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开票发货的弊病 由于开出的发票品名、数量、价格、金额写错 用收据或白条代替发票 开出的发票内容不真实 发票或收款记录卡随意涂改 仓库发货的错误 内外勾结，多发私分。 货款结算的弊病 货款结算方式错误，造成收款困难 货款长期被拖欠，不能及时回收。 货款结算与收款的错误 漏收货款 货款不按合同规定收取，造成无法收回。 销售人员私收货款并侵吞货款 销售帐项的弊病 销售收入不入帐 隐匿销售收入 少计销售收入 财务处理错误 定金处理 折扣、销售退回等未减少销售收入 销售成本帐项错误 计算保留成本的方法应用错误，影响销售成本的准确性。 漏计进货，导致销售成本少计。 漏计期初存货，导致销售成本少计。 漏计或少计期末存货，导致销售成本多计。 少计期初存货或多计期末存货，导致销售成本少计。 把赠送样品、商品损耗、商品短缺或偷盗等造成的损失，计入销售成本，使销售成本多计。 营业费用的弊病 虚报营业费用。 非营业费用高。如：运输费、仓储费、业务招待费多。 多报出差补贴费，出差住宿无标准，交通工具无限制。 与销售相关联的进货的弊病 盲目进货。不考虑有无销路，是否适销，是否适合生产需要；不核算定价和采购成本，购进价高质次的商品或材料。 求货心切，盲目签订合同，预付定金，上当受骗。 签订合同发生错误，造成严重损失。 进货验收不严，收进伪劣变质商品。 二、销售弊病性质的判断 对各种销售弊病逐个分析，找出主要弊病。 针对存在的主要弊病进行周密调查和分析，弄清真相，查明弊病的发生发展过程及其对企业危害大小。 对销售弊病进行定性分析，分析其产生弊病的主要因素和次要因素，是舞弊行为还是差错造成。 在定性分析的基础弊病的上进行定量分析，明确销售弊病的危害程度，以便确定严重性。 在进行定性和定量分析后，对诊断出的弊病作出结论，提出合理化建议，供企业治理中领导参考采纳 c：价格的弊病 薄利多销 过于强调成本导向 产品品质决定价格 草率定价 不变的价格 竞争导向定价 价格塑造与沟通不足 弱势企业走赊销 小故事：牛不是那么容易吃到草的！ 　　一位游人旅行到乡间，看到一位老农把喂牛的草料铲到一间小茅屋的屋檐上，不免感到奇怪，于是就问道：“老公公，你为什么不把喂牛的草放在地上，方便它直接吃呢” 　　老农说：“我要是放在地上，它就不屑一顾；但是，我放到让它勉强可以够得着的屋檐上，它会努力去吃，直到把全部草料吃个精光！” 企业三大稀缺资源： 人＋钱+时间 定价小故事：老外买柿子 　　美国的一个摄制组，想拍一部中国农民生活的纪录片。于是，他们来到中国某地农村，找到一位柿农，说要买1000个柿子，请他把这些柿子从树上摘下来，谈好的价钱是160元。 　　这位柿农一听价格给的还挺高，就高兴地同意了。于是，他找来一个帮手，一人爬到树上摘，一人在下面捡。美国人觉得很有趣，全都拍下来，接着又拍了他们贮存柿子的过程。之后，付了钱准备离开。那位收了钱的柿农却一把拉住他们说：“怎么不把买的柿子带走呢？” 　　美国人说不需要带，他们买柿子的目的已经达到了。“天底下哪有这样便宜的事情呢？”柿农心想。于是很生气地说：“我的柿子很棒呢，你们没理由瞧不起它们！”美国人让翻译耐心地解释，说没有瞧不起柿子的意思。柿农似懂非懂地点点头，感叹说：“没想到世界上还有这样的傻瓜！” 　　柿农不知道，美国人拍的他们采摘和贮存柿子的纪录片，拿到美国可以卖更多钱。 柿农只觉得这160元是柿子的成本和利润的总和，他今天占了大便宜。 　　 成本决定是个逻辑性的错误，定价可能高于或低于顾客愿意支付的价格。 成本定价，就先算出成本，加上预期的利润，10％、20％或30％，或者取这个行业的平均利润，确定一个价格。即： 商品价格=（成本+利润）/销量 蔑视市场供求关系 对市场变化反应迟钝（航空公司、世博后酒店） 高利润企业都不采用成本定价 “爱她，就请她吃哈根达斯。” 耐克运动鞋，索尼电视机，zippo打火机，立顿红茶 牛奶与依云矿泉水和漱口水 500强，沃尔玛 我们的服务，我们的员工培训、我们的研发和技术革新，如果都是用成本加一点利润得来的，那都无法完成！ 消费者要在品质与价格之间建立对等关系必须满足的条件： 1、消费者对产品有充分的鉴别能力。 2、消费者有充足的知识与信息，在不同品质与价格之间建立联系。 乐百氏水 二十七层净化 娃哈哈果奶 妈妈 我要喝 娃哈哈AD钙奶 喝了娃哈哈，吃饭就是香 娃哈哈柠檬茶 非常柠檬，一见好心情（李玟） 娃哈哈水 我的眼里只有你（井岗山） 爱的就是你不用再怀疑 爱你等于我自己（王力宏） 可口可乐 挡不住的感觉 百事可乐 新一代的选择 价格反推