面進攻，在位者往往可以預料，但最成功的側翼進攻則是出其不意， 以迅雷不及掩耳之勢，對在位者予以打擊。 （3）切忌削弱自身的核心能力。選擇競爭對手市場佔有率較低的細分市場，進行側翼進攻 之初，容易取得暫時的成功。但競爭對手發現後必然會進行反擊，此時，企業需要投入大量資 源，應對競爭對手的狙擊。而中小企業的資源是有限的，如果不能在細分市場開發中，強化自 身的核心能力，就可能被競爭對手拖垮。 遊擊戰略 軍事上，遊擊戰是弱小**向強大**發起進攻的常用方法。遊擊戰的目的，是鞏固自身永久性 的立足點，而不是佔領對方陣地；其方法是通過小規模攻擊，持久地打擊，從而瓦解和迷惑敵 人。將遊擊戰運用到市場競爭中，則是通過打擊強大對手的薄弱環節，獲取利潤，並使其無暇 顧及自己的永久性立足點。遊擊戰略與側翼進攻戰略的相同點、不同點見表 1。 雖然某些大企業偶爾也會採取遊擊戰略，但這種戰略更適合中小企業採用。主要原因有兩 點：一是中小企業缺乏採用正面的進攻戰略的各種資源；二是在遊擊戰中，中小企業規模小的 劣勢反而成了優勢。正因為規模小，能靈活多變，適應環境的能力強，很適合採取這種頻繁變 換經營領域的遊擊進攻戰略。 中小企業在實施遊擊戰略時，要注意三個方面。 （1）要選准進攻位置。中小企業在採取遊擊戰略之前，首先要尋找一個適合發起攻擊的領 域。比如，大企業一般會將注意力和競爭的資源集中在大城市，對於一些小城鎮，則往往不屑 顧及或無暇顧及，因而可以成為中小企業進攻的理想領域。 （2）要建立一個快速反應的機制。遊擊戰旨在運動中消滅或消耗對手，貴在一個“快”字。 中小企業天生具備快速轉變經營方向的特點，要把這一優勢用足。 （3）要隨時準備撤退。當市場規模變大，大企業開始參與競