欧米茄医药产品有限公司案例分析.doc

欧米茄医药产品有限公司 1、欧米茄当前销售组织形式 1.1简介 坐落于科罗拉多州丹佛市( Denver)的欧米茄医药产品有限公司(OMP, Omega Medical Products)是最大的生产医疗救护设备的外科药物厂家之一。其产品覆盖病人护理、呼吸理疗、建筑产品、麻醉系列等。在 2001财政年度,OMP公司创造了高达到38亿美元销售额的纪录。在过去的三年里,该公司销售额一直以每年18%的速度增长。为适应公司的远期发展规划，欧米茄公司决定对市场推广和销售部重组，以更好地适应变化的市场环境。 1.2产品结构分析 表1显示了2001年欧米茄公司各类产品销售额的结构，可以看出： 产品类别 销售额（单位：万美元） 在整体中所占比重（%） 病人护理产品 139045 36.58 1、麻醉设备 66165 47.59% 17.41 2、一次性麻醉器具 33742 24.27% 8.87 3、护理产品 22638 16.28% 5.96 4、婴儿护理产品 16500 11.87% 4.34 呼吸理疗 66690 17.54 建筑产品 59367 15.62 气雾式麻醉剂 82591 21.73 其他(政府、OEM、服务、军用) 32424 8.53 总计 380117 100 欧米茄目前产品主要分为五大类病人护理、呼吸理疗、建筑产品、气雾式麻醉剂以及其他特殊需求，销售额比重最大的是病人护理类产品（近40%），而其他三类约为病人护理产品的的一半，差别不大。而病人护理类产品又分为麻醉设备、一次性麻醉器具、护理产品、婴儿护理产品四类，其中麻醉产品就占了病人护理类销售额的近50%，在总体销售额中也占了17.42%，和其他几大类产品几乎持平甚至超过。 1.3当前的销售组织架构 如下图1.2.1反映了欧米茄目前的组织结构，可以看出市场推广和销售副总裁下面附属了依据如上所述的四类主要大产品分类的部门，另外和市场推广和销售副总裁平行的药品副总裁下面又有一个专门的40人药品销售团队，负责新药品销售工作。 这些销售代表分别和每个医院的4个主要部门联系业务：手术室、康复室、急救和护理中心。另外他们要联系购买。而且如果医院有生物制药工程部(通常是大医院才有) ,销售人员还常负责检查、测试潜在新设备。在复杂的电子监控装置的购买中,生物医学工程师变得越来越重要。同时销售人员还要销售大量氧气,氮氧化物和针对新医院或正在改建的医院销售欧米茄公司的建筑产品线设备。 这要求销售代表和建筑师,建筑承包人进行长达几个月到一年多长时间的密切合作。 麻醉产品销售代表专门和麻醉专业人员联系业务。大多数情况下需要经常地密切接触。这些销售人员都有生化专业背景,还要及时了解本领域的技术发展现状。有些销售代表以前本身就是麻醉师。 1.4麻醉产品销售组织形式 如上所述，麻醉产品几乎由药品副总裁下属的40人销售团队完成，由于新药品要求销售技巧、工作强度要求更高，因而支付的薪水和佣金也就比其他产品销售人员更高。 如下表2销售报酬对比，我们可以看出一般产品线销售代表和麻醉产品线销售代表的基本工资、销售额度内提成、超过销售额度提成基本相同，但平均工资一般产品线销售代表却比麻醉产品线销售代表低约4000美元，所以麻醉产品线销售代表完成的销售量要普遍大于一般产品线销售代表。 一般产品线销售代表 麻醉产品线销售代表 基本工资 3500-3850 3650-4100 销售额度内提成 1% 1% 超过销售额度提成 2%-5% 2%-5% 2000年工资范围 46200-57800 51800-64750 平均工资 50100 54000 表2 销售报酬对比（单位：美元） 2、存在问题 在新形势下，欧米茄遇到一些问题，挑战着其持续稳定增长的战略愿景。 2.1新产品的特殊技能要求 尽管欧米茄公司的产品广泛覆盖医疗应用领域,且要求销售部门触角延伸到许多不同部门，整个产品线的销售团队目前的工作做的非常好，但这很大程度上归功于大多数欧米茄公司的产品 都不是特别复杂,而且一旦新产品引进,产品经理也 能对销售团队进行充分培训，另外欧米茄公司具备一定业内名气和强大的商业网络。 但未来5年的公司计划引人市场的许多产品都是最先进的电子监控设备。这些产品大多数都是麻醉系列产品。目前麻醉产品销售代表专门和麻醉专业人员联系业务，大多数情况下需要经常地密切接触，这些销售人员都有生化专业背景,还要及时了解本领域的技术发展现状。可惜的是,欧米茄公司半数销售代表没有销售这些产品的经验,也未受过相关培训，因而一旦更多的引进麻醉系列点子产品，公司缺乏足够的专业人员去顺利实现销售，因而需要从外部招聘或者内部培训，但据调查公司内部有兴趣学习或销售这些新设备的销