西环广场总体营销方的案.docVIP

目 录 第一部分 西环广场商场总体营销方案 1. 房地产商如何完成商业物业的开发 5 1.1整体出售 5 1.1.1风险投资机构 5 1.1.2大型经营商户 6 1.2整租 7 1.3开发商自营或参与自营，获取商业收益 8 1.3.1成立合资商业公司 8 1.3.2开发商自营，聘请商业公司协助管理 8 1.4以投资为主要特征的商业开发模式 10 1.4.1中关村鼎好电子商城：租售结合 11 1.4.2三里屯新天地：租售结合 11 1.4.3北京碧溪家居广场：先租后散售、售后回租 12 2. 商业开发全过程中不同主体的基本目标和要求 14 2.1房地产开发商 14 2.2商业管理公司 14 2.3经营者 15 2.4小业主 15 3. 关于房地产商与商业管理公司的关系 17 3.1商业管理公司的作用 17 3.2商业管理基本模式 17 4. 从经营业态上看不同商业经营模式 18 4.1百货商场的经营 18 4.2超市整租或联营 18 4.3店中店和餐饮的招租 18 5. 本案的自身特点及初步分析 19 5.1面积大，应统一经营、管理 19 5.2结合现规划，应有百货主力店支撑人气 19 5.3根据投资型商业的特点，南半部适合店中店模式 20 6. 本案建议营销方案 21 6.1商场各经营业态营销方案 21 6.2从不同业态看西环经营管理模式 21 6.2.1由一家管理公司进行统一经营管理 21 6.2.2由多家管理公司分开管理 21 6.2.3百货的经营模式 22 6.2.4店中店的经营模式（可售面积） 22 6.3从价格体系看各功能业态价格及收益分配 23 6.3.1百货店 23 6.3.2店中店 23 7. 实现营销方案的工作步骤 25 8. 营销方案的要点 26 9. 后期须专题研究的问题 27 第二部分 西环广场写字楼总体营销方案 1. 西环广场的特征 29 1.1 西环广场重要卖点 29 1.2 西环广场写字楼的重要特征 30 2. 确定写字楼总体营销方案 32 2.1 营销阶段时机的划分 32 2.2 阶段划分依据及说明 32 2.3 确定写字楼总体营销方案 33 3. 阶段性销售策略建议 34 3.1 整售阶段 34 3.1.1本阶段营销模式 34 3.1.2本阶段总体目标 34 3.1.3确定工作重点 35 3.1.4确定本阶段销售渠道 37 3.2 全面销售阶段 40 3.2.1本阶段营销模式 40 3.2.2本阶段总体目标 40 3.2.3确定工作重点 40 3.2.4确定本阶段销售渠道 43 3.3 销售持续期及收尾期阶段 45 3.3.1本阶段营销模式 45 3.3.2本阶段总体目标 45 4. 区域市场分析 46 4.1 区域市场供应状况（2005年之前） 46 4.2 直接竞争对手分析 47 5. 近期专题研究及急待解决的相关问题 49 5.1 近期专题研究 49 5.1.1落实相关证件、律师事务所、按揭银行（按揭额度、年限）等 49 5.1.2物业管理公司适时介入、物业费预估 49 5.1.3划分具体的办公面积、制定价单体系 49 5.1.4确定推广方案及相关推广费用 49 5.2 急待解决的问题 50 5.2.1确定 VI识别系统 50 5.2.2销售中心及工地现场包装 51 5.2.3形象楼书、产品楼书 52 5.2.4VCD、光盘（项目演示电子楼书） 52 5.2.5折页 52 5.2.6宣传单页（DM） 53 5.2.7网站建设 53 5.2.8客户通讯 53 5.2.9平面广告 53 第一部分 西环广场商场总体营销方案 商业项目营销模式相对复杂，围绕消费者、经营者和投资者三者利益所构成的商场经营模式的确定、与之相关联的经营权、所有权、使用权等权属关系的明晰，以及开发企业、投资机构、管理公司、经营商户的利益分配等问题的协调，皆为影响项目成功启动和运作的关键，这也是本方案阐述的重点。 1. 房地产商如何完成商业物业的开发 纵观市场，商业物业的开发已成为房地产开发新的热点，各开发商对商业项目的开发模式也趋于多元化。一般而言，房地产商在完成物业建设之后，以物业权益的转移（售/租）方式来回笼资金，对于商业性质的物业也不例外。 1.1整体出售 整体出售一般分为两种形式，即整个商场完全整售和按一定经营形态部分整售。它是将商场售给一个买家，购买对象可能是大型的风险投资机构，也有可能是大型的经营商户。 1.1.1风险投资机构 一般开发商要先选定专业的商场策划公司，对整个商场进行整体策划，确定商场的功能布局和整体规划，并寻找专业的管理公司，然后编制一份详细的《商业投资计划书》或《可行性研究报告》，以吸引风险投资机构对商铺进行整体购买。如果风险投资机构介入较早，开发商也可与其协商进行商场的前期策划