销售经理工指南.doc

销售经理工作指南 深圳市博观房地产经纪有限公司 目 录 岗位基本流程与职责 销售业务管理 销售流程与操作规程 置业顾问违规及处罚 例会及考勤制度 财务管理制度 本手册发放、保管和查阅规定 岗位基本流程与职责 一、销售经理岗位基本流程图 二、工作流程分解： 1、接手项目 1.1 接到公司下达的任务通知书后，正式接手项目； 1.2 参加发展商和项目组的相关会议，熟悉发展商及项目情况，做好接手准备； 1.3 建立项目档案。（详见第二章销售业务管理/项目档案管理） 2、建立团队 2.1 根据项目需要确定置业顾问人数，上报部门负责人审批后正式成立项目组； 2.2 科学组合销售队伍，包括：男女比例、性格组合、专业组合和能力优劣组合等。 3、进场前准备 3.1 项目100问的形成； 3.2 销售人员组织及培训； 3.3 周边市场调查及竞争分析； 3.4 建立各项现场管理制度，包括：接待制度、排班制度、考勤制度、培训制度、考核制度、报表制度、物料管理制度等； 3.5 开展培训工作：包括公司文化和理念、公司制度、岗位职责、房地产法律法规、项目100问、销售技巧、竞争对手分析、工作流程，以及现场模拟。 4、正式进场 4.1 给发展商发进场通知； 4.2 领取销售资料(销售助理)（包括楼书、尾数纸、认购书、收据、财务记录本、客户登记本等）； 4.3 落实销售办公设施(发展商)（包括谈判桌椅、复印机、传真机、点钞机、电脑等） 4.4 记录公司财产设施，并报行政部和部门备案； 4.5 组织销售人员进行现场销售演练，并熟悉现场环境。 5、团队建设 5.1 了解每位置业顾问的个性、销售风格、需求、发展目标及方向，根据各成员特点，进行优化分工组合； 5.2 制订完善并符合项目特点的培训计划并加以实施，必须确保高质量的培训； 5.3 根据各成员特点，正确引导，因材施教，建立高效团队； 5.3.1 规划成员职业生涯，给下属设定职业目标，对团队稳定和归属感起重 要作用； 5.3.2 领导们要真心地关心下属，根据下属的职业目标去帮助他们成长； 5.3.3 注重现场管理的细节（仪表、着装、行为举止、业务规范等），注重培养置业顾问的气质、内涵，提高置业顾问的素养； 5.3.4 经常进行激励士气，组织提升精神的培训和训示，让所有下属产生受重视感和归属感，并培养增进组织观念； 5.3.5 发挥领导的模范带头作用，领导风格要因人而异，领导者的人格魅力可以抵御种种不利于置业顾问稳定、成长因素； 5.3.6 严格执行各项管理制度，遵守各项规范要求。制度管理的核心在于执行，必须明白人性化的管理是建立在下属遵守制度和自律的基础上的。 6、销售业务管理（详见第二单、第三章） 6.1 房号管理； 6.2 尾数纸、认购书及合同管理； 6.3 项目档案管理； 6.4 代理费结算； 6.5 投诉管理； 6.6 各类现场表格的使用； 6.7 销售经理掌握销售折扣的原则。 7、项目结算（详见第二章） 7.1 统计我司的成交总额； 7.2 根据合同核算所有应结未结的代理费。(月总结报告中体现) 8、销售总结 8.1 阶段销售总结（月度销售总结、季度销售总结）； 8.2 整体销售总结。 9、撤盘 9.1 根据合同约定的终止日，提前五个工作日给发展商发正式撤盘通知，通知的内容重点包括：撤盘时间、代理费清算、结算的时间； 9.2 列明撤盘后需要继续跟踪处理的工作事项； 9.3 销售经理向发展商交接物料，并出示物料交接单，发展商对物料交接予以确认，并在《物料交接单》上签字； 9.4 收回公司办公设施，整理各项销售资料并归档； 9.5 组织置业顾问进行销售总结，撰写销售总结报告。 三、销售经理岗位职责 1、销售经理的五大核心职能； 1.1 现场管理； 1.2 培训和考核； 1.3 激励； 1.4 协助和促进置业顾问成交和策划师工作； 1.5 沟通协调发展商、代理商和购房客户三方之间的关系。 2、岗位要求： 2.1 维护公司形象，以身作则，成为下属的楷模； 2.2 能够影响和培育你的下属，建立可持续发展的团队； 2.3 将公司和部门的经营管理理念和规范制度至始至终贯彻到各项具体工作中； 2.4 倡导并形成良好直通的沟通环境，坦率、不回避矛盾，及时解决问题； 2.5 维持团队的合作精神和整体工作氛