银保专业化销售流程(新).pptVIP

* * 2分钟 不良服务的后果 讲师提醒学员不良服务的后果： 退保 不信任代理人 阻止他人投保 说公司及代理人坏话 * 举例：一个海尔空调、另一个某品牌。谎称两个空调故障，试验两家的反应？ * 拒绝处理 针对客户提出的疑问一一解决，拒绝贯穿整个销售流程，处理的好是帮助客户采取行动，是促成成交的前凑。 * 正确看待拒绝处理 产生拒绝的原因 拒绝处理的误区 对待拒绝应有的态度 拒绝处理的方法 * 拒 绝 无论是在生活中 还是在工作中 都是非常普遍的 正确看待拒绝处理 * 1、客户本身 2、自己本身 a 基于人性 b 安于现状 c 故意找茬 d 先入为主 e 不了解 f 想实惠 g 观念传统 h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈 产生拒绝的原因 * 有问必答 有问不知如何答 陷入与客户的争辩中 对拒绝问题缺乏耐心 不知缔结 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术 对相关的业务知识不熟悉 拒绝处理的误区 * 1、循循善诱，避免争辩 2、有所准备，先发制人 3、冷静分析，沉着应对 4、诚实恳切，热情自信 5、运用机智，灵活处理 6、不铿不卑，不骄不躁 7、循序渐进，注意积累 对待拒绝应有的态度 * 1、聆听客户的说辞 2、复述客户的拒绝问题 3、有选择地进行回答 4、转换话题 5、紧跟一个促成成交的动作 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 7、实物展示，让事实说话 8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？） 拒绝处理的方法 * “我要牢牢记住古老的平衡法则，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的不幸，往往预示着明天的好运。夜幕降临，回想一天的遭遇，我总是心存感激。我深知只有失败多次，才能成功。 坚持不懈，直到成功。” ——《羊皮卷全书》 拒绝处理 * 银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。 而从这一角度来说，银行保险销售要想有所作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。 结束语 * 计划与话动 主顾开拓 接触 接触前 准备 售后服务 促成 说明 拒 绝 理 处 转介绍 专业化销售流程 * * * * 场景设计：假设现在的培训课室就是一个手机卖场，请一位学员扮演来挑选手机的顾客，另一位学员扮演手机销售人员，现场销售。 也可选择销售泰康银保产品 * * 提问互动 * * KASH * 目标管理：工作的目标是为了提高生活品质，但每个人的基础不一样，所以目标也会各不相同。 目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。 了解自己的需要是什么？ 这就是我要为我自己制定的目标 短期目标 （转正）、中期目标 （晋升）、长期目标 （明星） 时间管理：重要的事：对个人工作生活会产生重大影响的事情。 紧迫的事：此刻不做就会给我们带麻烦的事情。 紧迫的事情不一定是重要的事情。 * 播下好心思的种子能坚定始终不渝的信念； 播下好态度的种子能磨炼锐意进取的意志； 播下好行动的种子能执着专业努力的追求； 播下好习惯的种子能实现完善自我的成长。 * 缘故开拓法：主动拜访自己的人际关系网络，包括亲戚、朋友等熟悉的市场； * 开门见山法：伍先生，为了分析你的理财需求，我需要了解您的一些个人情况。 * * * 1分钟 正确的面谈座位 讲师提示： 它使您能将资料同时展示给准主顾和其配偶；它使对方两个人都在您视线范围之内，如此您可以观察他们的反应；女主人在中间更有利于进行说明与促成。 * 对应前面POP-36，接触前准备时做的客户信息资料！ * * 5分钟 二、说明的目的 讲师讲解： 使准主顾充分认识自己的保障需求； 使准主顾清楚了解自己所处的状况及您的建议； 使准主顾积极思考自己应尽的责任而考虑保障需求； 使准主顾切身感受自己的责任及家庭保障的重要性； 使准主顾产生接受您所提出有关家庭保障计划的动机； 避免准主顾产生拒绝或反对的心理 顺其自然使准主顾假设同意而成交； * * 5分钟 二、建议书说明的目的 讲师