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东沽项目可行性分析报告 前言 2004年，A滨海置地有限公司在B项目即将清盘、新河项目延期启动的背景下，如何尽快获取土地资源启动新项目，成为支撑10亿财务指标的当务之急。 基于对公司战略和财务指标的充分理解，销售体系调动所有可利用资源包括现场、市调、策略、客户资源、置业连锁店，采取三线并进的市调策略：1、梳理老客户，现场对B老业主（来自渤海石油）进行电话回访、现场座谈获取有益信息；2、针对东沽周边目标区域、样本客户采取一对一填写有效调查问卷的形式进行充分调研；3、针对竞争楼盘兴海园三期的第一次认购进行现场监控。 经过一周时间的紧张工作，取得如下进展：现场和乐购外卖场回访老业主、到访客户、拦截式调查共77组；回访未成交客户73组；现场组织10组老业主座谈会；东沽（非渤海石油）社区问卷调查103份，社区问卷调查（渤海石油）379份，油建四部社区问卷调查28份；现场监控2月15日开始的兴海园三期认购情况。 通过对三方反馈信息的汇总和充分论证，对东沽区域市场和客户需求有了基本判断，并得出非常乐观的结论，现将分析报告提交如下： 市场分析 （一）区域市场容量分析 从区域市场角度分析，东沽地区人群两极分化严重。 渤海石油（中国海洋石油总公司渤海分公司）职工属于其当地高收入人群。从数据上分析，其家庭年收入平均在4万左右(见下图，样本总量379，不包括年终分红，并存在保守性误差) 考虑到收入普查的保守性误差，通过走访渤海石油工会以及和B以300组为基数的老业主访谈结果来看，渤海石油总职工数约30000人，考虑双职工或其他因素，其总户数约20000户，普通职工由于公司性质及效益的差异，个人年收入6－15万元不等，主要集中在8－10万元，每月公积金额度在600－800元。约有50%或更多的家庭储蓄在30~100万元，约有10000户有绝对购房实力，其中又有很多家庭有购房意向，最保守估计2000户以上。 附推导依据：（1）渤海石油现有职工总数约30000人→（2）考虑其中的双职工家庭比例等因素，相应推算出渤海石油职工家庭户数约20000户→（3）其中由年龄构成及工作年限因素推导出约50%以上的家庭储蓄在30万元以上，约10000户，此类家庭具备购房实力→（4）其中依据与客户面谈获取信息周边同事有购房需求的比例在20%以上，估算结果为2000户，具有近期购买意向。 东沽其他地区虽然和海洋大院只有一墙之隔，却完全属于两个世界。其人群收入偏低（见下图），家庭月收入多集中在1500元以下；开发区企业员工，当地私营企业主形成其相对高收入一族。其他居民居文化素质偏低，居住条件简陋，71%的居民没有公积金。 （二）区域市场供给分析 区域内现有住房情况 渤海石油职工2000年初大致分为企劳制、企聘制和合同制三类。其中企劳制职工享受福利分房，居住区域主要在石油新村1－4区和滨海新村东西两区；蓝苑专门为企聘制职工修建；而01年与02年的兴海园一期、二期销售属于商品房，为合同制职工修建。但商品房销售对象并没有严格界定。 （1）蓝苑小区 开发商：渤海石油航务建筑工程有限公司（由渤海石油港口建筑公司全体，渤海石油房地产开发有限公司全体，渤海石油建筑公司部分整合而成） 建筑面积：30000㎡ 项目位置：西邻东盐公路，与石油新村三区接壤。北邻津沽公路，南至振国北道。东侧与A关注地块仅一墙之隔。 销售状况：1920/㎡。其中3-4栋楼由各公司租用分配给刚毕业的大学生单身职工作为集体宿舍。 项目概况：2000年项目，面积在80－130㎡。分为两个组团，一组团建筑面积17000㎡，二组团建筑面积13000㎡。销售对象为渤海石油企聘制职工。 （2）兴海园一期、二期 开发商：渤海石油航务建筑工程有限公司 建筑规模：一期14栋楼，二期5栋楼 建筑形式：以6层、6层半坡顶砖混为主，个别楼有地下存车处 项目位置：闸北路以东，滨海石油新村内，西邻渤海石油医院，东接渤海石油第一中学及渤海儿童世界 销售状况：一期2001年，二期2002年，当时均价2100-2200元/平方米，二期开盘即清盘 区域内在建在售项目分析 （1）金钥匙置业计划），整体开发东沽市场，提升项目的价值价格比，吸引大量客户。 4.区域外可比市场供给情况 从渤海石油（滨海新村、石油新村、蓝苑）调查数据表明，在东沽区域以外，人们选择的地区主要集中在开发区、杭州道、解放路、新港、新河区域。其主要特点是大区内项目众多，周边配套齐全，交通便利，已经成为人们心目中理想的成熟居住社区。其中开发区以34%的比重成为渤海石油职工心目中的首选居住区域，其政府整体规划优势在滨海区域内独一无二。 目前，由于解放路与新河区域没有在建在售项目，暂不做具体分析。针对渤海石油职工需求，我们做了以下在建在售楼盘调研。 开发区区域： 1．米兰世纪