佛山马可波罗陶瓷营销建议方案.doc

佛山马可波罗陶瓷营销建议方案 佛山陶瓷市场况产国“半壁江山”的佛山，逐渐产区转线业再国设点仅签约资额200亿约2亩仅阳法库鹤个产基迁转带来结国11个区经历海啸冲击场，过陶调个场内竞争从砖为产费动刚扩购转销迁时装饰该类户费时对较刚费显著现寻的关费时费为内购齐。针对带装却现不动费该类户会轻换现装饰产调砖费产对费响购买时为费会“量入为出”费态类础选购欢为自购买产响着费响刚动围绍对费产响费为谨设计间环节响费经过场较进“临界购买”状态终产销员专业“临门一脚”费无缝拼贴，铺贴的整体砖够营华大围场的式错综杂，发场专卖级终产装饰专业超专卖业中国办处区营销终为调终专业超专卖国华夏开设专卖厅业中国办处东厦广场设国外办处区营销场设营销销机“波特五力”分析 佛山马罗SWOT图内优势Strength） 劣势Weakness） 公司拥有资实业务规优势营销战开拥有内竞争励质业务队长经销点两广区辖30专卖60多家专买区辐广进驻10年，所代理仿古砖产东产随线长应难砖场综竞争匮厅规虽设计布局现结合艺底蕴独终风会(Opportunity)SO（利用优势抢会WO（改进势扬长避动楼刚扩亚运会开办为亚国绝好时海啸业场竞争场设档终，扩营销径辐国户体的关积进战宣传地区响运联盟联广的营销实现强强连统一战线参览会国际牌综竞争原则设仓库线较长带来问题针对开击竞争对区销动扩响领区场份额对终结合艺底蕴独终风逐渐顺发/三级经销风险(Threats)ST（化险为WT（有效规避风险海啸贸竞争剧减营销信场独务国际国务深务创训销团队业务场综竞争励员工积极强质监对库产进质量检验稳战发经销及终抢领渐进扩展业务畴扩贸份额细产场发潜户营销费决定营销理论档砖营销导,而高档砖产品质创现顾,强调满顾,给目标顾带来档砖营销标与顾沟达销 第二阶段 —— “占市场、抢份额、深化品牌形象” 第三阶段 —— “企业利润体现，代理网络逐步完善” 而如今的马可波罗佛山营销售中心已逐步进入了第二阶段，为了更好的占领市场份额，还需根据其产品价值链进行制定有效合理的营销策略。其产品价值链如下： 产产个营销础费费过中对场，产品应该：质产设计领个独1）产包装产包装关产档包装设计虑时还现出产质内包装定夺做为经销却不能能对进销售过经销以针对装饰样产进包装装饰进样长期装饰赠产样业务员装饰进样强与装饰之间沟2）细分产品，分类定价 马罗为态领场，无为竞争细场，产细虑产个别导顾竞争优势我们产为将产为类进产种类产产产产砖为马罗砖再以针对断广产树产过广来带动个产线销该类产过马罗贵贵质润产砖销量较为马罗砖优势、质过营销销该类产实现业润该类产经过销现畅销产将销量产抛砖为马罗抛砖属产优势砖量销领场份额过产及销领场份额该类产为赚领场份额市时时销产库产为销决定谁占场库销帮业击竞争对产该类产为定时内达份额库3）盛行健康环保消费，巧占石材及木地板市场 尽砖的购买态档砖却称合领艺术、贵国际内统一区总经销销终报价实际报价个级别都实际过应严格执“价差体系”。 （5）明确产品客户细场，产细 销售策略 马可波罗佛山营销中心作为一级代理商，为使其销售管道尽量扁平化，不但需并在两广地区主要目标开发经销销络销为销须先对营销团队进禅/楼盘块装饰场进销团队盲劳无针对项目，还须该区区经牵头带领团队进谈过单销着样场的动树为了实现销，还点针对楼盘档楼盘较楼盘，过传单递或寻业谈进楼户挖档场寻潜户进点对点销华艺国强与装饰设计师沟作，达统一战线实现实装设计设计进给入装饰设计场和场时时组直属公辖的装饰团队从对库进销举东鹏2）分销为级马罗营销为扩大销额实现业实销是骤销为两 负责个市级区该产营销 一般经销 负责该产费马罗营销禅黄设销从禅/临时间内无须在设恶竞争巩固禅优势辐户随发战场的开了顺场顺该区费较广该市场还实样销禅/两寻较强实卫类设专样签作协议过补营销实现扩禅/场份额争顺档砖经销发该区周边镇发3级暂时虑开发专卖树开发带动务区场总经销资达强强联将总经销为业发战经销关的业则可专经营3）促销业销动针对产滞销产库来开点则抢场额宣传销动实现须点统计库对竞争对进场动态调现状击竞争对销内势导费销册发装饰楼盘发领钥业销样礼现础还务装环节团购险独销对销动进创统计动总结问题4）中介策略 如今佛山陶瓷市场进这竞争环过营销场败业关链发产无疑条为职销销两 兼职销着户资没办公场对业浓兴销团队对该产国销络铺开户资开拓发广起着销近况进点产业务员销 —— 是指公司利用一切的相关资对销络进开样对户起着支撑5）终费者对产认识很还终来实将现场赋温过视觉冲击唤达费选择产费额费对该档产费将关终细节卖场积装的档导购员态着专业终现响产终细运终给费带来的购买产费为实现产终细经营点 做好终端战略选址，避免盲目扩张。公司现已华艺装饰城及中国陶瓷城设立终端，这两处黄金位置足以体现马可波罗高端品牌形象，证 明确其终过设计装现该经营产选择运陈