阿拉伯商务谈判的风格礼仪与禁忌.ppt

阿拉伯风光 阿拉伯人往往在咖啡馆里谈生意，与他们见面时，宜喝咖啡、红茶或清凉饮品。忌讳饮酒、吸烟、谈女人、拍照，也不要谈中东政局和国际石油政策。谈判时要尊重对方的教义与习俗。 * * 阿拉伯国家 介绍： 阿拉伯国家主要位于阿拉伯半岛和北非。阿拉伯国家一般指以阿拉伯民族为主的国家。他们有统一的语言——阿拉伯语，有统一的文化和风俗习惯，绝大部分人信奉伊斯兰教。 目前阿拉伯国家和地区共有22个:包括埃及、叙利亚、苏丹、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、伊拉克、约旦、黎巴嫩、沙特阿拉伯、也门、科威特、卡塔尔、巴林、阿曼、阿拉伯联合酋长国、索马里、吉布堤、毛里塔尼亚、西撒哈拉等亚非国家，总面积约1400多万平方千米，人口总数约1.5亿。 性格特征: 阿拉伯人家庭观念较强，性格固执而保守，脾气很倔强，重朋友义气，热情好客，不轻易相信别人。 商务谈判的风格 商务谈判的礼仪 商务谈判的禁忌 阿拉伯国家 信誉是最重要的 (阿拉伯人重信义，讲交情) 注重谈判早期阶段 谈判节奏较缓慢 重视中下级人员的意见和建议 当地代理商在商业活动中起重要作用 喜爱讨价还价 注重小团体和个人利益 IBM 阿拉伯人特别重视谈判的早期阶段，他们会在这个阶段对一些谈判问题进行摸底和试探。注意谈话时不要涉及中东政治，国际石油政策，宗教等敏感话题。这种社交式会谈会使谈判的成功率大大增加。 阿拉伯人注重小团体和个人利益，所以他们谈判的目的层次极为分明。因此，要解决好利益层次问题，用高雅，自然，信任的表达方式，以某种小的牺牲换取大的利益，为成功谈判打好基础。 1.在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任。与他们建立亲近关系的方法有：由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见；以重礼相待等等。如果他们问及拜访的原因，最好说，来拜访他是想得到他的帮助。另外，崇尚兄弟情义的阿拉伯人不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉伯兄弟。 信誉是最重要的 3.在阿拉伯国家进行工商谈判，不可能像在其他国家那样指望一通电话就可以谈妥某项事务。从某种意义上讲，与阿拉伯人的一次谈判只是部分地同他们进行一次磋商。因为，他们往往要花很长时间才能做出谈判的最终决策。 如果外国谈判者为了寻求合作而前往拜访阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己所期望出现的结果，而且会被阿拉伯人的健谈所迷惑。有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性的话题，这是阿拉伯工商谈判的一大特点。 谈判节奏较为缓慢 4.在阿拉伯国家，中下级人员在谈判中起着重要作用，谈判的决策是由上层人员负责的。但中下级谈判人员向上司提供的意见及建议却也是被高度重视的。 因此，外国谈判者在谈判之中，常常需要同两种人打交道：首先是决策者，其次是专家及技术人员。前者只对一些宏观性的问题感兴趣，较少顾及到技术细节，尤其不喜欢看到对方提供的长篇大论的陈述报告。而后者，却希望对方尽可能提供一些结构严谨、内容详实的技术资料和附属材料，以便加以仔细的论证。 中下级人员在谈判中起着重要作用 5.从事代理谈判得心应手，几乎所有阿拉伯国家的政府都坚持让外国公司通过阿拉伯代理商来开展业务，不管该外国公司的生意伙伴是个人还是政府部门，以便为阿拉伯国民开辟了一条财路，提供一个理想职业。当然，此举在一定程度上也为外国公司提供了便利，一个好的代理商对业务的开展会大有裨益。 例如，他可以帮互助同政府有关部门尽早取得联系，促使其尽快做出决定；帮助安排货款回收，货物运输，仓储膳食等等。 代理商的作用 6. 阿拉伯人有个习惯就是做生意喜欢讨价还价。没有讨价还价就不是场 “严肃的谈判”。无论地摊、小店、大店均可以讨价还价。标牌价仅是卖主的“报价”。更有甚者，不还价即买走东西的人，还不如讨价还价后什么也没买的人受卖主的尊重。阿拉伯人的宗旨是：前者小看他，后者尊重他。为适应阿拉伯人的这个习惯，外商应建立起见价即讨的意识，必定把讨价还价做的轰轰烈烈而且有智慧。 讨价还价 在中东和阿拉伯国家（埃及最典型）的商业活动中，有一个经常出现的语句—— IBM。 “杀手锏”IBM I: 神的旨意——事情出现差错是神的旨意 B: 明天再谈——喜欢推脱时间 M： 不要介意——轻松安抚 与阿拉伯人做生意，要切记IBM的做法，配合对方悠闲的步伐，慢慢地向前推进才是上策，绝对不可急促从事。 初次与阿拉伯人见面，一般不送礼，否则有行贿的嫌疑。不能送带有动物图案的物品，不能送带有女人形象的图片，也不能送酒，这些都是伊斯兰教禁止的。 打招呼的礼仪很讲究，见面时首先互相问候，说：你好，然后握手并说:身体好。有的阿拉伯人会伸出左手放在你的右肩上并吻你的双颊。（妇女除外） 在中东，外来人一定要准时赴约，但主人不一定按时到。在办公