招商管理与实务课件.pptVIP

JIMZENG 明确找商目标----招商的广度和深度(SMART) 给代理商画像----什么代理商最适合你 探寻找商渠道----如何寻找合适你的代理商 说破三寸不烂----如何与代理商深度谈判 快速缔结协议----快速达成合理的代理协议 利图长治久安----如何管理与激励代理商 诚信专业服务----为代理商提供专业化的 贴心服务 喜新莫要厌旧----代理商调整与补充 一.明确找商目标----招商的广度和深度 目标分解 市场目标：医院开发 广东一区：自建队伍开发医院60家 广东二区：自建队伍开发医院26家，利用代理商网络开发医院40家 浙江区域：自建队伍开发医院39家，利用代理商网络开发医院40家 华北区域：利用代理商网络开发医院80家 中南区域：利用代理商网络开发医院90家 东北区域：利用代理商网络开发医院50家 苏皖区域：利用代理商网络开发医院30家 其他区域：利用总部招商，对边缘地区进行招商和销售 招商目标 如何确保招商目标？ 建立区域漏斗管理系统 将漏斗管理系统纳入区域绩效考核 每周考核一次 二.寻找什么样的代理商 代理商画像－－什么代理商最适合你 代理商存在的形态 有推广功能的医药公司 无医药经营资格的代理公司（XXX科技公司） 医药拖拉机 铁户 其他公司的员工（三共？、信谊） 各种代理商的优缺点比较（一） 各种代理商的优缺点比较（二） 剖析代理商:洋葱第一层 销售网络健全，组织机构完善 业务的广度和深度 覆盖面 商业运作 终端推广 政府攻关能力 剖析代理商:洋葱第二层 有否足够的资金实力，营销团队战斗力是否强 员工的工作状态（紧密型Vs松散型）与流动率 员工自身的能力与专业水平 培训员工的能力 管理员工的能力（员工的执行力） 剖析代理商:洋葱第三层（葱心） 领导人素质： 1、资历（成功的经历）：以前做过什么产品，业绩如何？相关领域的经历。 2、学历（思维方式和社会资源） 3、经营理念（经营哲学） 4、商业信用（口碑） 5、商业伦理等 三.如何寻找代理商－－区域经理 1、人脉 业务成功=70%人脉+30%努力、灵感 同事 以前的同事 同学 战友 客户 客户的朋友 沙龙 邻居 朋友的朋友 一切可以接触的人 2、医院 3、医药公司 4、公司的客户档案 5、全国医药会 6、INTERNET 找商通路－－公司 药交会 广告找商 物价公告 SMS 网络 商业 代理商之间介绍 区域经理 医院 朋友、校友介绍 四.如何与代理商谈判 背景调查 实地考察 与他人沟通 再次谈判 达成协议 谈判要点 达到如下沟通效果，—— 谈判时双方的心态 五.快速达成协议 产品代理协议 代理范围 代理时间 代理品种 代理价格 医院开发进度和广度 市场保护（串货处理） 保证金 六.如何管理(影响)代理商 计划:与代理商一起分析市场,一起做计划 组织:深入代理商内部 指挥:培训代理商 控制:过程和目标的双重控制 协调:市场与代理商 代理商与公司 管代理商什么---4do 广度 深度 进度 诚信度 新代理商控制 保证金 首批提货量、二次进货量 考核期 考核期控制 考核期一般为1-3个月，以完成代理品种回款量、和终端开发为考核指标，指标的制定依据所代理区域实际状况在签署协议时协商，由公司地区经理提出书面意见并由销售经理最终认定并在协议中予以体现。把完成考核期任务指标的作为代理商的基本条件。考核期中应按照协议的规定努力开发市场积极完成考核指标，如完成则有资格正式签署代理协议，如在考核期内由于自身原因无法达成考核指标或有违反协议规定的行为，则公司有权根据情况调整其市场或做出相应处罚决定，甚至取消其代理资格。 代理商管理 发展并管理经销商的五条原则 1. 建立“伙伴关系”及互相信任。 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。 2