乡镇市场探索.ppt

乡镇市场探索 乡镇市场现状分析 乡镇概述 乡镇店的特点 乡镇化妆品专营店渠道整体现状 品牌在乡镇的发展 乡镇化妆品店的需求 乡镇店发展措施 乡镇店发展的愿景 乡镇概述 乡镇定义：乡和镇。泛指较小的市镇。乡镇是我国最基层的行政机构，一头连着城市，一头连着农村，在农村乃至整个国家经济社会发展中发挥着基础性作用 。 近年来各个行业都在努力拓展乡镇渠道，无论是从家电企业的家电下乡还是还是跨国公司都将乡镇作为市场竞争的重点。 但经济文化生活水平的落后，使乡镇的发展也存在着一定的局限性。如人口外流﹑消费水平低﹑化妆品意识偏弱等。 乡镇店的特点 人脉（人情）生意 乡镇市场的集中性和店铺较少的特点，使得当地居民的购买地点较为集中，顾客与老板的生意经过多次的进行，变得更加熟悉。顾客容易受到老板推荐产品的影响，更容易达成。 店主更注重短期利益 店铺中所售产品品质较差，短期利润较高，店铺的经营管理较为落后。 经营业务混杂 店铺经营品类繁杂，店主为求得更高的销售额会引进更多的经营品类。 店铺形式落后，运营水平低 在乡镇，很多专营店缺乏店铺经营的规划和管理，店主只是跟着感觉走，对品牌依赖程度高，没有特色，陈列方式陈旧落后，没有店铺的整体设计与美感。大多为夫妻店，专业程度较低，店铺发展缓慢。 乡镇化妆品专营店渠道整体现状 现阶段在乡镇投入一个中小店一般的投资额在3-5万元，中型有一定形象的一个店的投入要在6-10万元。一般的比例是房租：装修：产品=20：30：50。同时小店或生意状态较佳的店年营业额一般在10-20万元，年营业额在30---50万元的店为中等规模和营业状况较好的店，同时现在乡镇化妆品专营店也出现了一些生意状态达到相当规模的店，年销售营业额达到100万左右的单店 产品结构产品结构产品结构产品结构--整体讲产品结构以护肤品为主，洗涤品为辅，捎带经营的产品有彩妆家居、饰品、内衣。同时，护肤品以基础护肤品为主，附带有可以做售后服务的基础护理系列和简单的功效型产品。 品牌结构品牌结构品牌结构品牌结构--90%以上的店有1-3个主导的护肤品牌。每个店里一般的还有一到两个高利润的小品牌护肤品。一线品牌诸如玉兰油、欧莱雅、妮维雅、资生堂系列等零散的有个别的单品在销售，极少有整系列引进。 价格体系价格体系--随着日化行业市场整体的发展和提升，乡镇日化市场的价格分值近两年有了一个较大的提升。护肤品的整体零售价格以20元左右到100多元都可以销售，但整体以30元—60元为主销价位。 乡镇化妆品专营店渠道整体现状 店面形象--50%较差，40%一般，10%较好。所谓的较差指的是没有天花板，地面或墙面装修，没有统一的柜台形象或使用着很过时的柜台和产品陈列形象。产品陈列品牌设置较为合理。 经营思想--50%的店老板不满足现状，感觉有经营的危机感，同时认为生意不好做，但又不能很好的找到和解决问题的方法。一般的就是寄希望于得到好的产品政策和供应商大量的物料和人员的支持。20%的店老板满足于现状，表现在无论是在经营管理上还是在店面形象上以及生意的销售交易上，不希望也不需要外界因素的介入。30%的店老板感觉生意状态本身有问题，能接受外部的信息，但不能充分利用这些信息辅助现实来指导和改变目前的状况。 经营态势--根据市场样本分析，目前整体乡镇化妆品店的经营态势处于一个高速发展的阶段，基本上每一个乡镇均衡下来都有三家以上的专业化妆品店，有的发展态势好的甚至超过十家。而且店的发展也是越来越专业化、规模化、逐向服务化的延伸。比如从促销活动的实施，品牌的引进，店面的装修，形象柜的投入，顾客档案的建立，消费积分的奖励等等。使这一业态在发展的过程中不断的得以提升。这使得乡镇化妆品专营店有业余到专业，由小到大，由单店到连锁，有单一的销售产品到打造品牌形象提升服务意识，由单一的索取市场利润到回馈顾客培养顾客，营造购物环境等 乡镇店铺的发展趋势 部分区域中大型连锁店铺开始抢占乡镇市场，进一步加剧了乡镇店铺之间的竞争，对乡镇店铺的经营管理都产生了不少的冲击。 越来越多的店铺开始重视店铺的经营管理和专业化程度的提升。如雅丽洁的整店输出模式 店主意识到店铺的发展离不开品牌的影响，最大化的利用品牌资源优势来提升店铺的在当地的影响力和推动店铺的长期有效的发展。 随着店铺经营成本和竞争的提升，店主已经有品牌意识，也不仅仅注重利润，如何实现所经营品牌的快速流转率、商品品质、品牌文化等已成为每天关注的重点。 品牌在乡镇的发展 二三线品牌避实击虚的重点根据地，国内目前很多品牌都设立了专门的乡镇渠道。 国际品牌纷纷推出低价位系列产品，如宝洁的“海肌源”品牌，欧莱雅推出的“新肌底”系列旨在加速乡镇渠道的下沉。 品牌越来越重视店头的动销，活动和人员都比较频繁。 乡镇店是自然堂未来增长的利润点。虽然乡