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世联上海市大华公园的世家D地块营销策略报告
谨呈:大华集团;与华域中央的颠峰对话
——大华公园世家D地块营销策略报告;;;;大华期待:区域加冕?价格高地?品牌提升;观点1:“大华的房子不愁卖!”——价格的反思
大华的区域内客户已经成为购买后续推出物业的绝对主力,数量上的保证和垄断
性的开发使得大华具备相当的竞争力,可是不愁卖的背后是“我们卖便宜了”;我们的思考2:卖多少钱能承担起收官颠峰之作的责任?;;要点3:项目价值传递的方式(基于对大华及项目的理解);;;大华楼盘:从动迁房—商品房—住宅升级—综合居住社区的18年演变,大华从早期的草根白领群居区域华丽转身为宜居的品质板块代名词。;大华配套:
交通:社区交通枢纽738/ 510/78/762/M7/112
商业:多层次商业构筑新高档商业中心
自然:社区唯一中心公园:行知公园
社区仅有两条天然河道:龙珠港、横港河
3.5万平方公里大华社区:自然景观核心区域;
社区住户越来越知识化
拥有高学历的年轻人的加入给社区带来无限活力和发展前景;
社区住户来源越来越广泛:客户区域的扩展也为大华社区发展提供支撑;
新进人口量的保证:按100平米/户,2-3人/户计算,近几年来,大华社区每年新迁入人口1万左右
业主的成长性与家庭收入的增长性不断加强,财富人群增多,消费力与消费意识处上升阶段; 产品线演 变趋势; 产品线演 变趋势; 竞争演变趋势;从板块趋势视角:大华板块的华丽转身——城市大型居住区从客户趋势视角:大华第四代客户——品质拥趸 从产品趋势视角:产品品质的提升,更明星 从竞争趋势视角:打响“社区本体突围→泛大华之战→环中环板块间”的三大战役;; 案例研究1:解开中环花苑的速度和价格双赢的谜底——对路的产品+区域价值的有效传递; 案例研究2:探求中环凯旋宫实现价格惊险一跳的关键动作——精装修+强势豪宅气质营销;价值体系 ;区域价值(大华品牌价值)
大华18年——品质、沉淀、蓄势待发;我们卖什么?价值传递次序
1、区域(品牌)项目营销价值;2;把握客户心理的定价方法
即:营销前置法
基于对客户心理的把握,价格是客户???理能承受最高价格;
适用于卖方市场;
在定价前必须对客户把握非常清楚。在定价过程中对客户进行多轮的价格测试;
(世联操作案例:金地梅隆镇、星河丹堤);案例:营销前置法案例解析;我们怎么卖?
1、寻找与客户产生共鸣的点;
2、不依赖于概念或点子,系统营销取胜;;1.销售筹备阶段;从“产品”、“园林”、“圈子”、“营销”等多个角度细致入微的感性解读项目,让客户对开发商“充满信任”——楼书从“粗放式指引时代”进入了“精细化时代”;
《大华集团大华实践实录——大华·18年》;
营销前置:与楼盘公开发售时签名售卖,类似于《大华·18年》;品牌提升——大华历程展
1、华域概念的提升,强势推出区域的形象;
2、大华开发历程,自然过渡到收官颠峰作品——华域中央;;主题:产品推介酒会;蓄客期;
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