HL 销售培训资料 BIC 1 - 58 slides.pdf

“Best In Class” 《销售培训》课程 第一部分 第一节 前言 个人发展目标 课程概述 推动销售管理的主要因素 1发掘更多“优质”的客户线索 • 引导销售 争取 管理的问题 新客户 2更有效开拓现有的客户线索 3 加快增长型销售 • “我们在各主要 4 增加交叉型销售 (进口) 因素上的表现怎 发展 样? ” 5 增加交叉型销售 (出口) 现有客户 6 防止客户流失 • “哪里有提高业 公司收益 绩的最大潜力? 7 提高盈利能力 ” 赢回流失 8 重新接触流失的客户 的客户 • “我应该怎样与 9 改进客户拜访的时间分配 我的销售团队一 1 起达到共同的目 提高效率 0 扩大地区覆盖比例 标? ” 1 发挥客户组合的潜力 2 资料来源: Team analysis 行动计划 - (举例) • 用TDD和保险等增值服务赢得客户 • 与客户重新商谈non-compliant折扣问题，但并不以 此次业务作为以后打折扣的先例 • 用其它关键产品如IMPEX赢得客户 • 提高快递运输的水平 行动计划 - (举例) • 迅速跟进业务量下降的客户 • 为快递服务人员提供激励计划，从而获得销售新机会 与潜在机会 • 更好地准备销售拜访以提高成功率 • 为客户提供度身定制的价格方案 培训目标 • 完成培训课程后，您将能够: – 做好DHL专业销售拜访的准备 – 学会正确地运用开场白 – 掌握四类问题的有效运用，从而确定客户的需求 – 将特征转化成利益 – 专业克服反对意见 – 掌握达成协议的技巧 您的个人发展目标 • 通过该课程的学习，您制定了哪些SMART个人发展目 标（并与您的经理达成了一致）？ • 在实际工作中，您将如何运用所学内容? DHL 小组比赛 …………. DHL 小组比赛 …………. ÿ 得分（+）: ÿ 减分（-）: • 个人答对得分 • 答错 3 分 3分 • 小组答对得分 • 不