2016年牵引车西南营销报告.pptVIP

市场回顾 营销目标 工作计划 城区 直营店 G324商圈 甘村入口商圈 陆城商圈 4S-C 直营店 D6 G324商圈 博白入城口商圈 玉石公路商圈 4S-A 4S-C 区域 销售商圈 店 人 现状 销售顾问数量 销售顾问认证量 15年 15年 15年 玉林市 金龙大转盘 4S-A 4 4 博白县 锦绣东路 4S-C 3 3 北流市 北环商圈 4S-C 3 3 陆川县 陆城商圈 直营服务 3 3 容县 G324商圈　 直营服务 2 1 兴业 G324商圈 直营服务 3 2 兴业直营服务店 玉林市区4S-A 博白北环4S-C 陆川直营服务店 容县直营服务店 北流4S-C 第二步 确认主销区域，网络下沉 标载散配的客户特点是分散，需要深入到各地不断进行客户的深入挖掘： 1、店面：主力区域配备4S店，其次配备直营店。 2、人员：销售人员的不断上门及和当地物流公司保持良好关系进行转介绍。 要求：所有县区竞品销售超过5台均能了解到 3 细分行业策略—标载散配 攻打案例分享（玉林玉柴） 客户信息收集 归档CRM系统 新品 微信、短信 传播 大型品鉴、 上市活动 各县、镇用户 集中村巡展 客户使用跟踪 形成案例 H7输出 市场回顾 营销目标 工作计划 第三步 在制定有效运营方案的情况下： 1、标载散配运输收益（运费、油耗、维修成本，回本周期）；2、了解目标客户的使用工况（载重、线路，月运营频次），针对性的推荐车辆。 执行细致有效的市场推广方案： 1、微信、短信、传播；2、多频次执行各县、镇、乡巡展集客；3、定期大型的品鉴、上市活动；4、客户的跟踪维护转介绍 活动推广 3 细分行业策略—标载散配 攻打案例分享（玉林玉柴） 运输公司 行业 负责人 玉柴捷运物流有限公司 物流专线 庞智友 玉林广南汽车运输有限公司 散水运输 黄海泉 北流亿昌运输有限公司 物流专线 黄海泉 玉林东霸龙汽车有限公司 散水运输 庞智友 北流市兴源运输有限公司 散货物流 黄海泉 陆川富强运输有限公司 散货物流 邓江河 广西华源物流有限责任公司 散货物流 庞智友 玉林新发运输有限公司 散货物流 庞智友 博白永发运输有限公司 挂靠车队 曾显建 陆川金生运输有限公司 物流专线 邓江河 北流顺发运输有限公司 散货物流 庞智友 北流市兴源运输有限公司 危化品 黄海泉 ----- ---- --- 专人专项负责 玉林玉柴各店牵引负责人，针对每个车队、大客户实行专人负责，保证负责人对车队的老板、车队、财务、售后等关键岗位的熟悉； 优化行业结构 市场竞争瞬息万变，尤其散配物流。如2015年云贵农副产品到珠三角，收货方需求客户提升速度，以保证农副产品的销售，玉林玉柴主动引导客户升级大马力、空气悬架车辆，引导行业潮流； 专项服务配件 玉林客户主要行驶在云贵和珠三角区间，一般路过玉林时间较短，而目前运输条件需要及时有效的保障方式，因此该司除自有服务站外，还联合专家运美服务站进行联动； 后市场维护 在与客户的接触中，会碰到例如旧车处理、货源、金融等方面的问题，玉林玉柴集合客户资源，统一分配，提升客户综合效益，与客户达成更深层次的合作。 图为玉柴黄海泉店长到兴业大客户解决电路问题 市场回顾 营销目标 工作计划 1、量身定做大客户运营方案，注重效率的提升，和最新技术、车型的应用与配合； 2、给予部分敢于尝试新品的客户进行试用车的投放，刺激新产品销售； 3、大客户的专人、专项服务、配件方案，和后期综合方案 第四步 大客户专项： 3 细分行业策略—标载散配 攻打案例分享（玉林玉柴） 一汽大众 产销70万 东风柳汽 产销28万 通用五菱 产销128万 柳州 吉利成都 产销5万 一汽丰田 产销11万 长沙 长丰猎豹 产销3万 比亚迪 产销10万 广州 菲亚特 产销30万 重庆 长安汽车 产销68万 重庆力帆 产销13万 长安福特 产销68万 成都 排序 地区 2014年产销 2015年预计产销 常规22-32位情况下 年更新换车数量 禁止超宽、超长后按三分之一首批更新量 （辆） （辆） 轿运车容量（辆） （辆） 1 重庆 1590918 1650000 1400 280-470 1500 2 柳州 1482380 1600000 1200 160-270 1250 3 成都 877517 900000 900 190-320 1000 4 长沙 135631 650000 700 180-300 700 市场回顾 营销目标 工作计划 轿运车市场的分布主要以主机厂生产企业为主，重庆、柳州、长沙、成都； 西南的轿运车的当前容量为4500-5000； 治超后市场扩张到12500-15000之间。 3 细分行业策略