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chap6 商务谈判的磋商技巧111
授课人:姜文仙 时 间:2013年11月7日 国际商务谈判的磋商技巧 一 、磋商的基本原则 注重利益,而非立场(做好适度让步的准备) 主动寻求双赢的解决方案 将方案的创造与对对手的好恶分开 充分发挥想象力,扩大方案的选择范围 替对方着想,并促进对方作出决策 使用客观标准,破解利益冲突。 建立公平的标准 建立公平的利益分割的步骤 将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观理由 不要屈从于对方的压力 成功的谈判者,必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一体。他必须像像剑术大师一样,以锐利的目光,机警的注视谈判桌那一边的对手,随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时,他又必须是一个细腻敏感的艺术大师,善于体会辨查对方情绪或动机上最细腻的色彩变化。他必须抓住灵感产生的那一刹那,从色彩缤纷的调色板上,选出最适合的颜色,画出构图和色彩完美的佳作。 ——英国谈判大师戴勒·尼尔伦伯格 二、发盘(发价)的策略 发盘的依据 1、成本因素(最基本的影响因素) 2、市场行情(一般价格及其行情) 3、产品因素(最主要的影响因素) 4、竞争因素(影响产品价格) 5、政策因素(间接影响因素) 二、发盘(发价)的策略 发盘的原则 1、首要原则:对买方而言,发盘价是最低价,对卖方而言,发盘价是最高价。 2、发盘价必须合情合理。 3、发盘态度要坚决 4、勿需对发盘内容做过多解释。 把握发盘的时机 先发盘的有利之处 1、先行发盘对谈判的影响较大,实际上划定了一个谈判的基础线,最终协议将在此范围内达成。 2、首先发盘如果出乎对方的意料之外,可以打乱对方的原有方案。 先发盘的不利之处 1、了解对方发盘后,可以对己方方案进行调整,有时可能会有意外的惊喜。 2、先发盘,等于给对方树立了一个攻击的目标。 从下面的试验中,你得到了什么启示? 几种常用的发盘策略 1、报高价策略 2、“巧布迷阵”策略 3、中途变价策略 4、鱼饵报价策略 5、价格解释策略 6、采用心理价格 正确对待对方的发盘 1、注意甄别对方发盘的价格术语 FOB=成本+国内费用+预期利润 CFR=成本+国内费用+预期利润+出口运费 CIF=成本+国内费用+预期利润+出口运费+出口保险费 2、归纳总结对方的发盘内容并使对方确认 3、不要急于还盘,通过对方发盘洞察对方的意图 酌情考虑两种选择:要求对方降价/提出自己的发盘 三、还盘策略 还盘基本原则 一是专心倾听对方发言,尽量从对方发言中发现问题,分析其真实意图;不要急着发表针锋相对的意见。 二是积极开动脑筋,多提几个利益分配方案,耐心协商。 语言技巧 软硬兼施,外柔内刚 三、还盘策略 还盘目标:发挥“后发制人”的威力,划定双方议价的另一条边线。 1、全面分析发盘内容 2、根据对方发盘及相关资料制定合适的目标体系 3、根据己方的目标设计出不同的备选方案 还盘方法: 1、吹毛求疵法(挑剔法) 要点:百般挑剔、言不由衷 2、最大预算法 要点:掌握时机、判断卖方意愿、准备变通方法。 3、积少成多法(水滴石穿,集腋成裘) 4、感情投资法 三、还盘策略 正确应对对方的还盘 1、因人而异,区别对待 恶意还价者 善意还价者 2、欲擒故纵 3、差额均摊(中庸之道) /v_show/id_XMTAyMTE1MTc2.html视频: 价格谈判之高手对决 岛城掀起抵制日货运动。商会也举行会议商讨抵制事宜,陈寿亭借机逼迫孙明祖表态不买日本东亚商社滕井的一船坯布,同时明修栈道,暗渡陈仓,一方面让家驹稳住孙明祖,另一方面加紧与藤井的谈判。藤井由于货船被征用急需转运军粮,不得已以低价卖给寿亭。 四、让步策略 让步的语言技巧 1、让步与要求同时并提,并希望对方予以回应,对己方的让步做出相应的补偿。 2、确保双方对所谈的内容、共同使用的概念、术语有一致的理解。 3、每做出一次让步,要求对方做出最后决定。 四、让步策略 让步的原则和要求 1、让步要有利于和谐的谈判气氛 2、让步要维护整体利益 3、让步是有条件的 4、让步要选择恰当的时机 5、让步要选择适当的幅度 6、以同样的诚意而非同等的幅度让步 7、让步的目标要明确,确保让
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