千万别卖家具.doc

千万别卖家具 第1部分 销售关键中的关键 顾客为什么选你的产品 顾客真正要买的是什么？顾客购买的决策程序是怎样的？什么是促使顾客产生购买的驱动力？如果你不能清楚地回答以上问题，所有的销售技巧和专业知识在你向身上都没有作用。它们是一切销售活动的基础，是成功说服顾客的关键。只有完全掌握了这几个关键，才能把本书所讲述的技巧发挥到极致。 01重新理解“知己知彼”先“知己”后“知彼” 定义“知己”的标准 ·你的产品是什么风格？ ·你的产品主要针对什么消费群体？ ·你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来？ ·你的产品是什么材质？ ·你的产品是什么结构？ ·你的产品有什么功能？如何使用？ ·你的产品有哪些特色？ ·你的产品提供怎样的售后服务？ ·顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？ ·顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？ ·生产这种产品的企业具有什么关键优势？ ·你能把以上每一个问题用在你的两个主要竞争对手身上并做出完整的回答吗？ 请你在空白栏回答下面所提出的关键问题，一定要经过认真思考后再把答案写出来，它将帮助你立刻提高自己的说服力。 顾客选择你的产品的三个主要原因： 02 让老板少损失一百万 认识顾客购买决策流程 顾客决策流程 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 产生需求 留意信息 刺激购买决定 进一步比较，做 出决策 因为对原有的产品在使用过程中不满意，或陈旧、破损、过时了，或经济状况有了改善 比以往更注意有关家具的产告、报道、谈论等 原有产品无法再使用，被新产品吸引，新房装修，结婚等 征求亲友或邻居的意见，进一步关注产品的细节 产行需求阶段 因为使用过程中不满意或是经济情况改善，顾客开始渴望拥有能够让他们感觉更好的产品。这时，购买新家具还只是顾客大脑中的一个愿望，因此还不会采取任何行动。当这个愿望变得更急切时，他们会进入下一个阶段。 留意信息阶段 这时顾客开始关注以前不太关注的家具广告、谈论和报道，也会顺路或是抽空逛逛家具商场。处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现： ·在家具商场里面随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢； ·对店门口的POP信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会把它带走； ·在店里走马观花，不关心产品细节； ·偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表些许看法。 需要知道的是，顾客这时已经开始对他在不久的将来所希望拥有的产品寻找一些感觉或是印象了。对这样的顾客，如果导购员不能给他留下某种比较深刻的印象，这将是一种很大的损失。你不这样做，你的竞争对手会这样做。 本阶段的销售关键点： 让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感。（这个阶段的顾客一般不会留下联系方式，但如果导购员注意方法，大多数顾客还是愿意留下联系方式的。）要让顾客记得你推销的这个品牌，你就需要在他的大脑中留下一个特别的印象，这个印象可以是最大的特点或优势。 刺激购买决定阶段 由于原来的家具无法使用、遇到家具商场优惠价促销、家里最近重新装修或搬家等某种因素，进一步地刺激了顾客的购买决定，他们开始由当初那种遥远的购买家具的愿望转化为明显的行动了。处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现： ·专门找时间看家具，开始有选择性地走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢； ·主动索取并收集向产品的宣传资料，向导购员咨询资料上的相关信息； ·有目的地进入专卖店，对店内某一种而不是全部产品表示关注，比较注意产品细节； ·开始比较价格，并进行讨价还价。 可见，如果你面前的顾客表现出这些行为，恭喜你，证明你的产品已经被列入他的品牌 候选清单了。顾客下面要做的，就是找到一个他认为最物有所值、最适合、最有感觉的品牌或产品。你还在等待顾客主动来找你，要求你为他开单订货吗？快主动出击吧！ 进一步比较，做出决策阶段 顾客经过前一阶段对多家产品的了解，心中已经有了一个可选产品清单，只不过暂时还没有最终做出选择。现在，他们希望自己不要做出任何错误的决定，一定要挑选到最适合、最有价值的产品再采取购买行动。这时他们会参考亲友或是领导的建议，更加关注产品广告及其他产品的宣传。 因为这是最为关键的时期，顾客可能会再多花一些时间做更细致的判断和比较，他们害怕做出让自己后悔的决定。处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现： ·通常是全家人频频出现在少数几个品牌专卖店里，选择目标明确； ·测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进行评估，或带装修设计师一起来了解家具风格； ·关注售后服务及交货期问题，特别注重产品细节； ·尽最大努力讨价还价； ·与导购人员的关系显得比较亲密。 这个时候，你有极大的希望获取这份订单了，但是也不能高兴得太早，你一定要抓住顾客的关键心理因素，让他愿意跟着你走。 本阶段的销量关键点： 反复提及顾客对