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2016年牵引车营销计划 柳汽商用车商务年会之——华东会场 CV销售公司牵引车部 2016 2015年 市场回顾 2016年营销目标 2016年营销策略及计划 Contents Page 目录页 2015年牵引车整体回顾 市场回顾 营销目标 策略计划 2015年行业牵引车总量19.9万，下滑15%；柳汽总量8304，下滑13%，表现好于行业 市场回顾 营销目标 策略计划 2015年各主要牵引厂家基本都处于下滑，柳汽下滑13%，走势略好于行业。 柳汽逐步缩小与一汽青岛厂家的差距，市占率连续提升。 2015年牵引车整体回顾 3.4% 2.4% 1.5% 2.0% 1.7% 0.2% 2.8% 市场回顾 营销目标 策略计划 标载高速 标载散配 危 化 港 口 轿 运 资 源 2015年牵引车整体回顾 1.4万 ↑29% 9.4万 1.45万 2.6万 0.3万 3.4万 ↓15% ↓6% ↓26% ↓45% ↓35% 2015年牵引车整体回顾 市场回顾 营销目标 策略计划 驱动 马力段 车型代码 15年销量 行业 表现 4*2 260以下 4M3YJ22A33E0A 800 港口 广东排名第一　 轿运 辽宁、湖北、重庆、广西排名第一 [260,280] 4M5YL28A35H0A 700 港口 　广东、浙江排名第一 轿运 江西排名第一 (280,320] 4M5YL32A35S0A 1000 港口 　广东、浙江排名第一 (320,350] 4M5YL35A35A0A 250 港口 广东排名第四　 6*2 [280,330] 4G2W131C22S/G0A 2000 资源 京津冀、山东、辽宁、河南排名第一　 (330,350] 4M5YL35C27A0A 500 资源 河北排名第四 轿运 广西排名第一 4M5CL35C27A0A 400 资源 山东排名第四 轿运 江西排名第一 (350,400] 4M5CL38C27A0A 600 资源 山东、河北排名第四　 6*4 (350,400] 4M7YM40D33F/H0A 900 标载散配/复合型 广西排名第一、广东排名第四 (400,440] 4M7W243D33X0A 1000 标载高速 广西排名第一，湖南、江西、四川排名第四 重庆排名第三，茂名、潍坊排名第一 危化 广东排名第二、河南排名第四 4M7YM42D33X0A 300 标载散配 广西排名第一 华东营销工作回顾 市场回顾 营销目标 策略计划 2.0% 6.4% 4.4% 0.8% 2.6% 0.6% 广东市占率大幅提升6.4个百分点，江西、福建也有较大提升；浙江市占率则下滑了4.4个百分点 柳汽在华东7省市整体销量3241台，整体市占率达到7.2%，提升了3.2个百分点 0.2% 华东营销工作回顾 市场回顾 营销目标 策略计划 新增行业客户拜访数 +48% 成交行业客户数 +35% 行业客户采购销量 +83% 行业客户成交龙虎榜 经销商 大客户销量 2014年 2015年 增减 深圳新欣发 10 160 +150 深圳车之彩 157 111 -46 宁波通运通 35 98 +63 南昌荣泰 14 51 +37 福州闽辉 80 48 -32 广州胜龙 36 47 +11 佛山顺肇 59 33 -26 金华柳运 4 27 +23 福建万事达 10 20 +10 广东胜龙 　 20 +20 浙江万卡 40 18 -22 试用车投放数 +213% 柳汽在华东区域行业客户销量比重达到了23%，较14年提升了5个百分点，行业客户需求比重越来越高 推广活动数 新增集客数 +60% +98% 华东营销工作回顾 市场回顾 营销目标 策略计划 2015年华东区域共开展终端活动234场，较14年增加116场，增长98% 2015年华东区域共新增集客9658人，较14年增加3603人，增长60% 省份 经销商 2015年新增集客 本省集客排名 本省销量排名 福建 福建福州闽辉 493 1 1 广东 广东深圳新欣发 887 1 1 广东深圳车之彩 488 2 2 广东胜龙 362 3 3 广东茂名宏粤 187 4 4 湖北 湖北枣阳九洲通 232 1 2 湖北荆州宇星 126 2 1 江苏 江苏徐州驰铭 605 1 3 江苏沭阳宏信 274 2 2 江苏南通融通 124 3 1 浙江 浙江宁波通运通 1009 1 1 浙江万卡 742 2 2 上海 浙江上海语熙 146 1 1 2015年各省新增集客靠前的经销商，在本省销量也同样排名靠前，有效集客与实际销量呈现正比例的关系 新增集客与销量排名靠前经销商 市场回顾 营销目标 策略计划 产品竞争力 细分市场 宣传推广 港口大马力产品6MK350推出较晚，该块市场损失较大 危险品大马力产品