第四章商务谈判战略(下)商务谈判各种情境的技巧.ppt

. 第五章 商务谈判各种情境的技巧 本章目录 第一节 优势条件下的谈判技巧 第二节 均势条件下的谈判技巧 第三节 劣势条件下的谈判技巧 第一节 优势条件下的谈判技巧 一. 不开先例技巧 二. 先苦后甜技巧 三. 声东击西技巧 四. 规定时限技巧 一. 不开先例技巧 （一）不开先例技巧的内涵 （二）不开先例技巧的适用性 （三）不开先例技巧的应用 （一）不开先例技巧的内涵 不开先例技巧是指在谈判中占有优势的卖方坚守自己开出的条件，特别是价格条件，不作任何条件的妥协，也不为任何人开让步先例的一种强硬策略。 占优势的一方往往利用双方谈判实力的不对等，来迫使对方接受交易条件，从而形成对自己有利的谈判格局。 （一）不开先例技巧的内涵 先例的力量来自于人们的习惯心里。 如果过去有过相同的事例发生，人们就会想当然以为这样的处理是行得通的。 如果过去从没有过相同的事例，那么人们就会遵从惯例，不去打破惯例。 （二）不开先例技巧的适用性 在谈判中出现下列情形时，可以运用不开先例技巧： 1. 谈判内容属于保密性交易活动。 如高级专业技术的转让、特殊商品的出口等。 因为这些商品属于信息产品。 信息产品存在一个基本的悖论：即信息的价值必须通过揭露信息才能传达给另一方，但是这种揭露又使得信息失去了价值。 因此，在信息产品的交易买卖中，一定要注意保密，不能为任何人开详细介绍、试用的先例。 （二）不开先例技巧的适用性 2. 交易商品属于垄断经营时，可借由排他性的优势地位不开先例。 3. 市场有利于卖方，而买方需求迫切，急于达成交易时，可以坚守报价，不开先例。 4. 对方提出的交易条件难以接受时，这一策略性回答也是最巧妙的拒绝方式。 （三）不开先例技巧的应用 有一个顾客看中了一个打六折的商品，还想要卖方再降低一个折扣点。 卖方说：“促销商品已经是最低销售价了，如果再降价，就合不上成本了。况且如果给你降价，其他客户也会让我们作出同样的让步。”最后该顾客按六折购买。 在此例中，卖主就是采用了不开先例的技巧。 如果开了先例，就会造成在今后交易时也不得不提供同样的优惠。因此，卖主绝对不会破这个先例。 二. 先苦后甜技巧 （一） 先苦后甜技巧的内涵 （二） 先苦后甜技巧的适用性 （三）先苦后甜技巧的应用 （一） 先苦后甜技巧的内涵 先苦后甜技巧是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生失落、压抑、疑虑和无望的心态，以大幅度减低其心理期望值。 然后在谈判中逐步给予优惠或让步，使对方很满意地签订合同，我方从中获得较大利益的一种技巧。 （一） 先苦后甜技巧的内涵 先苦后甜在谈判中能够发挥作用，其主要原因是心理学上所讲的近因效应。 近因即最后的印象。 近因效应即指最后的印象对人的认知具有重要的影响。 当两种刺激信息连续被人感知时，人们对后一种刺激的印象更为深刻，即近因效应起作用。 （一） 先苦后甜技巧的内涵 在商务谈判中，如果先入刺激为甜，后入刺激为苦，那么对方还是感到苦；如果先入刺激为苦，后入刺激为甜，那么对方就会感到甜。 所以，先用苛刻的条件给对方一种苦感，降低他的预期，然后再用实际的让步给他甜头，对方的满意度就会逐渐提升。 （二） 先苦后甜技巧的适用性 先苦后甜技巧适用于谈判内容复杂，谈判对手比较挑剔的情况。 谈判内容越复杂，需要磋商的条款也就越多。 首先，可以先采用抛出苛刻的条件决不让步，再逐渐放宽条件给对方好处，于是对方的愉悦感就会上升。 （二） 先苦后甜技巧的适用性 其次，在应对吹毛求疵的挑剔型谈判者时，坚守自己的原则决不妥协，让对方感觉到我方很难对付，以免其得寸进尺提出进一步要求。 （三）先苦后甜技巧的应用 在具体运用先苦后甜的策略时，谈判小组的成员可以分工。 例如，可以先让自己提出较为苛刻的要求和条件，并且表现出立场坚定、毫不妥协的态度，表演“红脸”。 在双方相持不下，争得不可开交时，“白脸”再登场，体谅对方的难处显得通情达理，从立场上做成一定的让步。最终，使对方在心情愉悦的状态下达成协议。 三. 声东击西技巧 （一）声东击西技巧的内涵 （二）声东击西技巧的适用性 （三）声东击西技巧的应用 （一）声东击西技巧的内涵 “声东击西”原出自《百战奇略》，原文如下：“凡者，所谓声者，张虚声也。声东而击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。则我所攻者，乃敌人所不守夜。” 用在商务谈判中，指的是我方为达到某种目的和需要，故作声势地将谈判的议题引导到并非重要的问题上去，以引起对方的错觉。 （二）声东击西技巧的适用性 声东击西适用于以下情况： 1. 转移对方的视线，隐藏我方的真实意图。 2. 分散对方的注意力。 3. 诱使对方。声东击西可以诱使对方在对我方来说无关紧要的问题上纠缠，使我方能够抽出时间对重要的问题进行研究，迅速制定出新的对策。 （三）声东击西技巧