终端销售主培训.doc

终端销售主管 建立直销线路体系 建立直销配送体系 建立人员、资料管理体系 例行管理事务 （一）建立直销线路体系 业代可能出现的问题： 可能不按规定流程进行拜访、漏单、漏访、大单划小单（假造销售促销品流失）、小单划大单（侵吞促销品）等。 建立直销路线体系的目的 最经济的路径，节省人力、运力； 周期性的客户服务、提供必要的服务频率； 拜访数的最大化、增加店内时间（非成本时间）、减少成本时间； 售点均匀，路线时间合适； 建立清晰简洁有效的客户资料； ——有利于业代的周期性拜访； ——更科学的掌握客户的资料为客户服务； ——人员交接：新的员工有了资料可以很快上手； ——主管检查：主管可以根据客户资料检核业代的工作情况。 直销体系启动整体思路 市调 建立客户分布图 建立区域 建立路线 编号 建立路线手册 团队铺货 促销 正常拜访 修正路线 无中生有，通过市调获取资料； 然后在地图上标注客户； 划分客户区域并编号； 将区域再分几条路线，给业代以规定； 团队铺货的好处（营造声势）； 如果有的产品在当地滞销，作促销消化店主库存； 开始正常拜访后根据实际情况修改路线。 直销体系的启动和管理 市调 画出当地市场的交通平面图； 将图分块并编号 组织业务人员每人分块调查售点： 售点调查的准备工作： 确定目标：零售店、超市、批市、酒店（宾馆）等； 调查工具准备：每个人得到的分块图； 配置调查人员； 查人员的培训： 调查目标、工具、方法（标出大的建筑物作参照物、单行道） 责任界定、制度管理：要求对调查的目标按拜访日期、拜访顺序进行编号，便于主管检查。用电话对工作地点较远的员工进行管控； 客户资料收集表（仅供参考） 编号 店名 地址 联系人 渠道 电话 面积 备注 业务人员每人分块调查售点： 在区域地图上标出售点位置并编号； 与区域地图上的售点一一对应建立每个客户的基础资料，包括：客户编号、店主名、联系人、电话、地址、渠道、类别等； 主管每天收取业代的市调资料复查、核查； 整理汇总客户分布图和客户登记表。 输入资料建立线路图 核实和输入资料； 根据调查资料对原调查用图进行修改（比如原街道的变更，大的建筑物的增加或减少）； 使用Visio软件/记号笔/彩色大头针； 制作地图要点根据调查资料进行标点； 不同渠道的售点用不同的层标定位（有助于将来建立分渠道的地图）； 不同渠道的售点用不同的图标； 准确地标出售点位置和参照物； 以上的工作都进行完毕时，一张客户分布图就形成了。 建立区域定义 一个区域是指集中在一小块地区内的一组零售点。方法： 在已经汇好的客户分布图上划分网格并编网格号；注意：最好用已有的铁路、公路、河流作为划分区域的界线； 将网格转化成不同区域并编号；每天整理收取调查资料进行复核，整理汇总客户分布图和客户登记表。 建立拜访区域 确定区域时注意： 售点均衡； 利用已存的界线化分（铁路、主干道等）； 考虑对送货车类型的限制（汽车、手推车等）； 确定不同区域不同的业务方式（如预售、电话拜访等）； 每条线路送货类型固定。 建立路线： 定义：在区域内按一定原则将客户划分成若干线路，并确定线路中的客户拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务。 确定路线的原则：提高效率 ——使销售人员标准化的每日拜访客户数最大； ——提高必要的服务频率； ——降低送货成本。 销售人员一天的工作时间细分如下： 时间 决定因素 早会时间 主管的办事效率 晚汇报时间 主管的办事效率 从公司到路线上第一家客户处的时间 线路的总体设计 零售店间的时间 线路设计顺序 零售店内的时间 线路设计 科学的线路顺序，避免“冤枉路”，设法增加业务人员的店内时间就是达到线路效率提高的捷径； 线路时间是否合适： 同一线路内零售店排序的原则： 避免两次经过同一街道； 避免横穿繁忙之路； 避免重复走环线； 优先考虑单行道等交通限制； 由远而近减少业代漏的可能性，也可以提高员工的积极性； 遵守交通规则（转向、泊车、重量限制、道口等）； 优先考虑送货车效率； 没有完美的解决方案。 编号： 根据重新划定的区域编号进行线路、售点编号，便于查询和责任界定。 制作路线手册 拜访路线图； ② 拜访客户清单； ③路线卡 ④ 生动化标准副本。 业代的《线路手册》包括：第一页 拜访路线图 第二页 客户资料卡 第三页 客户销售记录表