顾问式销售流程(需求分析)资料.ppt

四、需求分析中的CS要点 1、客户表达需求时 和客户保持安全距离:销售顾问在和客户面谈时，身体距离保持0.8米(洽谈桌边)---1.2米(展车边)。坐的时候身体微向前倾坐姿端正，随时与客户保持眼神接触。切忌东张西望，双脚不得抖动和其他有碍雅观的态度。接听电话的礼节。 2、销售顾问如在与客户谈话过程中有另一客户来电，应先告知正在谈话的客户，并告知来电客户现在不方便接听电话，稍后回电话给客户。 四、需求分析中的CS要点 3、耐心倾听 销售人员应该了解客户的需求和期望，并用自己的话重复 一遍客户所说的内容，以使客户相信人员已经理解他所说的话。 4、赞同客户 销售顾问在与客户面谈时在适当的时期做出正面的相应，不时微笑、点同，鼓励客户发表自己的看法，并将客户的意见及要求记录在销售笔记本中。 四、需求分析中的CS要点 返回 1、用车经历 错误话术: 您以前开过车吗? 建议话术: 您以前都用过哪些车呢?您对XX车感觉怎么样 哪些方面是您觉得比较好的？ 五、需求分析话术总结 话术分析: 直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视的感觉。而客户在听到你问他开过什么车时，因为没有那么生硬，他愿意如实回答你。再怎么样。客户也开过驾驶学校的教练车。 客户如果用过其他车，问客户对车的感觉可探寻客户的需求，因为人觉得好的东