武汉福地华庭开盘销的售方案（住宅部分）.pptVIP

福地华庭开盘销售方案 （住宅部分） 2006年6月22日;一、VIP客户分析 1、项目从5月4日开始接受客户登记，截止6月22日，共接待来访客户911组，其中有效客户702组（能接通电话的），售VIP卡160张，占有效客户的23％。 2、VIP客户来源主要以项目周边群体为主，其中汉阳128人，武昌9人，汉口11人，其他12人（主要为外地在附近活动的人）。 ;3、VIP客户户型需求数据：;5、VIP客户意向单价：;※从以上售卡数据可得以下结论： 1、客户积累不够，准客户不多，如果我们以50％的成交率来计算，开盘只能销售80套左右，成交率为38％。 2、客户来源比较单一，绝大多数来自项目周边汉阳区域，购房用途几乎全部为自用居住，投资客为0。 原因：a)购买住宅的客户区域观念比较强； b)广告覆盖率不够，信息没有完全传递到目标客户手中； c)投资客可能认为此地段距离商务中心区仍有一定距离，投 资收益不能迅速实现，加上周边其他竞争项目也推出了投 资用小户型。 3、户型差的位置以及大户型选择的人较少； 4、区域购买承受能力较差，价位在30万以内的小户型单位需求量占了64％，而40万以上的房子基本没人要。 因此我们一定要在开盘前尽快开发新的客户，加大广告宣传力度。;二、销售面临的几个问题;2、如何在开盘前迅速积累新客户？ 立体攻势，形成合围 空中轰炸——选择2家主流媒体，在开盘前进行造势宣传； 地面扫荡——对目标客户所在区域进行派报（针对性派报是目前迅速积累客户最有效的办法）； 舆论施压——告知货量有限，加上性价比高、位置好，欲购从速； 辅助进攻——充分利用现有资源，更换现有的路牌和户外，内容以开盘邀约为主。 （广告宣传内容见宣传计划） ;3、如何完成户型较差单元的销售，提高准客户成交率？ ※解决方法： a) 拉开平面户型之间价差； b) 户型较差单元的低价位要冲破客户购买心理； c) 对选择同类面积的客户进行价格分流。 （具体方案见价格制定） ;4、现阶段广告宣传的重点在哪里？ 短兵相接，唯有价格； 现阶段我们已经处在开盘预热的最后时刻，一切虚的东西都没有用。 广告宣传的重点只需要突出： ● 价格优势 ● 户型特点 ● 性价比 ● 开盘信息;三、销售价格制定;3、户型分类 根据价格制定原则，将户型分为3个档次；;4、平面户型差设定： ;5、同面积段价格分析： 以8层实际价格分析70平米户型差：;6、层差设定：;7、层差分析表： 以8层和最大户型D1为基准，按均价3650元/㎡来分析差价：;8、可以实施的销售优惠价格：;9、拟定售价价格分析：;四、开盘销售策略;五、广告宣传计划;※执行方案： 报纸广告 发布时间：6月29日、7月6日、7月7日 发布数量：共三期 发布形式：软文（文配图）及硬广 发布媒体：武汉晨报、楚天金报、楚天都市报 发布主题：开盘信息 目标效果：引起公众关注，为后期开盘造势，积累客户资源 户外广告牌 发布时间：6月29日前 发布数量：一处 发布内容：开盘信息 目标效果：分流周边其它竞争楼盘客户资源，加大宣传力度 ;海报派发 派发原因：根据目前客户质量分析，客户积累数量较为理想，但诚意 客户数量仍未达到预期效果。为快速积累客户，力争短期 内迅速积累预期客户数量，使客源后续跟上，保证足够客 源。强烈建议于6月30日及7月1日做派单广告，以减轻后期 销售压力。 派发时间：6月30日、7月1日 派发地点： 1、 武胜路家乐福:硚口片区人流最大节点 2、钟家村特色步行街:钟家村片区最大人流集散地 3、鹦鹉洲购物中心:鹦鹉州片区人流最大节点 4、王家湾家乐福:王家湾区域最大人流集散地 5、武汉广场:汉口最大商业中心，人流最大节点 发布内容：开盘/卖点/户型 派发数量: 20000份 派单人员：开发商安排（可请专业派单公司或大学生），要求10人，