金山产品战略.docVIP

案例 7 金山公司的产品战略 ?? 案例陈述 1999 年 3 月 2 日 下午，北京新世纪饭店世纪厅聚集了 500 多位 IT 界人士，金山公司“龙行世纪暨 WPS 2000 ” 新闻发布会正在这里举行，会场灯光调得很暗，突出了会场前方投影屏正在播放的产品演示——“ WPS2000 的突出特点是马力强劲、易用为主，同一界面集成了五大功能……”人们聚精会神地观看金山公司的新产品演示并不是小声地私下评论：“ WPS2000 看来应该用一下……” 　　这是金山公司 1999 年一次最大规模的新闻发布会，会议邀请了政府官员、 IT 界合作厂商及经销商、各大部委及大企事业单位信息中心的相关领导、业界专家、权威鉴定机构代表及新闻界记者。会上发布了金山公司 1999 年上半年的 1631 产品计划； 一个办公产品： WPS2000 　　六个工具产品：金山词霸、金山网译、金山游侠、金山画王、金山典藏、金山毒霸（暂定名） 三个娱乐教育产品：决战朝鲜、逐鹿中原、多多作文 一个 INTERNET 业务： JOYO 网站 　　金山公司总经理雷军环顾了一下会场，估计到上座率达到了 90% 以上，欣慰之余又陷入了沉思。 　　自 1998 年起，金山公司便实施了 231 产品战略（ 2 个战略产品—— WPS 和金山词霸， 3 条产品线——办公软件、工具类软件、娱乐教育类软件， 1 个 INTERNET 新业务）。金山公司的产品线由最初单一的 WPS 发展到今天的多个产品，市场部副总经理王峰、渠道管理部经理木伟已表示亟需补充人手。 1997 年在 WPS97 未上市前，雷军便意识到只有单一产品是不行的，如果 WPS 不能有效地抗衡微软推出的 WORD ，公司的生存便会受到威胁，而多个产品却可起到互补的作用。 　　然而，要在 1999 年上半年成功地连续推出 10 个新产品确实是一项挑战。自 1999 年 1 季度，金山公司北京平台各部门共招入 21 位新人，北京方面达到 50 人左右的规模，其中市场部方面每一个产品已有一个专门的产品经理负责。人员虽然基本上有了较大补充，但在经验积累上还需摸索。 　　金山公司总经理雷军相信不断总结实际经验，不断创新才能走上通往成功的路，雷军的思绪又重回到 10 年前…… （一）金山公司产品发展回顾 20 世纪 90 年代初期，金山公司的字处理软件 WPS 风靡了整个中国软件业。当时的中国市场在文字处理软件方面尚处在空白阶段， WPS 的受欢迎度相当于 1995 年后市场对操作系统的需求。任何一台品牌的 PC 机，不装上 WPS 几乎就卖不出去；数不清的电脑培训 班 教授 WPS 的使用，市场上随处可见 WPS 的教学书籍，掌握 WPS 的操作成为谋职的敲门砖；国内相继出现的几十种文字处理软件，最终都未赢得市场，这就使得此后开发的汉字操作系统都力求与 WPS 兼容。当时，微软在中国还鲜为人知。 1993 年，微软公司的 WORD 进入中国市场，金山公司为迎战 WORD ，组织了 20 多名顶尖程序高手开发盘古组件——一个内容 WPS 、电子表格和字典的办公套件。 1995 年，盘古上市，销量却仅达 2000 多套，这与当时珠海金山的总经理伯君期望的 5000 套销量相差甚远， 2000 多万元的投入未能收回使金山元气大伤。盘古受挫几乎成为对金山公司的致使打击，微软的 WORD 、 EXCEL 迅速占领了市场，人们的感觉是曾经赫赫有名的 WPS 渐渐无声无息了。 1996 年，金山公司陆续上市了部分工具及娱乐教育软件，但在文字处理软件上保持沉默。 1997 年 9 月，金山 WPS97 上市， 2 个月内销量达到 13000 套，势头直逼微软的 WORD ，并迅速荣登中国最大的软件行销联盟——连邦软件销售中心办公类软件销量排行榜的榜首。在这期间，金山公司涌现出大量销量不俗的软件，如词典类软件《金山词霸》、教学类软件《单词通》、角色扮演类武侠游戏《剑侠情缘》及即时战略类游戏《抗日——地雷战》均荣登连邦销量分类排行榜前十名。其中《金山词霸》在零售市场、硬件厂商捆绑销售市场、企业客户授权上均取得成功，据 1998 年 10 月统计，《金山词》的市场占有率已达 53% ，成为金山继 WPS 之后的第二个战略产品。 　　金山公司自 1998 年开始调整产品策略，以 WPS 、金山词霸为核心产品，在办公软件、应用工具软件、娱乐教育软件等领域开发推广，尤其注重发展与 INTERNET 相关软件产品。 （二）盘古之役 　　回顾 1994 年，雷军承认金山当时做出了难于控制和管理的庞大工程。 　　盘古的整个组件由六个软件组成。 1997 年 7 月上市，至今已占有 52% 用户市场的电子词典软件《金山词