保险增员：如何寻找我的“对象”.ppt

更多保险增员资料下载请访问：/ 1995年10月1日，中国第一部保险法出台。 1996年10月，全国首次统一举办代理人考试，队伍要求更加规范。 2012年1月，全国开始全面推行百分百持证上岗，违规严惩。 2013年7月1日起实施，报考人员应当具备大专以上学历和完全民事行为能力。 认准一条对的路，一直走下去— 一定成功， 一辈子只做一件对的事——就是做大事 把这件事做成——就是做大师 什么叫创业？ 今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好！但绝大多少都死在明天晚上！（马云） 收入 业绩 增员 所有人都知道的理念： 想要收入好，业绩和增员都少不了，就像车的两个轮子。想要跑得快两个轮子都要发挥作用，所以在保险行业，你的业绩和增员都要跑得快！ 收入 劳动收入=首年佣金 管理收入=组织发展利益 当管理收入劳动收入的时候，你就能在保险行业拥有高而稳定的生存能力。 想要在保险行业活得够久、活得够好的话，你就一定要做主管，你就一定要增员！ 方案收入=物质奖励 销售和增员就是寿险的金字塔，销售就是打地基，增员就是盖大楼。 打了地基不盖楼还是没房住，没有保单你怎么办？等你老了跑不了单子怎么办？仅仅只是客户需要养老金吗？我们更需要！ 销售期 组织发展期 我们用组经理职级举例： 如果你业绩很好，每周可以开一单3000元 一年=365天=52个星期 一年保费156000元 假如你佣金是24%，一年只有3.74万佣金！ 如果你增员很棒，每周可以增一个人 一年=365天=52个星期 一年增员52人 假如22人无法维持而脱落，留下30人。 如果这30人每周有人开单，其中每周有10人进单，单件进单保费3000元，你的组织发展津贴一年可以领高达30万以上！ 3.74万的佣金是随着保单年限而递减，还有客户可能不会再付钱！ 组织发展津贴是随着增员留存而递增！ 保险公司的收入也是一个金字塔，销售的利益仅仅处在金字塔的最底端，而增员、组织发展让你学着去搭建金字塔。 收 入 如果你今天只懂得做推销的话，你就只会在下面垒砖块，你只会在下面搬石头，但是你只要开始懂得去做组织发展的话，你就知道怎么样去搭建一个金字塔。 而且你自己在搭建金字塔的时候，也不会影响到别人，也不会伤害到别人，你为什么不搭建自己的金字塔呢，开始从事增员的工作？ 增员理由 一、1、增员是寿险营销永恒的话题 2、增员决定着寿险事业的成败 3、增员是从个体打拼走向真正寿险事业经营的必经之路 二、1、找事业（工作）伙伴 2、增加收入与获得基本法利益 增员标准 基本标准：内有企图心 外有亲和力 具体标准： 1、性别：男女均可 2、22岁--45岁，优秀者可放宽50岁 3、身体健康 4、高中以上学历 5、有生活和工作阅历，具备一定心理承受力 6、目前收入要有与自身要求还有一定的差距 7、人脉关系好 方法与人群 增员对象锁定: 1、缘故法：最直接、最有效、最容易方法 五同市场、老客户、准客户、老员工 2、转介绍法： 利用五同市场、老客户、准客户、老员工进行介绍（他人介绍） 3、直接增员法： 人才市场、小区咨询、顾问经营、增员者工资条等。 基本流程 个人：名单确定---面谈---筛选---进入创说会 公司：面谈---交费---进班培训 个人：帮助（协助）新人顺利考试---上岗 注：10：3：1 面谈目的 1、收集被增员人的资料 2、激发被增员人改变现状的意愿 3、发现被增员人的工作需求 4、说明寿险工作的性质 5、及时促成增员 面谈内容 发现准增员需求 介绍行业与公司 介绍自己从业心得 对机遇与挑战达成共识 注：增员是要一种需要多次有准备的面谈才能达成目标的过程 面谈五步曲 赞美（拉近距离） 高估（根据行业特征提问；激发内心不满） 怀疑（不会吧，不可能吧） 关心（建立同理心，了解现状，启发需求） 帮助（请其描述理想工作） 遗产税在 “两会”提出，深圳成为第一个试点，说明离全国实施不远了！ 在深圳已产生35亿的大单客户，三年存105亿用来规避税收！ 四大银行将全部成立自己的保险公司； 世界公认的：一个国家的三大金融支柱：保险、银行、证劵！越发达的国家保险业越发达； 保险行业发展的春天就在眼前 定义 “企业家”意思是“按照保险公司基本法盈利的模式，把团队当作自己的企业来经营”勇于自我承担风险和责任； 为什么一个老板再难，也不会轻言放弃