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《XX公司战略规划分解的思维路径---现状分析》 一、检讨与分析 1、公司对你的业务单元的要求是什么？对前期已经完成工作的检讨和逐项分析。1）公司具体要求是什么，哪些做到了，做的如何？ 销售比2012年增长20%，其中，家用热水机实现大幅度增长，但总 的增长15%左右， 2）哪些要求没有做，为什么没有做？没有完成的是否需要纳入2013年计划？人才队伍建设没做到位，因为今年三人离职，其中，包括一名主力业务经理，人才的培养需要后续继续关注，需要纳入2013计划； 3）主要经验和教训是什么？哪些可以纳入2013年的行动？ 经验是尽可能招应届毕业生，人才梯队建设须做长期规划，要选态度好，肯上进，外语好的理科生，激励机制须再加强，大学招聘须纳入2013年的行动。 市场须进一步加强与客户之间的沟通，增加客户粘度，多多走访客户，替客户真正解决问题，也需要纳入2013年行动。? 二、组织短板分析（仅仅谈制约了本业务单元和公司发展的短板环节，不要抱怨和谈小问题）1) 业务单元整体层面短板是什么?为什么? 本业务单元整体层面短板是人员整体素质偏低，包括，系统思维，逻辑性以及服务意识和水平；因为新人较多，没有系统培训，底子薄软。 2) 公司层面短板是什么?为什么? 质量问题频发，研发项目进度严重滞后，生产效率和工艺水平整体偏低； 业务人员的大部分精力被分散到内部沟通和协调上去了，整体士气不高；因为各部门缺乏能够独挡一面的人员，真正用得上的人力资源匮乏，似乎：出工不出力，出力不出活，整体效率低下。 三、 组织优势分析（不能夸夸其谈，必须实事求是）---核心竞争力分析（凭什么用户/客户选择我们？） 1，老的客户关系和裙带关系； 2，给客户的第一印象不错，但是，后续合作效果不理想； 3，给客户的印象：我们是大公司，但实际大而不强，细节上相差甚远； 四、市场环境分析1) 2012年市场发生了怎样的变化，2013年的基本态势如何？整体的产业环境分析，如果涉及国家政策也需要重点分析，包括市场增长性和周边环境变化。2012年金融危机和欧洲债务危机导致市场大幅震荡，欧元美元起头下滑，银根收紧，中国市场不断出现小厂家以低价格策略冲击市场，追求短期效应，赚快钱；欧美当地厂商不断提高标准，自我保护；原有主流市场的份额不断被蚕食；家用热水机市场的售后问题严重，致使一些批量客户流失或观望；2013年主流市场—欧洲持续低迷，而且，直到7月初，环温仍然10度左右，导致整个泳池销售季节在寒冬中度过，很多分销商滞留大量库存，远超出他们的预期；家用热水市场售后问题仍然持续不断ZENTRUM，只能考新兴市场支撑销售CLIPSOL；电控问题和系统问题导致客户严格控制销售速度ESP；质量问题频发：Hayward、Valimport等；对中国产品的“双反”2) 2012年竞争对手情况，2013年竞争对手可能策略是什么？ 2012年FAIRLAND/ZEALUX/WOTECH/ANYTIME 低价格策略掠夺市场； Zodiac-PSA 大幅降价挽回市场颓势并且提高技术水平和客户体验度；2013 年，因整体市场不景气，对手继续加强 低价格策略。 五、细分市场分析1）高度使用舍得观，哪些舍弃、哪些聚焦，明确自身的细分市场在哪里。舍弃小客户，聚焦中大客户；舍弃非批量产品，聚焦主流热销可做产品；细分市场：泳池市场做强，做品牌；热水市场做大，做品牌；2）分析细分市场的主要特征和市场当前状况。泳池市场：新技术不断涌现，持续提高客户体验度，加强产品稳定性，充分外包，技术监控； 集中控制方案和节能方案，更直接展现给客户，整个各方优势； 主流厂商倍受小厂家的侵扰，整体市场混乱；热水市场：惊艳的外观，卓越的性能，智能控制，超稳定的设计； 不能很好与竞争对手拉开差距，而且，与欧美主流厂家的产品相差较远； ? 六、大客户与渠道需求分析1）所在细分市场的客户（包含大客户）需求要素是哪些？Hayward : 高能效，智能控制，集中控制，高性价比，惊艳外观；Valimport：超稳定，智能控制，高性价比；Kibernetik：超稳定，高能效，智能控制，惊艳外观；Clipsol：超稳定，高性价比；2）渠道需求要素是什么？ 产品推介资料，技术信息（爆炸图），专业优化队伍，国际化的队伍提高经销商支持力度（外语+技术+市场）。?